来函

一个B2B项目的完整案例

阿奇先生：你好！

因为这个网站尚未开始运作,只是处于计划阶段.所以请您暂时保密.
最近用了一段时间了解了一下本地的Ｂ２Ｂ网站情况,并且对当地商业情况比较熟悉,所以准备做一个B2B网站.简单情况如下:

一、目标客户：本地有一个很大的批发市场,是重要的小商品集散地,叫***.***的商家大约1.2万.再加上相邻的 ** 集贸市场,规模是非常大的,和义乌差不多,所以我想建一个B2B网站,目标客户就是众多的小商家或厂家代理,换个说法：就是把这个大市场搬到网上。

二、 赢利方式:
       1、会员收费,我划分了三个级别的会员, 每类会员收费不同,服务也不同,普通会员收费初步定为一天一块钱,可发布产品供求商机，并提供一个子域名及二级主页并自助管理，可发布产品图片等服务内容。高级会员会提供更高级别的服务内容.当然收费也会高些.
      2、广告
      3、其它服务,如网站推广、网页设计、域名空间代理等。

三、竞争对手：
      １、** 黄页：为什么这个网站的发展不行呢？基本上没能招到多少商家入住，和新疆黄页比起来差远了，新疆黄页共有九千家收费会员，每年收入非常可观。我估计应该在２００万左右。
      ２、**** 网：这个网站是一个缀学大学生办的，基本没有精力能力财力和其它资源进行招商，基本不赢利，仅靠给别人做几个网页支持着，应该不会形成竞争。
      ３、** 商贸网：是一个 ** 商贸网的本地代理（或叫加盟），刚开始运作，但从** 商贸网的运作方式看，也有很多不足，有点象搞连锁加盟一样的圈钱的路子，还不清楚这个 ** 商贸网会有什么实力进行招商宣传等。
      ４、中国 ** 网：是一个电视台的人兼职与他人合伙办的，所有会员收费，共有２４０多家会员，赢利，但过于专业，之所以把它也列入竞争对手中，是我想下一步突破本省的几个专业市场：包括棉布生产厂家集中的 S 市南部一个县、A 县的丝网、B 县的药材、C市的皮革等，其实这些乡镇企业我认为是最容易招商，也最需要网络来宣传的。
５、***小商品批发市场：这个网站到现在也没有几家商家入驻，是本地企业或商家不想利用网络吗？据我了解不是这样的，因为我作过一些调查，许多很小的代理都非常赞成我的想法，并且说好了等我网站建好后肯定会加入会员的，因为一天一块钱是很便宜的。

四、招商方式：
我总觉得招商必须踏踏实实地一家一家去跑，不能只利用网络，因为这些商家平时很忙，基本上是没时间上网的，这也可能是以上那些竞争对手存在的问题。招商成本并不高，因为这些商家是非常集中的，全部集中在十平方公里左右的一个区域，可以搬个小马扎，一家一家坐着谈，烦也烦得他掏钱。
五、运营成本
这样的网站运营成本并不高，起动起来需要的资金更少，我概算大概一年有十万即可，包括人员工资、房租、网络费用等。赢利点大概在招商２５０家。

六、一些问题
      １、与义乌相比，本地厂家少些，代理多些。是个不利的地方。
      ２、商家对网络的认识需要提高，存在一个市场教育的过程。
      ３、是做专做精，还是准备以后把面做广一些，做成类似黄页类的网站？开始定位很重要，但想不通。如果做专，就叫做网上***，或者叫做 ** 小商品网；如果留着未来的发展，就叫做 ** 商桥网，** 商网等。
      ４、我曾经考虑过用兼职人员来跑业务，但后来觉得这样会很难控制和管理，并且人员流动大，培训费用会提高，并且还会有其它许多方面的问题：如对公司的忠诚度、对客户的诚信度，并且会使公司不好控制客户。从长远的角度看，兼职是不利的，但开始时会节省成本。
      ５、最重要的一个问题：我正在想是否取消免费会员，现在很多这样的网站都是用免费会员来增些人气，但真正赚钱的许多网站根本是没有免费会员的，比如渐江的一些行业类Ｂ２Ｂ网站，并且大都很赚钱。存在的问题就是开始时招商工作会难些。这是个冒险的做法，不知道您怎么看？
我想用两个月的时间来准备，争取再用四个月来做到赢利。

