為了獲得銷售利益，企業必須付出適當的促銷成本，所以促銷成本與行銷利益就分別用兩條曲線，交互影響產品上市後對企業的收益關係。 直線向上的促銷成本曲線：大部分促銷成本與數量是直線關係的，例如一檔廣告如果是 1 萬，那 10 檔就是 10 萬，縱使大量購買談得較低的價格，那也是呈現直線關係。以網路行銷寄送電子報或提供網站瀏覽，那頻寬費用與點擊次數也呈線性正比例的直線關係，所以促銷成本可以用下列公式表示： 促銷成本 = 促銷單價 x 促銷次數 彎曲向下的行銷利益曲線：不幸的是因為消費者的邊際效益（多購買一個產品增加的效益）是遞減的，所以行銷利益是一條往下彎的曲線，使行銷利益隨市場飽和趨於平緩，甚至會因為競爭者加入往下降。 行銷利益 = ( 銷售數量 x 產品單價 ) / ( 市場飽和度 x 市場競爭者 ) 如何改善兩條曲線的走勢，由於各產品、行業、企業競爭優勢的不同，必須視情形制訂改善計畫，在此要與各位討論的是花錢做行銷與賣東西賺錢的問題。很多人都會有「巧婦難為無米之炊」的感嘆，總是因為缺少費用，讓「整體行銷利益」沒有顯現出來。究竟花錢跟賺錢之間的先後關係是什麼？如果花費很多促銷預算只換來少量的收益，那這筆預算看起來是不值得投入的，如果經費應該花在提昇產品的品質使行銷利益曲線不會那麼早下降，那也許促銷不應該獲得那麼多的預算。在我的觀察，很多人把促銷與整體行銷利益分開，很多行銷人只管促銷做的好不好，卻忘記產品本身也是行銷的一個重點。但是行銷的本質是什麼？不外乎「把產品賣好」這五個字，經不起收益考驗的促銷行為是無效且好笑的。行銷的成功與否絕對是利益導向，所以身為行銷人員，是否也該多想想你的工作對於實際銷售利益的幫助在哪裡？ 最後來看在行銷資源有限，市場也有限的情形下，行銷人員必須謹慎制訂促銷預算計畫，一般來說這兩條線可能有三種組合，也可以由圖形看出促銷成本與行銷利益之間的關係： 促銷成本與行銷利益曲線關係（製表單位：網路通科技） 項次 組合說明 獲利方法 1 促銷成本於產品上市即高高在上，在行銷利益開始往下彎之前都沒有交叉的時候 降低促銷單位成本 降低促銷活動次數 提高產品銷售單價 提高產品銷售數量 2 促銷成本與行銷利益在第一次交叉點的時候開始有獲利產生，但是隨著促銷成本提高與行銷利益下彎的情形，可能會有第二次交叉而開始呈現虧損的情形 降低行銷單位成本 利用改善產品功能方式，減緩銷售利益下彎速度 3 產品一上市就有高於成本的獲利表現，而且也維持了一段有獲利時間 降低促銷單位成本 利用改善產品功能方式，減緩銷售利益下彎速度 快點把正在執行或者即將執行的行銷案件拿出來，放在這些曲線上面比較看看您是屬於哪一種類型？也請記得行銷跟促銷的含意與範圍，別誤把促銷當作是行銷的全部。 行銷智慧：行銷資源必須在整體性考量下做有效的配置 江亙松　CK 現任：網路通科技有限公司負責人 　　　台北市信義扶輪社社員 曾任：網業家科技行銷股份有限公司　資訊長 　　　上海立碩信息技術有限公司　　營運長 興趣：對解決企業產品行銷問題特別有興趣 學歷：台灣大學工商管理學系　清華大學工業工程研究所 信箱：CK@Net4P.com 電話：02-26230179 MSN：cks1007@msn.com

作者专栏:台湾江亘松的漫话行销