2 费用管理

　　金荣公司的销售费用主要集中在区域人员日常补贴上。补贴不外乎通讯、住宿、交通、餐费等，这些都是直接销售工作开展提供必要支持。一方面根据职位大小，另外一方面要根据区域经济状况差异进行区隔。区域差异一般是通过城市ABC进行区分，比如A级城市有北京、上海、重庆、广州、深圳、东莞、佛山、桂林、福州、武汉、长沙、杭州、宁波、温州、南京、苏州、青岛、沈阳、大连、武汉、成都、西安等，B级城市是其他一些省会城市和发达城市，C级城市是其他所有未包含城市。

　　当然也可以简单为之，就是费用大包干，由一线区域人员在使用时自行调配，但是一定要在营销成本的基础上考虑其现实合理性、甚至人性。金荣公司出现过：那种明显高速大巴比铁路软座还贵，没有硬座出售，坚持照本宣科只能报汽车或按硬座报销，让区域人员承担费用，蔑视区域人员用心；一些地区的城市内郊县的交通费用较高，现有补贴无法满足现实情况，坚持按城市内费用不给予核销，到底让还是不让区域人员拜访基本都在郊区郊县的终端客户；一些地区的补贴额度使区域人员根本住不了有空调的房间，在炎炎夏日酷暑高温之下，区域人员白天奔波夜晚煎熬，没有任何管理者体解销售一线人员的苦衷，只是销量回款的叫嚣，这有点像奴役剥削、缺乏人性的赤裸裸资本主义作风。

　　3 例会管理

　　为实现各项营销目标，提升营销团队绩效，最有效的工具之一是例会管理，即定期召开营销例会，比如晨会、周例会、月例会、季度例会以及年度例会等。当然不同岗位会有不同的会议周期。通过例会管理来传达公司的经营信息与经营指示、交流各地区市场表现信息、研讨区域营销工作回顾与规划、商讨营销薄弱环节改进措施、评析营销团队工作成效、交流区域营销的成功经验和失败教训等。例会管理成效好坏在于：不能只让一部分人发言，也不能搞一言堂；要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；会议时间不宜太长；会议要解决的关键问题最好在3个小时以下，拟制会议备忘录，并及时跟进；不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。

　　金荣公司非常有必要对于一线销售人员在每月初召开月度营销例会，会议为2～3天，参加人员为区域经理和营销系统管理层所有相关人员；每季度首月召开季度营销会议，会议为3～5天，参加人员区域烘焙师、省份经理、区域经理及营销系统管理层所有相关人员。例会内容除了述职汇报以外，更重要的是就市场问题诊断和解决，现场计划好下月各项目标分解并上交，人员表彰和调整，培训，绩效面谈，营销本部相关方案、政策等下达和讲解，区域成功经验分享交流，市场信息收集汇总等。通过例会管理可以及时、有效地提升一线销售人员的计划能力、执行能力、营销理念等，统一思想统一行动，减小日常频繁随机的电话沟通和邮件交流，提升营销本部工作效率和效果，把主要精力用在统筹、规划、指导、培训、支援等方面。

　　4 报表管理

　　设计合理、运用得当的营销表格既是团队成员自我管理的重要手段，也是公司管理层进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、对员工工作状态一目了然、还可以让管理层动态地掌握营销工作进展状况。

　　金荣公司的报表由于输入通达OA网上办公系统，便捷很多。目前金荣公司日常的表格并不是太多，只是表格的设计应该更加板式简洁、条理清晰。随着金荣公司的不断深入发展、强化管理，表格设计就要多样化、细致化。

　　目前金荣公司在表格管理上应该注意的是：表格所填写的内容必须真实。那些为了应付检查、审阅而闭门造车、胡编乱造的做法是最要不得的。管理人员有必要亲自参加到一些抽查、巡访等活动中去，因为如果只通过报表看市场，市场是片面的，甚至是虚幻的。　　　

　　结束语

　　中国市场经济发展时间不长，大部分所谓成功的企业很多是机会主义的，并不是真正的企业稳健发展所致。市场大环境是充满机会，谁发现市场契机就会得到第一桶金，但是后来怎么发展要凭真正的内功修炼。不进行系统化变革，还是惯性思维和行事风格，终究被市场所抛弃、被竞争对手所击败。当然，没有任何一家企业一开始就很完善，都是在发展过程中不断完善。但是一个公司的发展最关键在于领头人的经营意识和管理风格，这是很多企业兴衰的决定性因素。

　　清晰的发展战略定位决定各项资源统筹分配，然后影响各项营销策略的拟定，最后据此并结合变化的市场状况出台各种战术组合，这是确保企业在市场成功搏击的系统思路。此外，规范的营销管理体系如同企业神经系统，绝对不可缺失。没有规范的营销管理体系 如同人没有强壮敏锐的神经系统，身体素质再好也会反应迟钝，甚至愚笨、痴呆。金荣公司只有充分激发内部智慧，并一定程度上利用外部智慧，从塑造开放、开明、开朗的管理风格或企业文化开始入手，才能有所突越式发展，否则依然如故，甚至衰败。　　

　　欢迎与www.cnshu.cn（精品培训网）作者探讨您的观点和看法，孟怡昭，曾历任TCL金能电池有限公司区域销售经理、TCL移动通信有限公司市场部经理、营销总部渠道终端建设项目主管，上海华普汽车有限公司培训经理/内刊编辑,上海至汇营销咨询有限公司营销管理高级咨询顾问/项目经理等。具有较为丰富的营销实战经验和营销理论基础。电子邮件：mengyizhao@msn.com