H企业多年来的稳健发展思路和不盲目跟风炒作，使H企业积累了一定的基础，尤其是2004年初H企业新工业园的建成，使H企业发展获得了一个较好的发展上升基础。由于多来经营发展， H企业有了较大的发展，H品牌在行业中已逐渐崭露头角。然而，中小企业的发展，正如经济学家所说：

　　5000万是企业起步期的一个坎；

　　1个亿是企业发展期另一个坎；

　　10个亿是企业和品牌提升的最大一个坎！

　　毫无疑问，作为中小型企业的H企业，虽然从发展速度和目前规模来看，比同期的同行业有了较好的发展基础和势头，销售额逼近4个亿，但也同样发现了企业存在向前发展所应具有的后劲，同样要面临这样的坎，遇到企业发展中难以突破的瓶颈！　　

　　H企业怎么样突破增长的瓶颈？　　

　　了解H企业的现状，寻找增长的突破点！

　　一）、关于H产品

　　目前，H企业拥有牙刷、牙膏、香皂、洗衣皂等4大类系列产品和上百种品种规格，未来几年内，还计划进入洗发水、洗手液、沐浴露、洗洁精等洗涤类日化产品领域，产值突破10亿元。品牌方面较为集中，主要品牌为“H品牌"，补充品牌为“K品牌"和“B品牌"，以及专适用于外贸市场的S品牌。其中，牙刷产品种类多而繁杂，不仅有单支系列产品，而且也有组合装、促销装、家庭装等多样化产品系列，仅牙刷产品系列就多达20个以上，产品规格种类超过100种，显示出H企业的行业特征非常明显：主要在牙刷产品领域。而相对来说，牙膏、香皂等产品或只作为市场补充，或作为利润补充。近年来，H企业开始在牙膏产品的市场推广方面加大力度，使牙膏产品也获得了较好的发展势头。

　　问题：

　　产品种类越来越多，自有品牌之间产品一致而售价不一情况时有发生，更主要的问题在于：缺乏强有力的明星主打产品，造成产品在消费者中的渗透力较弱，市场增长后劲不足。　　

　　二）、关于H企业营销方式

　　从营销渠道方面，H企业一直以来以批发流通市场为主，实行区域代理制，主要市场在二三类城市，目前，已有部分产品进入了区域市场中的超市和卖场。从推广方式上，由于行业特征和以往做法，H企业主要以不断推出新品（新产品或新包装）和在销售政策激励方面，通过渠道激励达到产品推广。为此，H企业在新品开发和渠道激励方面非常重视，凭借H企业领导者和决策者们对市场的考察、经销商的建、以及个人的经验和判断，每年都在不断推出一些新品，并且在产品包装和更新方面不惜下足功夫。在渠道激励方面，进货搭赠、年终返点、促销产品支持等等，渠道促销相对有力；而在终端促销方面，则采取优惠组合包装、赠品搭载等传统做法，因产品利薄所以力度不大。

　　问题：

　　传统的大流通批发渠道模式逐渐衰落，而且大流通渠道的利润日益趋薄，加之产品竞争无序化，价格竞争日益激烈，H企业在该渠道的优势受到越来越多的杂牌冲击，市场受到严重挑战。　　

　　三）、关于H企业营销管理

　　可以说，十多年来发展也正是国内牙膏牙刷行业从成长向成熟发展的时期，在这样的一个成熟市场，依靠以前的经验和做法，已不能跟上和满足市场发展需要。但是，从现代营销的角度看H企业的营销组织，可以发现H企业的营销管理迟迟跟不上市场的发展：除外贸销售部外，H企业也按现代管理要求设立了营销部、市场部等部门，但营销人员基本熟悉传统的大流通操作模式，一个销售人员可以同时负责几个区域甚至几个省级市场的销售，各区域市场基本采取总代负责模式。

　　问题：

　　市场控制能力低，也将导致市场信息的不及时、不准确、不可靠性发生，管理系统不规范性，使H企业失去了对新型市场的拓展和参与竞争能力，严重制约H的发展速度。　　

　　国内很多企业管理者都存在这样的困扰：我知道出现问题了，但是，问题出现在哪里？哪些问题是关键的？我应该先解决哪个问题？

　　现实中，国内市场环境已经发生了本质上的变化，消费心里和行为日趋成熟，竞争越来越激烈，可选择性的范围越来越广，传统的经营模式已经不能适应这多变的市场需要。因此，H企业必须从战略规划的角度上调整自己的策略和战术，以突破企业发展的瓶颈。

　　物理学家阿基米德说过：给我一个支点，我就可以把整个地球撬起来。

　　那么，对于H企业来说，问题出现在哪里了？怎么样去寻找那个可以撬起地球的支点？　

　　找出问题的关键，为突破扫清障碍！

　　问题点1：缺乏清晰的营销策略规划

　　H企业产品越来越多，新品开发力度也不弱，为什么产品的渗透力会减弱？为什么会缺乏主打产品？可以说，H企业在产品和渠道方面所面临的问题，究其根源都可以归结到营销策略规划的缺乏，没有对产品和渠道各项因素进行有效整合。一般而言，企业整体的营销策略规划缺乏或者模糊是造成诸多问题产生的根源。

　　1、新品开发缺乏策略性和整体性

　　对于新品开发来说，如果新品开发仅是属于企业经营管理者个人经验判断行为下的结果，那么新品开发就存在很大的随意性和主观性，风险也自然非常大。

　　根据个人判断来开发新品，通常参考的依据是竞品、行业信息、展销会、经销商意见、市场考察等几方面因素；但是对于消费心理和行为、市场细分及定位等因素缺乏系统的定量定性研究，难以在

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