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| 汪中玉：企业经营本质回归之 | |||||
作者：汪中玉 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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势的渊源与本义: 势是物理学上势能的简称,其含义就是某物体在某一个时间所具有的相对势能与绝对势能.Q=MGH,势能等于物体的重量与高度乘数。势能的设定在于它能够转化为动能,并且能够相互转化;那么依靠转化的过程,势能动态变化形成动能.水通过大坝形成水力发电,草原风通过风车发电,飞机在高空滑翔…… 如果把企业理解成客观的物体,其能量也遵从能量守恒定律。 孙子的势论：故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法……曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？民众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。孙子认为：善战人之势，如转园石于千仞之山者，势也。 势论是孙子思想中一个重要的原则。意思是说，根据利益大小而确定的有效战法，是凭藉有利于己的条件，灵活应变，掌握作战的主动权。 第二、势结构 势结构由知势、造势、任势、乘势、布势和养势等链接构成。核心的造势，贵在谋势。在孙子看来，人的身体里面蕴藏着巨大的物质能量，而这种物质能量必须依靠精神力量引发方能释放出来。诱发军队高度的作战积极性和强烈的杀敌欲望的，就是”势”。在孙子的定义中，“势”是指蕴涵着一定精神能量的时空环境，或曰关系环境。孙子认为，人的情绪和意志受环境的决定。 1、初入市场，探势溶势 建材行业:国外建材大鳄百安居，在国内扩张来势凶猛，目前已突破50个门店；HOMEDEOPOT通路收购、兼并的另类发展思路中途杀出，国内的建材同业该选择什么样的应对之策呢。 探势：探明情况，摸清底细，找准自己的竞争优势并选择投放营业市场的切入点。大体可采用小量试营业和小范围探测两种方式进行，重心在求得”点”的突破，以”点”带“面”来强力推进。溶势：将企业的整个市场行销活动溶于国际CS服务行销的大趋势之中，使自身合乎时代潮流。 2、巧借东风，借势造势 借势：巧妙地利用各种条件来发展、壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿。造势：先谋于事，就是我们的企业在市场行销前事先营造一种需求氛围，以“无”中生有，赢得顾客。 3、与狼共舞，争势创势。有一句商界名言：永远没有迟到者，只有失败者。 面对滚滚而来的国际行销大势,我们要敢于当仁不让地去抢夺和占领市场。领地来争势，并在激烈地竞争中开拓市场“制高点”去创势,靠真枪实战在市场竞争中拼杀出一片“艳阳天”。案例:蒙牛成于造势：中国乳都 ____插位营销；“非典”时期的非常营销；航天员专用牛奶___神五飞天；蒙牛酸酸乳超级女声 ___1亿元打造超女。北京的建材航母居然之家，创建多业态融合的“居然模式”，占据北京半壁江山。并在此基础上，与太原春天市场合作，建立了居然之家太原店，步入了连锁发展的道路。 第三、企业势能论 传统经济学，认为企业构成有四大要素，即企业家、资金、人才、土地。从我个人角度进一步延伸为资本（C）、模式与营销（M）、人才（P）、管理与文化（MC）、技术（T）等五个大要素。 那么，企业的势能就是资本（C）、模式与营销（M）、人才（P）、管理与文化（MC）、技术（T）五大要素为变量的函数，用函数来表达： Q=F（C，M，P，MC，T） 那么企业之间的势差就从这五大要素角度去考虑。 1、模式与营销势能——也称之为市场势能 迈克•波特的五种力量模型,指参与者之间的力量相互作用与角逐，决定了行业的平均利润水平。所描述的其实是行业参与者各方之间的利益分配状况。 