       以上就是我的想法，基本上意思表达清楚了，请教一下您对我的思路有什么看法？说句实话，我没做过网站（虽然是学计算机出身），并且甚至从没做过一次生意，所以在公司的运营过程中肯定会有许多困难，缺少实际经验，并且我觉得自己能力有限，需要锻炼。所以请您指点一下，我的想法中有什么没考虑到的、有什么想当然的成份、运作起来后会出现什么实际问题等。

       我想买原码来修改，节约成本是一，重要的是这样可以抢时间。是否会让同行看不起？是否会出现其它问题比如安全性、产权纠纷？当然如果做大做强了，肯定会有自主产权的的网站的。


参考网站：中国 ** 小商品网，老板加员工共四个人，收费会员二级，５００元和１５００元，赢利，但不知道能赚多少钱。
** 黄页，业务人员２０人左右（全省有１３家代理，并且准备增加业务人员至５０人），比较赚钱，九千家收费会员（事业单位不收会员费），每家２００元／年，还有其它业务

                 致
    礼

LYJ
2004-05-13

回复

LYJ：你好！

你的询问，是迄今为止“阿奇问答”来函者中，对自己的项目考虑最成熟、最专业的，不登上去真可惜了，别人看不到你的样板。呵呵，放心，我会尊重你的意愿的。
       不过，这两天太忙，容我一点时间。

阿奇
2004-05-13

二次来函

阿奇先生：你好！

多谢阿奇老师的回复，说实在的，我都有点激动了，没想到你对我的想法有这样好的评价，先不说整个计划如何有欠缺，最少使我增强了信心啊。

　　　　其实我从来没做过生意（包括任何经济方面的工作），因为自９１年毕业以来，一直在部队工作，去年才转业的，想自己做点事，所以没有安排工作。半年时间里也考虑过很多行业：围棋学校（我混了个业余五段）－－－无框阳台窗－－－饰品连锁店－－－家居饰品店－－中介等，通过调查都被否定了。现在想来能有这个思路，应该是得益于在部队没事时把几年的《中国计算机报》上的有关营销和渠道的文章都看过几遍的原因吧，当时虽然不在商，但对整个计算机行业的事情还是比较了解的。 我寻找能够切入的Ｂ２Ｂ网站很长时间了，一直没找到合适的行业来做，连丝网这个行业都有人做了！后来想到***市场的优势，两个结合起来想，才有了这个思路。 五月五号有了想法，六号用了一晚上时间来搜集有关材料，做了个计划书。
　　　　
　　　　现在有点后悔的是经过两个月的准备，五一时开了家小店，所经营的商品你在www.***.com上能看到一些，因为现在在考虑这个Ｂ２Ｂ网站，所以连这个小店也经常顾不上，没时间推广，本意是想尝试一下实体店面加上网上购物的结合方式，但至今（有十多天了吧）不理想，前几天一个记者去给我免费做节目，事后她对我说：你太实在，不适合做这一行的。我想这也是我的性格吧，可能做网络，大家是什么样的都放到太阳底下，公平竞争，比较适合我的性格。
　　　　没有实际操作运营过一个公司，所以这方面肯定会有欠缺，主要是指管理方面。
　　　　今天又发现了一个空白点：** 的 ** 市场。它那里不但有市场，并且有三千个大大小小的厂子，还没有网站来介入。

　　　　再次感谢！

LYJ
2004-05-14

二次回复

LYJ：你好！

1.关于“网上***”项目，你现在所做的一切，都限于纸上谈兵。但是，让我很欣赏的是，你“谈”得很到位、很专业，说明你已经具备相当成熟的商业思维能力。为什么这么说呢？你去看看“阿奇问答”以前那些网友问的问题，大多是有朝气、有梦想而尚缺乏商业意识的年轻人问的，他们的前面还有很长很长的路要走。当然，他们有的是时间，只要坚持努力，一定也会成功的。

