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| 探析A牌冰淇淋公司的经营拓市策略 | |||||
作者：崔自三 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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A牌冰淇淋公司，1995年建厂，历经十年风风雨雨，在大品牌和小作坊的“围追堵截”下，却凭着“诚实、守信、热情、周到”的情感营销，稳扎稳打，一步一个脚印，终于杀出重围，在夹缝中寻找到了商机，使企业的产值和规模都获得了长足的发展，公司也先后被评为当地政府重点保护企业，先进民营企业等荣誉称号。 以客户为中心，推行“5S”温情服务 A牌冰淇淋公司，座落在豫北一个距离县城还有十余公里的乡镇， 虽地处偏僻，但令人难以置信的是，公司一年四季人来人往，“顾客盈门”。虽然现在时值隆冬，但前来订货及交预付款的经销商却“踏破门槛”，络绎不绝。那么，A牌公司为何会出现如此红火的局面？其实，这一切得益于A牌公司多年来推行的以客户为中心的5S温情服务策略。 什么是5S温情服务呢？5S就是smile（微笑）， skill（专业）， simple（简捷）， speed（快捷）， satisfaction（满意）以上五项内容的第一个英文字母缩写。 1、smile，微笑。微笑是人类最好的化妆品，在这个世界上，没有任何一种产品能比微笑更能打动人心，更能被人轻易接受的东西了，它是缩短人与人之间心灵距离的最佳润滑剂。在A牌冰淇淋公司，你绝看不到冷冰冰的面孔。自上而下，你所能看到的，都是充满着友好和善意的微笑，这种微笑让你如沐春风，让你处处感受到公司浓浓的亲情气氛。 2、skill,专业。专业，是一个公司对岗位工作人员的起码要求，但从一个岗位去深入地了解另一个岗位，就是非本职岗位的一些东西，就不是一般人所能够做的了。而在A牌冰淇淋公司，就不一样，你无论问任何人，关于公司的非相关的一些问题，都会有人给你满意的答复，而不会让你失望。比如，你问生产部关于销售上的东西，她就很清晰的告诉你公司的销售网络布局，客户的数量和质量，规格和口味，客户的经营状况，未来公司销售的趋势等，让你叹为观止。既专业又共通的团队要求，让公司的所有员工不但明了自己的本职工作，还关心其他相关工作，由于发展方向明确，上下同心同德，因此公司如虎添翼，业绩不断攀升。 3、simple，简捷。公司实施一站式服务，内勤接单后，从开票，到发货，从物品的配备，到相关诸如物流、财务等部门的协调，全部由一人负责到底，以使工作连续、简捷，从而避免了忘带物品、部门相互推诿、扯皮等不良现象的发生。 4、speed,快捷。现在是一个竞争加剧，而争分夺秒的年代，在未来的商战中，谁能抢占先机，谁就能夺得“战争”的主动权，因此，从市场的信息反馈，到受理决策，从接受定单，到筹备发货，都能在规定的最短时间内进行。快捷高效的办事效率，推动了公司的快速发展。 5、satisfaction,满意。A牌冰淇淋公司的经营宗旨就是“让客户满意，让员工满意，让股东满意”，公司所有的工作都是围绕以上三项内容来开展，并以此作为人员绩效考核的标准。客户的满意带来了成倍增长的市场销量，员工的满意给公司注入了发展的活力以及员工充足的干劲，而股东的满意又带来了更多的资金投入和融资渠道，三项满意，促成了公司发展的良性循环。 真情流露，公司就是您的家 走进A牌冰淇淋公司，随处都能感受到公司浓浓的真情与亲情。 不论你从哪里来，还是到哪里去，在A牌冰淇淋公司所在的地域，公司都是尽最大可能的车送车接，车是别克车，人也是专业人。在A牌冰淇淋公司，建有内部宾馆和高档餐厅，主管接待的负责人是有十余年专业经历的专业人士，从车辆的安排，到客户一日三餐的招待，从客户的住宿起居，到客户事情的妥善处理，全部都有专人负责。在A牌冰淇淋公司，你能时时处处感受到家的温暖，家的温馨。笔者在A牌公司做咨询期间，曾遇到山东济宁及湖北襄樊的客户，他们已在公司呆了3天，用济宁客户吴老板的话说就是“到了公司就是到了自己家，没有客套，没有拘束，很舒心”，在公司期间，他们和公司充分交换了意见，向公司提出了一些产品研发及市场操作的可行性的建议，真正把公司当成了自己的家。 