他为什么回国创业？

　　去年，我帮一位朋友做某个加盟连锁店的考察，这个加盟连锁组织的一位业务人员拿出一份投资回报分析报告：“如果是做A类店，投资20万元，按每天100位客人计算，一年就可以收回投资；如果……”仔细看这份投资回报分析，支出和收入都列得清清楚楚。但是，其中一个最重要，也是最容易导致此类店失败的是其中的所有客流量都是假设的，而投资回报分析中当然不会假设每天平均只有一二位客人的情况下如何收回投资。

　　这种情况在大量的投资案例中广泛存在。而此类投资的最大风险在于无法给出一个准确的客流量估算。

　　不久前，一位在美国呆了10多年的朋友回国创业，在谈到创业的体会时，他说：“国内的创业机会比美国要多，因为美国的商业太成熟了。但正因为不成熟，国内的创业风险也要高得多。比如，在国外开个咖啡厅，你可以找到一整套的商业计划书，它会教你从装修到经营的全过程。然后，你再根据你所选的地点，买到这个地点的人流量统计数据、客户群特点分析报告。这样，你就可以很准确地计算到你的客流量和收益区间。在这种环境下，你的投资收益率可能不会太高，但风险较小，回报稳定。”

　　按照他的理解，美国这种环境里，资本几乎是决定收益的惟一因素，至于你的头脑，你的聪明都是次要的，正因为这样，美国才是真正的‘资本主义’。所以，“如果你很有钱，仅仅是为了让钱不至于成为银行里的死钱，你可以考虑在美国投资。如果你是一个聪明而没钱的家伙，你最好还是留在国内创业，因为你原本就没钱，谈不上风险，而你却有更多的机会暴富。我想我属于后者，所以我回来了。”

　　有人说，“如果你想当勇士，而且身强力壮，你应该回到冷兵器时代去；如果你身材苗条，你应该生活在枪械时代。”事实上，即便你并非金刚之身，但如果拥有枪械，你在冷兵器时代也一样可以称王论霸，而且比在枪械时代更有优势。

　　但是，在冷兵器时代拥有枪械是一件何其困难的事，似乎只有在科幻片里才会出现——其困难就像今天的IT营销人员获得营销基础数据一样。不同的是，冷兵器时代拥有枪械是受到技术条件和时空限制，而IT营销人员获得营销基础数据是受到成本的限制。

　　就前面那位归国创业朋友所提到的问题中，国内的商业投资模型也正在日益规范，不少连锁组织都可以帮你解决对行业不熟悉的问题。但基础的市场数据仍是国内的一大缺撼。如果这些基础的市场数据是企业营销和决策人员的枪械的话，我国的市场可以说正从冷兵器时代向枪械时代过渡。

　　近年来，我国市场调研行业发展较快，各种市场调研报告与日俱增，且不说它的数据准确性有多高，有总比没有要好。但是，目前的市场调研行业存在着两大根本问题：其一，调研行业细分不够，主要集中在行业调研，针对一些更加具体的需求往往只能通过专项调研来完成；其二，不仅是专项调研，连通用的调研报告价格也极其高昂，绝大多数中小企业都“消受”不起，更不用说一般的创业者了。

　　打开各调研公司的网站可以看到，各种行业的调研分析报告，当则万元左右，多则数万，直至十多万元。而像IDC这样的调研报告，虽然有些只标着数千元，不过可别忘了那是美金的标价。

　　正是这种原因，大多数调研报告就像动辄上千万的豪华别墅——只能成为富有阶层的“宠物”。这种情况最近出现了一些新的苗头，希望这种苗头成为一种趋势，最终打破市场数据的价格壁垒，成为营销、决策人员的基本工具。我们也相信，历史不会再回到过去的冷兵器时代。

    数据价格面临雪崩？

　　中国的IT市场不仅是最新技术产品的发源地，同样也是很多营销方法首先应用的“特区”，它在很多市场意识方面具有“领风气之先”的先导作用。就市场研究报告领域而言，IT市场是整个市场调研行业最为成熟的区域。在调研行业的改革方面，IT似乎又将走在其他行业之首。

　　今年8月底，慧聪宣布以书籍的方式推出一本市场研究报告——《慧聪报告：IT营销策略》。这本研究报告的最引人注目之处在于它的定价方式完全打破了以往传统的定价模式，而采用了普通书籍的定价方式——这本50多万字的零售定价为160元，基本相当于一本工具书，而非市场报告。

　　负责《慧聪报告：IT营销策略》推广销售的慧聪行业书店总经理孙彤：“研究报告是一种高初期投入，而低边际成本的产品，其成本曲线和软件相类似。以往大家都以高定价销售获得单份报告的高利率来保证利润，但这种情况使销售量往往只能以数十份，甚至数份来计算。一份报告能卖给数百个用户的并不多见。这种情况一方面使购买者付出高额的成本，另一方面也使绝大多数需求者根本无法获得他们需要的市场数据。这种积习已经影响到市场调研行业的进一步发展。所以，我们希望尝试‘低价格高销量’的方式来改变这种现状。”

　　虽然一百多元的定价从书籍的角度来说仍偏贵，但对于大多数急需市场基础数据的市场营销人员和IT企业中层经理人员来说，这已经是一个可以接受的价格。毕竟一份市场报告的生命周期不到一年，我们不能指望它像普通书籍那样卖一二十元。

　　《慧聪报告：IT营销策略》的面市让人想起多年前金山词霸的38元风暴。据当时的统计数据，金山词霸降到38元后销售量翻着跟斗地向上涨。尽管最终每套软件的利润率无法与原来的定价相较，但它的最终总销售利润却并没有出现人们所担心的下滑。更为重要的是，它给金山在词典软件领域的绝对市场优势，其他一些词典软件此后逐渐消失在市场中。

　　当年金山推出38元的词霸时，曾经也有不少企业和“业界专家”提出质疑，甚至认为这种一种扰乱市场的“流氓策略”，是向盗版者的妥协。但事实证明，这是一条高明的策略，也是积极有效的策略。只是第一个吃螃蟹的人难免被螃蟹嗷了嘴。

[1] [2] 下一页