有了比较成熟的商业思维能力、对项目的规划有了相当的可行性，就有了一个非常非常好的基础。

下一步的实际操作，才是见真章的时候。只要你稳妥地、坚决地实施既有的规划，不断根据实际情况进行微调，是不会出大问题的。操作过程中，各种大大小小的挫折、困难、失败是绝对避免不了的，但所谓成功，无非就是克服、超越这些障碍的过程。只要事先对困难估计得足一些(看得出来你已有这个意识)，对各种可能的挫折，精神上的、物质上的，自身的、亲友的，已产生足够的抗体，你最终的成功是百分百的。特别是你有多年军旅生活的磨炼，意志力上具有先天的优势 -- 而这是经营企业最不可少的关键素质。你一定会成功的，相信我的预言。

2.具体到项目本身，最要紧的，是市场：是否有足够的市场需求？从主观感觉上，此类批发市场的商家上网的比例似乎不高，难度应该很大。而你提供的信息，看上去似乎有点矛盾：(1)你提出的“问题”中，就有一个需要“市场培育”，这与我的主观判断一致；(2)你做过一定的实地调查(很好!!)，而结果是反应很热烈。这两则信息哪个更贴近现实？需要你在下一步的准备中，作重点研究，最好是扩大市场调查范围，在获得足够的、可信的数据支持之后，才决定下一步的行动。

也就是说，你计划提供的信息服务，一定要贴近实际、贴近活生生的市场需求。假定，注意是“假定”，假定80%或更高比例的商家，还未上网或还不懂怎么上网，可以考虑的策略调整是：(1)信息采集的主要途径，可变为自己组织人力去采集，而不是由会员自助提供(因为80%的会员不可能)；(2)信息发布的渠道，可增设印刷版(比如《 *** 商情》)，供80%没有上网的会员使用，当然成本因素也得相应地考虑进去；(3)或者，给缴费较高的高级会员，提供一项特别服务：可打电话获取所需资讯，或送资料上门。总之，是“入乡随俗”，尽量贴近市场真实状况、真实需求。

这是保证出色的“纸上谈兵”顺利落地生根的关键步骤。

3.相关的一个问题，你提到的“与义乌相比，本地厂家少些，代理多些。是个不利的地方”我不太明白。这个差别怎么不利呢？另外，具体而言，你的“B2B”指什么？第一个 B 自然是批发市场的一万商家，第二个 B 呢？还是这一万商家吗？或者是北方各地前来采购的零售商、二级批发商？都是统一的会员呢？还是分开“供”与“需”两方会员？他们对你的信息需求是一致的吗？还是有差异？差异大吗？

这个细节问题，对确定最“入乡随俗”的服务模式也很重要。你开列的哪些竞争对手，其操作方式如何？这方面是否有可以比它们深入一步的机会？

4.招商方式，我完全赞同你的观点，必须“扫街”！必须设定目标、必须主动出击、必须立体行动。那些技术型的电商网站，都是摆一个平台在那里，然后坐等人家来上钩，靠天吃饭，完全或很少的营销作为。如果你开列的那些竞争对手也有这种毛病的话，那就不必担心你的竞争力了。

5.销售团队的建设，一线人员的全职、兼职方式，各有利弊，具体采取哪种策略，需要看具体环境。首先，你必须得有一位得力干将来主持销售工作、来招募业务员，必要时这个人就是你自己。一线业务员的招募，我的建议是，可否考虑无底薪试用？设定一个销售目标、一个时限，达到的，正式录用，提供责任底薪、逐步升级直至成为股东。达不到的，可以走人，也可继续试用直至合格，然后再往上走。无论试用合格与否，都承诺有足够吸引力的销售佣金。这一思路的好处是，既避免了初期的高人力成本，也通过大浪淘沙的机制，留住实战能力强的人，逐步建立一个稳定的、实战能力强大的销售团队。

顺便提醒一下，说一千道一万，人、团队是最重要的。在这方面，你花多少精力都不为多。

6.关于运营成本、赢利点的规划，一要尽量做具体，二要尽量保守一些：成本估高一点，收入估低一点，这样可确保避免因不可预见因素的干扰而打乱运行计划。

7.免费会员的策略，在资源许可的情况下，我认为值得一用：一可以聚集人气、扩大知名度，二是打通了一条与潜在客户保持接触的渠道。

8.买原码还是自己开发，要看开发的难度。如果开发难度大，自己来做的综合成本高，当然是直接买、或外包开发合算，否则就自己来。“同行看不起”的疑虑大概不必有，安全性的可能性会有，产权纠纷的可能性不大，在具体操作时，每个方面都考虑得细一点，未雨绸缪，将出纰漏的概率降到最低。具体到每一个问题的解决，建议充分利用网上的信息优势，速成为某一方面的专家。比如，你完全可以以关心的这些问题做为关键词，到网上去检索、查询，得出最权威的答案。

