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低成本营销X+1法则

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低成本营销X+1法则

作者：刘文新文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-13

在当前中国企业的经营中，我们发现，很多企业均将品牌的加减法搞颠倒了。具体而言，就是在企业的品牌运作中，本来该为品牌资产的积累做加法，可是由于企业的许多营销活动将品牌资产稀释，反而使品牌资产非增反减；另一种是，本来应该使营销成本不断降低，可是企业在竞争中却不断增加营销成本。同时，还有一些企业全盘做减法，即他们擅长操作低成本营销的策略，通过一个又一个低成本营销方法，使得营销成本不断下降，但是由于他们过于擅长创意、找热点，却忽略了品牌资产积累方面的内容，在降低营销成本的同时，品牌资产也被相互抵消或是严重稀释。而成功的运作应该是，企业通过超低成本营销策略，使品牌资产不断累加。这种正确的“加减法”运作规律尚未被企业有效运用，笔者在此做简单阐述。首先要清楚低成本营销的概念。所谓低成本营销并不是我们想象中的绝对低成本，而是相对的。换言之，即是营销技巧、营销策略等实施需要的资金，如果有利于整体营销战略和品牌核心及相关识别体系演绎，就可以称为低成本营销。因为，这样的营销投入能够得到充足的补偿，而且能为企业带来销售的增加和持续的利润源。比如，一个白酒品牌为一个系列产品投入一千万的营销费用，如果能够为企业创造一个亿以上的销售收入，同时又有效地塑造了一个流行的、畅销的品牌形象，那么，这个投入就属于低成本营销投入。因此，判断企业营销行为低成本与否，关键是看它的投资回报率。低成本营销的操作方法低成本营销的方法有很多种，包括目前在市场上经常使用的，还有不断被智慧得营销人开发出来的。因为针对不同行业、不同的市场环境所引用的低成本营销手段就不一样，需要在市场一线的营销人不断的总结和创新。因此，笔者用“X”代表，以示低成本营销智慧的不断推陈出新。以下介绍部分当前比较有效的低成本营销策略： 1、产品的人性化设计产品的人性化设计可以让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。对于酒类企业而言，就是要在进入一个新市场之前，做好相应的口感测试等方面的工作，让所销售的白酒适合当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱。比如，同样是浓香型的白酒，但是在入口和回味两个方面却存在一定的差别，有的酒是入口绵软，回味清香，又有的酒是入口绵软，但回味起来却有点甜，这样两种口味肯定会迎合不同人群的喜好，因此，对目标人群口味的研究，在新市场的拓展中就显得重要了。在包装的设计上同样也能显示出人性化设计的功力，在酒店不难看到，有些白酒在开瓶时很困难，也有些白酒在倒酒的时候给消费者带来不便，对此我们做过专门研究，这两个方面的不便，至少可以影响13%消费者的重复消费。当然，在包装设计方面做足文章的同时，还要保证产品的最基本特性与消费者的需求相符。比如，火腿肠产品，在不少专家、学者不断批评下，有些企业在包装上下了不少文章，使火腿肠的包装更容易撕开，这应该是好事，可是这个企业却没有做好口味方面的工作。对于这个产品笔者作过专门的研究，曾经在超市中与许多消费者沟通过，78.6%的消费者对它的包装持称赞态度，但是有71.2%消费过该品牌的消费者表示不会在购买该产品，原因是不好吃。因此，低成本的营销策略是在降低推广成本的同时，还要保证客户的忠诚或重复购买。做好产品的人性化设计，能够使产品在进入市场时节约很大一部分推广成本。 2、极具美感和视觉冲击力的平面、感官表现 一般而言，酒类企业大多都在包装上做了很多文章，因此，包装的视觉冲击力与美感自然成为低成本营销的有力武器之一。无论是在餐饮终端，还是在商超终端都被视为“会说话”的广告。一方面具有视觉冲击力和美感的包装可以有效吸引

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