生意不成人情在， 五湖四海皆宾朋 曾经有别的公司的营销员向我抱怨，说带客户到公司，公司没有专业人员来接待，咨询一些问题，相关人员也不冷不热，即使有热心的吧，一听说现在不做，须待些时日，有关人员马上“晴转多云”，让客户非常难堪，也有一些公司，前期招待非常好，但到了送客户的时候，却把这种工作仅仅留给了营销员，这种“虎头蛇尾”、急于求成的对待客户的方式，往往让原本能够成功的生意泡了汤。 而在A牌冰淇淋公司，你绝对看不到这种场面的发生，只要你来A牌公司，都能感受到公司始终如一的真情服务。用公司王总经理的话说就是“撇开生意，先交朋友”，朋友做好了，生意水到渠成。这种看似毫无功利目的接触方式，其最直接的结果就是让客户感觉到公司是真诚的，而不是虚心假意，因此，他们中的大部分人成为了公司忠诚的客户，而由于各种原因，没有建立起合作关系的经销商，却成了公司的义务宣传员，他们都说A牌公司“仁义”，回去后，广泛口碑宣传，帮助推荐客户，为公司的业务拓展做出了大量的卓有成效的工作。 不见利忘义，打造合作伙伴新关系 只要经销A牌公司的冰淇淋产品，你就不用担心象有些厂家到了一定“火候”就“釜底抽薪”换客户的行为。在A牌公司，有的客户从公司生产第一块雪糕起，就经销此产品，并一做就是7、8年甚至更长的时间，他们甚至没有签定经销协议，完全靠的就是相互信任、共同发展这种感情的“纽带”，并一路走来，一起发展到了今天。 对于公司的战略合作伙伴供应商，A牌公司也有自己的新思路，那就是抱着互惠互利，打造双赢的思想，不互相拆台，而保持“共赢”。对于他们厂家的人员来公司办事，A牌公司从来都是热情招待，一丝不苟，此举，赢得了广大供应商的一致信赖和好评，凭着这种深厚交往，在A牌公司后来面临原材料涨价、企业规模扩大、资金短缺等紧要“关口”，他们鼎力相助，或是先供货而暂缓结款，或是向公司提交保证金等方式，帮助公司度过了一道又一道难关，充分体现了厂商一家以及“一方有难，八方支援”的新时代协作精神。 如今的A牌冰淇淋公司，由于产品质量可靠稳定，市场营销策略贴近实际，更由于“情感营销”的潜移默化，企业的发展如日中天。 截止2004年11月份，公司拥有有效客户近200家，这些客户中的80%经销年限都在6年以上，同时，公司还拥有各种冷藏车辆将近20部，为满足市场需求，新近又改造和上马了两条新的生产线，从而使生产线的数量达到了十条，成为了豫北最大的冰淇淋生产厂家，预计年产值将达5000万元。 情感营销带给我们的启示 一、 赠人玫瑰，留有余香。市场经济条件下，竞争的加剧，带给了很多企业浮躁而且近视的思维，“头痛医头，脚痛医脚”以及“涸泽而渔”的做法，使很多企业步入了一个难以自拔的怪圈，而情感营销，则给迂腐的市场环境吹来了一股清新的空气。赠人玫瑰，留有余香，情感营销，经营的天堂。 二、“黑猫白猫论”的有力佐证。现在的营销策略，不论是营销4P还是4C，其出发点和归宿点都是相同的，那就是综合利用公司现有资源，促使资源配置的最优化。而情感营销也是一种公司内在的可利用资源，并且这种资源的优势是其他策略所无法比拟的。情感营销，不仅为A牌冰淇淋公司带来了好运和“人气”，更重要的是它具有的渗透力——能够牢牢抓住客户的心。还是小平的那句话，“不管黑猫、白猫，抓住老鼠就是好猫”，同样，不论哪种营销方式，能“抓”住客户的营销就是好营销。 三、情感营销，彰显人性。人是情感的动物，因此，任何营销活动的推广，都不应该离开情感这根“轴线”。王力在《恩波智业》中说过这么一句话“经商不言商”，并认为是商业运作的最高境界。诚然，任何市场活动，如果抛开情感的因素，不以“攻心”为上，其最终的市场表现结果必将是苍白而无力的。 崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品企业担任企划、培训、销售总监等职务，现任郑州大自然食品有限公司营销总监，河南吉庆食品有限公司营销顾问。联系电话: 13526892998，电子邮件: cuizisan2@sina.com ©2005 WebSite By |
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