9.一定要集中精力与资源，特别在创业初期，勿贪多贪大。这个说起来容易，做起来就难了，我自己就是这样，呵呵。你“五一时开的小店”，是否可以做个评估？如果发展前景很好，那就专心做好这个项目，***项目就暂时搁置吧。如果确信前景有限，就可壮士断腕，好专心做新项目。这个项目做好了，有了一个成功的样板，你也就有了横扫全国的基础，** 也好、义乌也罢，都可以一路通吃。

项目名称的选择，大和小也是各有利弊。从资源现实考虑，“网上***”这样小处着眼，直接、明白，更容易打开市场、节省建立品牌的资源消耗。等这个项目做大了，再做“网上 ** ”，再做“** 商网”什么的，因为资源越来越雄厚，到时运作起来的难度也就相对大大降低了。如果希望一步到位做“** 商网”，那么在初期的宣传上，就应着重于***，回避“** 商网”，回避名不符实造成品牌损害。

欢迎随时来电交流。我的电话：(010)6231-7255

祝 成功早日到来！

阿奇
2004-05-14

三次来函

阿奇老师，您好！
感谢您的指点！
比较晚了,不好意思给您打电话,还是用邮件联系吧. 白天在外面跑，回家后吃完饭就比较晚了，主要是有老婆儿子啊。

你的回复真是一针见血,看到了我计划中的缺陷,我对市场调查工作并没有认真做,只是和两个商家谈过.一个是代理某品牌音响的,对这个东西很感兴趣,并表示肯定会加入,同时说他们这一行的都差不多,在商厦有摊位,同时都有办公室,能上网,对我的项目比较看好.另一家是代理西北地区保健品类的批发商,也很有兴趣.
对市场我有一种想当然的心理,考虑得简单了些,我是这样想的：现在的***商户众多,是一种无序经营状态,来自各地特别是北方的二级批发商或零售商,都是经过多次的接触,慢慢形成了比较固定的进货渠道,对于***来说,没能完全发挥出商家多、产品全、价格低等优势.并且这样的交易增加了双方的成本,所以我觉得我提供的服务是有价值的,通过网络，使众多的商户能公平的展示产品，能使客户在外地就能了解挑选产品，联系货源，不用跑到 *** 来一家一家地淘货，会使双方感到物有所值的.
　　
　　＊＊我一方面说商家需要教育引导，是因为***里有许多摊位，都是来自于 ** 省或其它省份的农民在经营，他们的素质普遍不高，这一部分商家就比较难做工作了。另一方面感觉比较好，是因为许多商家正慢慢意识到网络这个东西的重要性，整体素质也在逐步提高，还有一些素质较高的商家，他们都想把产品批出去，但现有的条件使他们很难把自己的东西展示出来，有的甚至想通过报纸媒体来做广告，这样的广告成本是非常高的。整个***很大，没有几天时间根本转不完，外地客商不可能天天泡在里面找产品。那个音响代理就说过：你这样搞的话，估计我们这一行基本上是没问题的，大部分人会认为价格便宜，一天一块钱，多做一个生意就能赚回来！
　　看到这儿，你肯定会说：这个家伙，还是在想当然，纸上谈兵！ 不过我会老老实实地做进一步的市场调查的。
　　因为没有经过严肃的市场调查，所以对批发商的态度不是很明白，心里才会不踏实，才会同时把眼光放到小厂子、乡镇企业上。

