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| 运动与经营如此相似 | |||||
作者：王琨 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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葡萄酒从诞生以来就与潮流联姻，与时尚结盟。在这个追赶潮流的年代里，葡萄酒无疑满足了时尚所缺的各种元素。它拥有贵族的气质、浪漫的内涵，乃至提到它就让传统低头，虽然它一样拥有深厚的历史底蕴，拥有丰富的传承血统，但它的长盛不衰使它永远站在时尚前沿，带领红酒文化披荆斩棘，上下求索。 中国红酒文化属于泊来品。经过十数年的市场培育，日渐成熟的中国红酒市场吸引了大批来自葡萄酒之乡的经营者，他们依靠个性鲜明，别具特色的经营理念活得有声有色。 没有人把运动和经营等同起来，就连相似也不谈不到，可是ASC精品葡萄酒公司董事长圣皮尔却真切地把两者放到一起，他以一个职业棒球选手的眼光看待他的事业，他的经营理念。 见到ASC精品葡萄酒公司董事长（Don St. Pierre, Sr）圣皮尔是在一个特别的场合：一个对奥运奖牌得主进行艺术修养培训的造星计划的启动仪式，他作为唯一的葡萄酒文化专业顾问与马艳丽等时尚、艺术各界名流共同出席。 这本没什么特别：葡萄酒从来都是一种时尚饮品，与时尚、娱乐界联姻是很常见的。 特别的是圣皮尔自己的经历：在转入国际商业以前，他是美国底特律的职业棒球选手。说起参加这次活动的初衷，他说：“我当然期待ASC品牌知名度得到更大提高，虽然事实上这次活动并不能为我们带来多大的短期利益。但因为我本人曾经是运动员，所以十分支持这个创意去帮助运动员。这对艺术文化和健康理念的传播都是很有帮助的，也符合ASC一贯打造精品的宗旨。” 圣皮尔从1985年开始住在中国。上世纪90年代中期，中国经济对外开放，消费者收入迅速增长，而中国国内的葡萄酒产量十分有限。圣皮尔坚信中国进口葡萄酒业将会蓬勃发展。事实证明他的确高瞻远瞩：ASC的业务十年来有了突飞猛进的发展。如今ASC精品葡萄酒公司是在中国最大的葡萄酒进口和销售商。公司于1996年在中国创建，成立当年仅销售了27000 瓶，时至2005年，公司总的销售情况已经突破200万瓶。 记者问他：“从事了这么多种不同的工作，葡萄酒会是最后一个吗？”他肯定地说：“当然，这是我以后唯一的事业。我的儿子是ASC的执行董事，他也会继续做下去。”他补充说:“我的孙女现在才几个月大，她将来会不会也来做葡萄酒还不知道，但我希望是。”向众人展示孙女照片的他笑容里除了慈爱，更多的是一种认真的神情。 “做好我们所做的，确保每一步都走稳”这句话贯穿了采访的始终，再没有什么字比“稳”更适合去阐述他和他的公司。由此可以窥见圣皮尔和ASC鲜明的务实风格。但稳固基础并不意味着原地不动，ASC每年销售增幅均高达50%以上，正是每一次把握机遇，适时出击的见证。 棒球运动员要求具有速度和力量，平衡与协调，柔韧与灵活等多项综合素质，这与商业运作不谋而合。遥想他当年驰骋赛场的风采，想必如同今日叱咤商场，靠的便是对事业的一腔热情和追求刺激多变的丰富想象。 “我们敲了每一家客户的门” 《大食品》：ASC作为一家代理商，是如何树立和推广公司品牌的？ 圣皮尔：我们以ASC的名义来举办葡萄酒晚宴、高档品酒会，并发布一些ASC主体形象的媒体广告，成立专门的媒体公关部与媒体进行交流，并聘请葡萄酒的专业人士来展现ASC的专业形象。 和其他做销售的公司一样，我们敲了每一家客户的门，就这样一家一家追着客户跑。正是我们勤奋努力的工作才获得今天的成就。这是每一家公司起步的必经阶段，我认为是没有捷径可走的。 《大食品》：国外品牌在中国进行渠道开发，难免会有一些困难。ASC成立时，中国的葡萄酒市场还很不成熟，ASC是如何进行渠道开发的？ 圣皮尔：刚开始市场确实非常小，ASC开创初的六个月到十个月时间，进口葡萄酒仅在为数不多的五星级酒店销售，客户主要是外国人。在这十年之间我们逐渐拓展了渠道。 现在主要是通过我们在全中国北部、东部、南部六地办公室300名员工进行终端渠道的开发。最近我们还在澳门成立了新的分公司。我们的南方市场是五年前成立的，虽起步较晚，但它的进展也是非常快的。 我们将葡萄酒销售给酒店、餐厅、酒吧、俱乐部、商超、零售店、酒屋、私人及公司客户，经销网络遍布80多个城市，可以说我们的产品遍布各种渠道。虽然现在因消费水平的差异存在一、二线城市之分，但我们对所有的市场一视同仁，随着中国经济不断发展，相信二线城市也会很快成为我们的主要市场。 《大食品》：ASC为什么选择在澳门开分公司而不是大多数企业会选择的香港？ 圣皮尔：香港的市场已经非常成熟，竞争相当激烈，但澳门目前还没有知名的葡萄酒进口商，并且一些著名的国际酒店即将进驻澳门，这对我们是一个很大商机。