3　人员招聘

　　金荣公司在招聘方面，主要问题在于一些招聘岗位描述与实际岗位工作内容严重不符，造成人才望文生义，结果到岗后发现并非自身所长，给企业和个人都带来风险和浪费。要了解一些技术优势明显的人其实并不适合销售，同样销售的人才对技术也许一窍不通，这些都需要公司进一步培养培训。可笑的是一些区域烘焙师应聘到公司后再没回过公司参加任何培训活动，但所管辖的区域销售指标却不见得小，这对企业就是一种犯罪。

　　招聘方式应该多元化，除了人才网站、人才市场、行业杂志招聘广告外，对于中高级人才还可通过猎头公司招揽。也可以举办专场人才招聘会、行业内人士推介等。除了外部招聘，也适当进行内部招聘，真正适合企业的人才是企业自己培养的资深员工，并不是“外来的和尚”都会念好金荣公司的经，至少需要时间磨合、调整和适应。

　　招聘时机如果等到人才缺失的时候，那时企业部分工作已经陷入停顿状态，必须建立人才储备。对于区域人员，使新进人员在较好区域实习锻炼培养作为后备人才，一旦缺位即可补缺；对于关键性岗位，务必储备候补人才，这样工作有延续性，才不会使企业陷入被动局面，总是从新开始对企业来说是极大的风险，尤其是规范化管理还不完善的金荣公司。

　　4　培训活动

　　金荣公司目前在培训方面上严重缺失，尽管早些年培训比较多，但更多在于理念、心态方面。培训只有一个现实的目标，就是让公司整体员工素质和技能等同和大于竞争企业同档次员工的素质和技能，只有这样才能确保公司在市场竞争中具有一定优势。

　　培训内容包括新进人员岗前系统培训、工作技能技巧、工作标准和方法、行业知识、心态理念以及户外拓展训练等培训项目。但是更多的还是实战性培训内容，这是企业最需要的东西，并不是理念心态等相对空泛的培训内容。分层级递进式的培训模式其实是最有效，针对不同岗位层级的人员开展相应的循序渐进的培训内容，不断提升相应的工作技能等。

　　培训形式除了课堂式，对于营销系统人员最好的培训学习形式是可以互动并且交流座谈式。比如针对区域人员的述职交流会议，由于其素有的现实性、互动性、开放性、针对性、压力性，可以更好的提升整体区域人员的工作成效。每个区域人员对所辖区域讲述前一阶段工作回顾与总结、下一阶段工作计划和安排， 然后公司相关管理者与所有区域人员进行发现问题、提出问题、解决问题。当然，这其中需要比较专业、权威的人员参与其中进行点评和指导，否则容易成为混乱的牢骚大会。

　　此外，通过内部E-mail发送一些短小精悍的培训内容或者行业知识也是最低成本的培训方式。数据表明，采用这样类似e-learning模式较之传统培训模式至少可节约15%-50%的费用，多则可达70%，同时可使人们学习效率提高 25%-40%。　　　

　　激励体系

　　金荣公司在激励方面做得不足，即包括薪酬体系、绩效考核、奖惩制度。这是造成区域人员流动过于频繁原因之一。　　　

　　1 薪酬体系

　　一线人员的所有薪酬是由基本工资、绩效奖金等组成。

　　基本工资是薪酬中相对稳定，是员工基本生活的保障，吸引较高档次人才必需有竞争力的工资待遇保证。工资体系一般要按等级划分，可根据企业岗位分布情况等具体状况来设置，比如整体企业员工工资体系是6等6级，等、级越大代表具体金额越大。同岗位基本工资的等别一样，但级别可根据资历、工作技能、工作经验等大小进行区分。举例：区域经理都是4等工资，A区域经理是3级工资1500元，B区域经理可以是5级工资2500元。基本工资应该根据季度或年度等阶段性综合行政考核（包含绩效考核）进行变动，不适宜月度考核频繁变动，否则极大影响一线员工士气。

　　在工资与奖金比例上，业务型岗位与非业务型岗位因为工作性质及对销售实现的直接贡献方式不一样，所以采用不同的比例。业务型岗位工资较低，但奖金相对较高，工资与奖金比例为1：1.5以上，这样可以从薪酬设计上激发工作的主动性和积极性。非业务型岗位工资相对稳定、较高，但奖金一般，工资与奖金的比例为1：0.8以上。

　　尽管我们不能认为员工，尤其是一线人员都存有“给多少钱办多大事”的心态，但是员工会通过同行公司同岗位比较，考虑在目前公司中的薪酬是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司界定员工工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。 销售是一项极具挑战性的工作，销售人员在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。而合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。

　　2 绩效考核

　　金荣公司绩效考核体系模糊不清，包括考核指标、指标权重、评估标准等。绩效考核管理其实就是结果导向管理，目的在于不断鞭策和激发员工实现理想的工作成效，奖惩那不过是手段。在绩效考核时，有些岗位可以用目标考核，有些岗位用标准考核，有些岗位是标准加目标一起考核，如财务经理的工作，票据审核出错率、帐务登记及时率等工作，是属于每天都必须完成的工作，可以用相应的标准考核，而提交

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