市场势能论：用“市场势能“这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状况，认为拥有更多”市场势能“的一方在市场中处于相对的主导地位，不仅可以引导“顾客需求”或行业发展方向，同时还在利益分配中获得更大的利益份额。当“势能”优势在购买者一方时，行业的发展及企业的营销活动都将围绕“顾客需求”进行，购买者的强势地位引起行业内的激烈竞争，产业利润下降，甚至使整个行业的边际利润为零；当销售者或竞争者拥有“势能”优势时，优势的一方将逐步获得行业的垄断地位，在引导行业走向的同时赚取超额的垄断利润。通过对“市场势能”构成的解剖分析，归纳出企业规模、供求关系、产品性质、信息对称程度、竞争层面等九个方面的影响变量，这种分析不仅为企业制定营销策略提供了依据，也为企业培养与提升竞争优势指明了路径，这对于企业的经营实践无疑具有相当重要的现实意义。 2、资本势能——行业规模势能。 资本作为生产要素之一，在某些规模性行业中成为制约发展的重要因素。国内的汽车行业就是如此，空调新锐奥克斯、手机巨头波导等。许多民营企业家，在本行业小有成就后，就想发展汽车行业，结果违背了行业的规模势能原则，交了学费、铩羽而归。 3、人才势能 人作为企业里唯一的能动性因素，对企业发展发挥着至关重要的作用。企业是由企业家（所有者）、管理者和劳动者等构成。 老板的高度决定企业的高度。“老板的思想有多高，企业就能走多远”，可足见一个企业所有者在企业中重要作用。在企业创建初期，凭借老板的全方面能力将企业带入正规，可以说是“老板个人英雄主义时代”；在企业发展中期，老板脱离操作层，逐步过渡到管理面、文化面，最后老板就成为这个企业的形象代言人和思想文化的支撑。就如我们所说联想的柳传志和海尔的张瑞敏就是如此。所以说，企业经营最重要的人才是老板、是企业家。 在当前激烈的市场竞争之下，企业管理进入团队化时代，由个人英雄主义转向团队化、专业化、协作化的管理时代。人才成为企业发展重要决定因素，盛大陈天桥将唐峻纳入旗下，最大可能是借其谋求上市；阿里巴巴马云将卫哲收入瓤中，与其企业国际化有很大关系；王月入主家福特就是香江集团进入国内建材超市的原因所在。 4、技术势能 因为技术领先，占领市场，获得胜利企业比比皆是。 “没有自己的技术，造多少车都是别人的辉煌。”长期为人作嫁衣的中国汽车对自有技术的渴求是那样的热切。华晨此番杀入“十强”，表面上看只是销量的提升，实则是技术突破的第一次发力，蕴蓄了强大技术势能的华晨将在复兴之路上不断提速。 5、管理与文化势能。 每个企业都具有它的势能，不管的经营好坏，是民营还是外资，是上市公司还是小经销商，无不具有它本身独特的管理和文化势能，并且随着企业的成长、成熟而更加巩固。 管理和文化，是一个隐性的、抽象的企业元素。它是企业无形的手，指挥着企业的运作和各种行为，看不见也摸不着，但它的的确确的存在。 微软中国区总裁吴仕宏做不了TCL的事业部总经理就是一个很好的案例。 第四、环境势能 每个企业具有自身的势能，同时它所处的环境也具有势能。企业借势营销的例子很多。纽曼利用“梦想中国”的高收视率成就自己的品牌知名度，NBA利用姚明在中国的高知名占领中国市场。如何充分利用执行环境与过程的位势，塑造企业优势，即为借势营销。案例：诸葛亮借东风启示。 每个行业、每个企业具有他本身的势能，无论是高或低，就象石头无论是在山峰还是海底它都有势能。以建材行业为例，一看生产厂家投资规模门槛、二看产品个性化、三看行业竞争程度、四看品牌成熟度，就可以得出陶瓷行业势能远高于木业。如果从做木业转行做陶瓷，就违背了行业势能的原则，很难取得成功。但是西安有很多做陶瓷的，进而经营洁具，就取得很好的市场效果。不能不说这是市场的势能法则之所在。 汪中玉：营销策划人，中国注册高级策划师，中国连锁经营协会会员，MBA。为精品培训、华夏营销网、行销网、中华品牌网的多家媒体特约撰稿人。在家居建材行业耕耘8年，曾任营销总经理、营销总监、市场经理、分销经理、区域主管。现为自由策划人，兼任多家企业经营顾问。QQ：375711445，E-MAIL：wzyoffice@yahoo.com.cn. ©2005 WebSite By |
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