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用市场的眼光看待农业产业化

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用市场的眼光看待农业产业化

作者：王治清文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-7

在经济飞速发展的今天，物质得到极大的丰富，人们生活水平日益提高，健康、环保和追求生活质量为人们所注重。随着生活观念的转变，绿色食品的倍受青睐，便带动了农业规模的发展，并迅速市场化，即由原来小规模运作转变为更现代化和规模性运作，同时也吸引了众多的投资者参与，带来技术创新和设备的更新，使行业迅速发展，形成产业化规模和公司化运营。
但是在向产业化转变过程中，由于操作者缺乏相关理论方法或者经验，出现“几家灯火几家愁”和行业发展不均衡的现象，导致部分企业亏损和资源浪费。笔者出于兴趣和平时对农业产业的关注，对一些现象进行了分析和总结，认为农业产业化要想更好的发展必须用市场的眼光去看待。这里并不怀疑从事农业产业化同仁们是否已从市场的角度去考虑发展问题，只是我们能否系统的运用市场眼光去看待农业产业化运营值得商榷！如何使用市场眼光去看待农业产业化发展，本人从以下几个方面与行业的同仁探讨，观点仅供参考。
　
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一、以需求为导向确定农业产业化开发项目：
　
现在不少企业盲目的进行开发，不对消费市场进行研究，看见哪个项目发展的好、哪个项目赚钱就立马上项目。由于供求的不对称，导致行业生产过剩，出现企业亏损。如何科学合理适度的进行开发？我认为必须对市场需求进行充分的研究和评估，而不能凭借固有的感知、某个行业经验或一定资金实力去盲目的立项。
供给与需求平衡是衡量市场容量和企业生产规模投入的重要依据之一，不能明确市场需求就不可能很好的预估生产投入！对需求的研究主要包括：对市场的消费需求（包括潜在需求）、市场容量为主的分析评估，同时关注市场竞争状况、宏观环境等因素，通过科学合理的评估来确定我们经营的方向、规模和层次等。　
二、强化供应链建设，保障原料供给充足：　
农业产业化发展和壮大必须依赖充足的原料作为支撑，如果原料供应出现危机，企业将无法正常运转。特别是那些没有固定原料产地的投资型企业（只是进行深加工的企业）。并且对于有些行业来说，原料是紧缺的或者说是有限的，同时也受到企业和国家政策的限制（原产地保护等）。在多个同类竞争企业并存的情况下，可能在某个阶段或特定的竞争环境下，资源供给也将成为行业内部之间竞争的重要手段之一。如茶叶企业必须拥有大量的优质茶叶为原料供给，而这些优质的茶叶又依赖于原产地供应。
农业产业化如何强化供应链建设，保障原料供给充足是进行农业产业化运作的重要环节之一。为避免供应链所带来的危机，在这里提供几点思考建议：第一、建立供应链信息系统，通过信息的传递来建立生产企业与原料生产供给者之间信息互通平台；第二、加大对原料产地的技术输入，提高原料产地的效益和加深与原料供给者之间的关系；第三、通过法律和政策保护供应链安全（与当地政府合作开发项目、与产地签订产供销合同等）。　
三、以对消费者研究为依据进行新产品开发和定位：
当企业在生产某个具体产品时，首先必须非常明确的知道，所要生产的产品是针对哪个消费群体，他（消费者）是属于哪个阶层、什么年龄段、收入如何、处于何种生活状态、消费心理和习惯是怎样的。只有弄清楚这些问题时我们才能做到有的放矢，根据这些元素来设计符合消费者需求的产品，并确定产品的价格、包装形式、口味及成分，从而保证企业的产品适销对路。从市场中的众多产品中看，有许多产品缺乏对消费者细致的研究，只是对传统产品从小作坊生产向规模化生产进行转变（只从生产成本和规模效益方面考虑），产品开发和包装上都没有较大的突破和创新，不能很好的满足消费者需求，带来的便是销售难的困境。
四、通过对消费者购买时机和消费场所进行研究，设计产品通路策略：
传统的产品渠道基本上是依靠传统的渠道进行分销（批发或部分零售）来实现，但是这种渠道模式未必是所有企业或产品都能满足的。伴随产业化的发展（重要的一点是规模性），企业对产品的销量的要求也随着增加，传统的渠道对企业现有（规模）销量需求的贡献率值得考量。如何实现产品的规模销量？最为重要的一个环节就是让消费者能看得到和买得着，这就要求企业对消费者的消费时机和场合进行研究（什么时候买，在那里买？），根据消费者购买特性来整合和开发渠道。比如茶叶销售，传统的渠道就是批发市场，但是现在渠道开始细分到KA、平价商超、专卖店、茶楼和另外一些特通渠道，如果茶叶企业还是只注重传统渠道，不能对渠道进行有效整合和创新，即使在传播上做了较多的工作，结果收效甚微（因为消费者在购买时找不到产品）。　
五、品牌运作是农业产业化良性发展的必经之路：
缺乏品牌运作经验是大多数企业的共性，主要原因有两点：第一是缺乏品牌的相关知识，不知道如何运作品牌；第二是根本就没有品牌观念。目前大多数企业运作还是粗放式，主要依赖传统的运作模式来实现销量，导致

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