　　＊＊关于厂子和代理之类的区别，我是这样想的：生产厂家特别是一些小厂家，大部分都处于供过于求的状态，小厂子跟风厉害，一家做鞋，家家做鞋，很快就形成了一个专业村，专业县，他们依靠传统的推销方式成本很高，有许多厂子都只能把设备空闲下来，因为没销路。我观察许多Ｂ２Ｂ类的网站上，都是厂家为主要会员的，这样的生产型企业应该是最需要展示产品，推销产品的。而代理或批发商就是另外一种状态，一方面有实力的厂子可以做些广告，另一方面他们都集中在某一个比较集中的区域，想进音响的客户来了，肯定会把音响批发商都看个大概的，他们就座等客户上门，不象厂子那样分散到各村各县，去一次很不容易。从这个角度考虑，生产型工厂特别是中小型的发展中的乡镇企业或私营企业更容易招商。 另外一点：厂家实力一般较强，有的都能做传统的广告，更不在乎这一点钱的；而批发商的资金有限，赢利的目标就是首先赚够每月两三千的房租，有许多都是一家一户的把家安在摊位上了，连营业员也不雇 ，赔也赔不了多少，赚也赚不了太多。
　　　　还是想当然：厂子不在乎几百块钱，而代理和厂子之间并没有实际的利益关系，卖得多就赚得多，卖不出去厂家就换代理，而传统广告又做不起，所以我认为我提供的比较便宜的网上平台能使一部分商家接受。

　　＊＊商家确实大部分时间不能上网，尤其是小摊位，但外地客户可以根据网上平台快速找到他们，这就是他们能得到的回报。并且一些厂子可以根据代理的情况向他们推荐自己的产品，这也是一个方面。所以我所说的Ｂ２Ｂ，其实指的是厂子和代理批发商为一边，而另一边是客户，是零售商，这一边就不是我主要招商的对象了，大概也不可能让他们掏钱。他们看到商品后就会和商家联系，并且可以注册成免费会员发布求购信息。
　　　　针对商家大部分可能经常上网的情况，我准备提供给部分业务员必须的硬件设备：数码相机和便宜的笔记本电脑，来展示所能提供的服务，并且能把商家的产品图片采集下来，快速建立一个简单的网站。因为商家是否能上网不重要，重要的是外地客户能够找到他们就足够了。 正常情况下商品是不会经常变化的，不用经常更换照片来维护，如果需要可以提供这个服务，成本不高。
　　
　　＊＊那个小店的情况，真的使我有些难受，投了几万块钱在里边，没想到零售的难处：需要慢慢地养着，现在虽然是一天比一天好，从每天亏一百到了每天亏８０的样子了，但要想达到赢利，至少得几个月吧。并且主要是费我的精力，即使是正规了，每天也得过问，也得上货进货，处理各方面的问题，有点烦人，我是在考虑这个店的未来了，如果这个项目开始起动，而小店在几个月里不能赢利，就转手了。
　　　　但也不能说这个小店一无是处，我正是在准备货源的时候，转了几天批发市场，才会了解这个市场，进而有了网站的想法，算是个代价较大的过程吧。

＊＊关于公司或网站的名子，这样应该可以吧：起名子时可考虑大些，但在具体做一个市场时，可根据这个市场来针对性宣传，比如网站叫做 ** 商桥之类，在初期做***时，就可以把宣传语说成是“网上***”，“一天一块钱，网上摆个摊”等。在做其它市场时，又用另外一个宣传语。
　　　开始时我不准备大规模地宣传，先把业务员撒下去，悄悄地占领市场，看情况再做其它方面的宣传，等别人反应过来后，至少我已经运作了两个月了。其它方面的宣传也是不可缺少的，包括网站的推广，因为要想让客户看到网站的价值，必须让客户的客户知道这个网站。


我的联系方式：手机：************　　基本上全天开机。

LYJ
2004-05-15

三次回复

LYJ：你好！

我这两天也是早出晚归。看来也只有 email 交流了。看完你的回复后，我觉得，除实打实的市场研究之外，还有以下几点需提请你留意：

1.“商家”是谁？我在上次回复中已经提出过，“B2B”中的两个B，在具体的商业项目中，一定要有清晰的定义。此“商家”不是彼“商家”，它们的功能、需求是不一样的，只有把它们各自的需求摸清楚了，你的价值定位才能浮现出来、你的具体操作策略才能出来。从你这次回复的情况看，可能还没有引起你的足够的重视，“商家”还是混在一起谈。

比如说，外地来采购的“商家”是一个“B”，如果让他们不必一家家跑遍***，而能及时获得全面丰富的供货信息，可以直奔洽谈，这是其基本需求。另一个“B”，是在***设摊摆点、做厂家代理的“商家”，他们应该需要有一个信息渠道可以集中地将其代理的产品信息，精准地发布给外地来采购的另一个“B”，这是他们的基本需求。

