简单的服务哲学之二：

　　象嫁女儿那样卖商品！

　　生意人应该把卖商品当作嫁女儿那样来对待。女儿出嫁后，父母会时时担心她婚后的生活是否美满。生意人若对顾客买的东西也有这样的心态，就会发自内心地去关心顾客的需要，重视商品是否合顾客的心愿。例如，会想到“顾客使用后是否觉得满意”，“到底有没有发生故障”、“应该去听听他们的意见”等等。如果每天都能抱着这种态度去做生意，就会跟顾客建立起超越纯粹买卖关系的相互信赖感。一旦到了这种程度，必会受到顾客的欢迎，使生意日益兴隆。 

　　由具至“居”，成功只须稍许调整-----新卖法3　　

　　假如浙江省G市JS家具城的江老板那天正好没有去省城杭州EMBA企业家总裁班听课，也许就会与北京来的服务营销学教授Yan先生失之交臂，也许这对于他正在投资兴建的大型JS家具城来说，“比听一堂课的损失还要大得多！”

　　世上就因为有了许多必然的“也许”，同时又存在很多不经意之中的“偶然”。

　　幸亏那天他偶然去了，也听完了课。照他自己的话说，顿觉收获了十几万元，他还真拿出了十几万元的策划费。于是，就有了Yan先生为他的家具城即将开业策划引发的……

　　●“最酷、最火、最爆的9月8号”

　　临近黄昏时分，江老板陪同Yan先生的黑色丰田轿车驶进了G市----这个江南小城。首先映入眼帘的就是马路两旁JS家具城彩旗飘飘的路牌招商广告。

　　“Yan先生，您评评我们JS家具城这些路牌广告的卖点词说得怎么样”？　

　　“进驻JS家具城，保你物有所值……” Yan先生边低吟边啄磨。

　　“等于什么也没说！” Yan先生毫不客气地否决。

　　“为什么？”

　　“你还记得我在课堂上讲过的卖点词的四原则吗？”

　　“第一、它是首先提出并独有；第二、卖点容易传播；第三、很容易打动目标用户；第四、与用户的购买利益点相吻合。”江老板不愧是Yan先生的好学生。居然将“Yan氏服务定律”背得一字不差。

　　“对！它其实是一种集客方法，在运用中要以极端的差异化来诉求 ‘不同点’，让人感觉到你‘不一样就是不一样’的特色。一旦你的商城拥有了这一句专属的字眼或代名词，你在集客效果必然会有极大的优势。下面我来你分析的卖点词：第一、‘物有所值’早已被用滥了；第二、因太平庸印象不深；第三、人家就凭你的‘物有所值’进场吗？第四、看不出这句话与用户的购买利益点有什么关系。”

　　江老板不哼气了。过了一会儿，他问：“Yan先生，您重新再为我策划一个广告卖点词吧！”　

　　“可以，但不是现在。必须要在整体策划方案出来以后。”

　　刚才那番“请教式”对话，使江老板深感邀请Yan先生来G市策划，是“物有所值”的。

　　江老板那天听Yan先生的市场营销课时，其中一句话“做市场，要舍得在‘作对’决策上加大成本，才能有效降低运营过程中‘试错’风险。”他格外留心。

　　这个观点，好像就是针对他眼下投资3000多万元兴建的三万多平方米规模JS家具城说的，正好给他提了醒儿。From EMKT.com.cn

　　他往深里想了想，越发觉得太有道理了。反思一下：可不是吗？离家具城开业还不到两个月了，我在决策前都做了些什么呢？开业招商、广告宣传、服务管理，全是想到哪儿做到哪儿。没规划、没安排，钱也没少花，但还是乱糟糟的、没头绪，至今对开业时的运营状况心里没底……

　　想到此，他不禁浑身冒出一股冷汗：幸亏Yan先生来了！

　　●Yan先生的策划案让江老板大吃一惊

　　5天之后，江老板小心翼翼地翻开了Yan先生的“庙算秘笈”。

　　这份行动代号为“飓风行动”的企划案中，对江老板即将开业的家具城，从营销谋略和招商计划，以及服务计划到宣传计划等方面，做了周密的谋划。企划分成三个步骤实施。第一步叫“引爆卖点”。

　　这其中不但重新设计了卖点词：“看个够！选个够！！买个够！！！”；让江老板拍案叫绝！ 他当即掏出手机，通知广告公司：“撤下路牌广告上的广告语，换上新的：看个够！选个够！！买个够！！！”并叫办公室赶紧联系报社发表这三篇系列软文。此时的江老板就像大战前夜胸有成竹的战地指挥官，一切按Yan先生的“作战方案”OK！

　　不过，当江老板翻到企划案后面的下一步“整合卖相”部分时，不禁大吃一惊。Yan先生居然提出，将目前的JS家具城定位为：营造以客户为中心的“一站式便利消费”的家居大卖场。即针对顾客对便利的需求，满足顾客的天性—“懒惰”。所以要尽快形成混合业态。因为混合业态能满足顾客对便利的需求，使顾客购物时一次性购足了住房、装修、家具、电器等全部住宅商品。这一字之改，可非同小可！

　　“Yan先生，非把家具改为‘家居’吗？”江老板十分疑惑地问。

　　Yan先生反问他：“你说，按照顾客的住房消费的“购买链”看，他们会在什么时候选购家具？”

　　江老板想了一下回答：“那当然是在看好房子又装修完后，才会来买家具”。

　　“是啊，如果你把自己当成顾客“换位”思考一下：你是愿意为买房子去跑一天房地产公司、又为装修走几遍建材城、再为买家具四处奔波选购呢？还是愿意找到一家‘家居大卖场’一次就购足呢？

　　“当然，有后者就更好了”。

　　“那你还担心什么？”

　　“可我过去只是个家具制造商，从未做过家具以外的生意呀！”

　　“这说明你对‘你真正的生意是什么’的问题还没考虑清楚，你需要重新思考你的行业定位。你应当在你的企业由制造商向服务商的转轨‘拐点’之时，把视线跨过原有的产品，从更宽广的视野去重新定义‘你真正的生意是什么’的问题。因为这是广大消费者对你提出的要求，他们都喜欢企业尽可能宽广地提供所需产品或服务。这一点，你在全球的家具商----瑞典宜家‘为大众创造更美好的日常生活，提供种类繁多，美观实用、老百姓买得起的家居用品’大卖场中会感受得到。在中国，宜家不但这样说也是这样做的。他们想方设法地帮助中国的

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