我们要做的把握住这个机会，保持稳定的步伐，随时适应市场的变化发展。选择澳门是稳操胜算的。 《大食品》：当你们代理一种新的品牌时，会做哪些市场分析？ 对品牌的选择有哪些具体的要求？ 圣皮尔：我们要求品牌是在世界市场知名度是最高的，并在世界其他国家都经营得十分成功。另外由于我们代理的产品要覆盖所有价位，要看这个产品是否是我们所需要的价位。 和其他代理商不同，我们面向中国市场所有客户，意味着我们的产品遍布葡萄酒行业的所有渠道，包括普通超市、高级超市、百货商店、三星级以上酒店。 由于法国葡萄酒在中国非常受欢迎，我们的产品范围中有相当重要的部分是法国各个重要葡萄酒产区的产品。除了法国酒，还有来自12个世界主要葡萄酒生产国的产品。近期，每周都会有不下10个来自世界各国的生产商要求我们成为其在中国的代理商，而我们不得不拒绝他们的请求。 《大食品》：如何鉴定一款品牌的流通价值？ 圣皮尔：我们保持一个最低利润，并按照相关法则给产品定价。我们拥有优质的产品，且价格范围从50元/瓶至2万元/瓶都有。 《大食品》：如何让国外的葡萄酒品牌信任ASC？ 圣皮尔：其中很重要的原因是我们对国外生产商付款及时，这对代理商建立信誉是至关重要的。这样随着中国市场对国外生产商越来越重要，ASC的信誉在葡萄酒界也很快树立起来。另外我们对国外生产商总是直言不讳，而且勇于接受挑战，自然取得了他们的信任。 “继续做正在做的事情” 《大食品》：最近，法国卡斯特集团已经开始在中国直接投资，今后必然有越来越多的外国葡萄酒生产商进军中国，这是否会对代理商有不利影响？ 圣皮尔：我不这样认为。这些厂家的直接竞争对我们来说只是一个层面上的竞争，因为他们的产品只是一部分，而我们的产品是全面的。而且ASC经过这枚多年已在中国有了相当的知名度和雄厚的基础，而他们在中国建立品牌还需要一段时间和很大的努力。因此并不存在直接的威胁。 对于世界每个国家而言，优质进口葡萄酒都会有市场的。我们正在寻找机会，在中国投资葡萄酒生产业，从而在中国本土生产出高品质的葡萄酒。要种植出高品质葡萄，我们将要面对的问题就是寻找到风土条件俱佳的地点，适宜的气候条件等等。 《大食品》：进口葡萄酒的销售一直停留在一种口口相传的方式，这与国内厂商大规模投放广告的方式明显相悖，这会否阻碍葡萄酒建立大规模的消费群体？ 圣皮尔：首先我们的产品和国内产品的竞争只是某一个价位的竞争，因此我们不会采取广告等传媒方式来回应，我们的产品也是国内产品在市场上的补充。大规模广告的传媒方式不是葡萄酒行业的战略方式，实际上西方厂家都不是靠这种方式来宣传自己形象的。 另外我认为现在国内厂家所做的宣传还对我们形成了有利的市场培养，教会了更多中国消费者来品评。当他们有一定品味后，就会形成对我们的产品的需求。 《大食品》：据统计，中国大陆今年上半年葡萄酒进口量大幅增加，但还是以桶装酒为主，瓶装酒量相对较少，您对此有什么看法？ 圣皮尔：当前桶装酒进口的数量是非常大的，但没人统计过它是否灌装并销售出去了，这些酒质量本身不高，不适合长期储存，如果不能及时出售会造成很大浪费。97年时就发生过这种事情，当年很多进口散装酒被滞留在口岸白白流掉了。 进口散装葡萄酒的品质低廉，因此我们并不涉足这个领域。而对我们真正的领域——进口瓶装葡萄酒--而言，它的潜力是非常巨大的，在过去的6年中， 我们每年都以年增长超过50%的速度发展壮大，并且还有很多的空间来更加发展壮大。因此，我想我们所做的是正确的。 《大食品》：葡萄酒是一种健康饮品，这一点与奥运精神相吻合，ASC打算如何抓住奥运商机？ 对于奥运会，ASC并没有什么详细的计划。悉尼奥运会上有一家葡萄酒厂商曾以获得奥运会指定产品的方式运作过，但结果反而大额亏损。因为葡萄酒是一种特殊的产品，它的口味、品种太多，人们不会因官方指定而专买这一种产品。而且酒店、餐厅也不会只选择这一种产品，所以花很多钱去买专卖权没有太大意义。 但奥运必将给葡萄酒销售带来非常大的变化，北京将会有非常多的酒店、高级餐厅出现，为我们提供了更多的潜在客户，这是一个重大的机遇。对于那些为迎接奥运或在奥运会期间开业的场所，我们会以充足的葡萄酒储备，为其供应优质的美酒佳酿。在市场变大的时候，有足够的产品供应这个市场。当然，我们也不会忽视在过去十年中支持和帮助过我们的老客户。 求真务实似乎是外资企业的共性。他们执着、向上，有明确的目标，并为之不断努力，似乎这才是运动和经营的共通之处。 ASC精品葡萄酒公司是中国最大的优质葡萄酒进口/经销商，在北京、上海、广州、深圳和厦门设有办事处，代理经销来自13个国家，80个酒庄出品的800多种优质葡萄酒。ASC精品葡萄酒公司也是世界顶级葡萄酒具——力多酒具的中国独家代理，WSET专业品酒师资格认证在中国的首家培训机构。 来源《大食品》杂志 第12期，转载请注明出处！ ©2005 WebSite By |
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