当你去问营销专家如何才能将专卖店经营成功时，他肯定告诉你：首先要选择适合的地址来开设专卖店，让顾客容易找到；然后将整个专卖店进行精美的形象装修，吸引顾客进入。我认为做好以上两方面工作是专卖店经营首要考虑因素，但并不是关键因素。当顾客进入你的店中，导购员不能满足顾客的需求时，必然会导致客户流失。这时，同行肯定要说，我加强对导购员的管理，提升导购员的能力不就可以解决这个问题了吗？我认同，但仅仅只考虑这一点是不够的。

　　笔者曾经常到海尔、格力、雅戈尔、维科家纺等国内品牌专卖店去考察过，也常常出入国际品牌的耐克、阿迪达斯、百事等专卖店研究。我发现这些国内外顶尖的形象专卖店，无论从选址、店面装修，到导购员的培训管理，都是世界一流的，但是他们的客户流失率也是居高不下，恰恰这些流失的客户很多被那些个体户截去了。我常常在想这些国内大牌的专卖店导购员的能力是毋庸质疑的，假如他们能全力以赴，凭借他们的能力，如果能像个体户一样，能以顾客要走了我就会抱着他的腿不放的心态来接待 顾客，个体户还有生存的空间吗？所以我得出一个结论：专卖店经营的关键因素是导购员的积极性、工作激情，而并非是店面的选址、装修和导购员的培训。

　　如何来提升导购员的积极性呢？同行肯定要说高工资，我又认同，但是老板就不会认同了，高工资就意味着高费用。我这里提供一种提升导购员积极性的办法，这方法也是以高工资为导向，但对于老板来说并非是高费用。这种方法，我已经在我们艾谱系的成都专卖店运用五年，效果极佳，目前我公司的全国专卖店均用这个办法来管理。

　　这方法的主导思想就是与导购员合作经营专卖店。何为合作呢？公司将艾谱的专卖店开设好，并进行了全部的投资，这时开始与导购员谈合作。公司将这个专卖店和导购员进行合伙经营，公司负责专卖店的前期投资，包括租金、装修费用和推广费用，现将这个专卖店交给导购员来经营，经营产生的净利润由公司和导购员进行分成。因为公司承担了前期的投资，并给予品牌的授权，公司享受净利润的70%，而店长和导购员共享受净利润的30%（每人15%），同时公司每月支付导购员500元的生活保障费用，店长为800元。净利润是每月的销售毛利减去每月应分摊的专卖店租金、税收、专卖店推广费、工商管理费等等，门面的装修费不列入分摊项目。在具体经营方案如下：

　　一、选人

　　每个专卖店配置一个店长、一个导购员和一个财务人员，除财务人员公司派出外，其他人员均由外面招聘。招聘要求：学历要求在大专学历以下，高中以上，未婚的男女青年，并且是农村和城效的最好。为什么是这样呢？1、有一定学历背景的人，接受培训的能力强，具有一定的思想，但学历不能太高，太高了往往会好高骛远，不能很好的认识自己，不会很踏实的做导购员的工作；2、要求是农村和城效，是因为农村和城效的人要求不会太高，做事脚踏实地，社会压力大；3、未婚青年工作有激情，有热情。

　　二、培训

　　各导购员和店长定时接受公司指定的培训，导购员每周接受办事处组织的培训一次，店长为每周两次。 

　　三、经营

　　公司以出厂价作为给专卖店货源的供价，含配送费、安装费。公司制定建议零售价，具体销售价格由店长和导购员根据具体情况确定。专卖店只负责销售，配送和安装由公司售后服务部统一完成。对于售价的问题企业不用担心，价格越高导购员的分成越多，所以导购员会尽量售高价。这样，可以让导购员灵活自如的拉住各种类型的顾客，不会因为价格决策问题流失客户。

　　四、财务管理和工资结算

　　公司派出的财务人员负责每日的收银和月度财目的处理。公司办事处的出纳每日下午到各专卖店收回货款。到每月底，办事处财务人员将导购员的工资计算出，并给导购员确认对账，工资的85%当月发出，剩余的15%年底发给导购员。如果本月店内生意不好，导致亏损的，亏损部分公司不要导购员承担。如果连续数月出现亏损的，公司将派人实地调研，情况属实的，公司将采取另外补贴给导购员。亏损一年以上的店，公司将关闭该店，并追究公司新店拓展部的责任。我公司目前在全国开设的专卖店成功率在90%以上，导购员的工资平均在2000元到5000元这间。

　　五、激励

　　对于各专卖店中表现好的导购员，提升为店长，表现好的店长，公司将晋升为公司正式的导购员培训师，并享受各种劳动保障待遇。同时我们现在又出台了一个业务员晋升的办法，凡是公司新进入的业务员，全部从专卖店的导购员中提拔，不再从社会上招聘。

　　目前，这种专卖店的运作模式在我公司取得了很大的成功，截止现在我公司已成功开设专卖店350多家，我公司之所以发展速度如此迅猛，与我们的专卖店在全国一炮打响有着密不可分的联系。我想这种方式这所以成功主要有以下几方面原因：

　　一、导购员个个成为小老板，自己做自己的事业，导购员积极性得到空前的提升。

　　提高员工积极性是现代企业管理不断探索的课题，企业主为了提高职业经理人的积极性便配股给他们。其实，自私是人的本性，企业主要想提升员工的积极性，只要让员工觉得是在给自己做事，他的积极性就会得到空前的提升。就如前文所述，一个个体户的老板会抱着顾客的腿不放顾客走，而一个雇员就不会。我的专卖店这种考核导购员的办法，正是利用了人性的这一特点。

　　作为一个普通员工不要自己投资一分钱，就能在很好平台上做着自己的生意，你说他能不全力以赴的去做吗？并且，在做销售时价格自己做决策，好像自己做自己的老板，这样运作激情能不高吗？

　　二、企业降低了开设专卖店的风险，降低专卖店的营运成本。

　　专卖店经营除租金是一个很大的开支外，最大的费用就是员工的工资，采用这种方式，企业主根本不要

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