你的价值，就是借助一个信息平台，同时满足这两个“B”的上述需求。这个信息平台，常理上指的是网站，但针对具体情况，很可能需要增加一个印刷版的定期刊物。你提到的一个论断很正确，商家关心的是信息，不管通过网站还是什么别的渠道。你的价值是千方百计帮他们搞定信息，而不必局限于什么工具。

好像在谈理论，实际上的落脚点在于具体项目。你上次列举的那些竞争对手，我未一一去看过，但估计大多是技术人员主导经营的网站，操作方式上建一个网站在那里，提供给商家自由发布、交换信息的功能，相当于一个“自由信息市场”，其它的就不知道了。他们的出发点，是靠自己的专长的本能，实现了网站的基本功能，部分地满足了“B”们的需求，但决不是最佳的方式。

如果真正从商业角度来考虑，你会首先分析“B”们各自不同的需求，然后找最佳的手段去满足它，需要网站时才会用网站，如果有更适用、更经济快捷的手段而不需要网站，就绝不去考虑它。最佳的满足市场需求的方式，是把你的信息平台比做一个跨媒体(网站+印刊)传媒，其信息来源是***的“商家”，其受众(读者)是外地来采购的“商家”，你的传媒利润来源至少应该包括：(1)来自***商家的广告费(广义，比如含拥有信息发布权的会员费)；(2)来自外地采购商家、用于购买信息的费用，类似于报刊的订费，表现形式很可能为会员费。

商业是“党”，而网站是“枪”，绝大多数电商网站无法赢利(包括你提供的那些竞争对手)或赢利状态不佳，问题都出在，它们犯了“枪指挥党”的错误而浑然不知！

从“党指挥枪”的思维出发，B2B 的商业操作策略就变得清晰而简单。比如，由双方会员自由发布供需信息的“自由信息市场”，无法保证(!)商家所需(!)信息的质量和数量。这种形式可以作为信息生产与传播的一种必不可少的、有益的补充，但应以传媒的专业的信息采集、传播机制，来主导保证信息的质量与数量。所以，很可能你需要建立自己的信息采集团队。很高兴你已经认识到这一点，因为你提到一个很适合商业逻辑的设想：“我准备提供给部分业务员必须的硬件设备：数码相机和便宜的笔记本电脑，来展示所能提供的服务，并且能把商家的产品图片采集下来，快速建立一个简单的网站。因为商家是否能上网不重要，重要的是外地客户能够找到他们就足够了。”

2.在分析竞争对手的同时，最好认真借鉴那些成功者的经验。我能想到的有两家，值得你花点时间研究一下：
(1)《慧聪商情》 - 最早做中关村IT产品的信息平台，现在可能快上市了、还是已经上市了？
(2) IT168 - 也是中关村的，专门针对 IT 产品经销商。

阿奇
2004-05-16

四次来函

阿奇老师,您好！

我是LYJ,最近忙于网站的策划及公司注册等事情,一直没给您联系,是我失礼了,真的不好意思。
　　　　　　网站现在准备得差不多了，公司也已经注册下来。最近的事情就是把网站做得美化一下，并充实一些内容上去，同时制定出一个比较合理的绩效考核方案 ，招人之后进行二到三天的培训，便可以开始工作了，同时，我也在准备找相应的机构进行合作（比如***管委会）。
　　　　说说我的网站，我是找人做的，现在基本功能已经大体上做完了，只是美工方面差些，以后可逐步美化加工，我已经招了一个网页设计人员，下周就可以上班了。
　　　　对于网站的定位，经过市场调查，发现情况比较复杂，有一部分商户是专门做代理批发，而有些是批零兼营以批发为主，又有一部分最关注的是如何增加零售。所以我也就不管它什么Ｂ２Ｂ或Ｂ２Ｃ的说法了，市场是这样的存在的，我的网站也这样做，就是做一个网上的综合性的大市场，一个商家黄页兼信息发布平台。不管是Ｂ还是Ｃ，只要登陆网站，厂家，代理，批发商，个人，都能找到想找的东西，比如厂家可以在这里寻找代理商，展示产品；代理可以在这儿寻找二级代理或批发商，展示产品；零售为主的商家更是可以把这里做为一个产品展示宣传的平台，个人会员可以在网站上寻找各类产品，比较价格，寻找各种可能的商机等。我在做自己的小店的时候发现，***的商品是非常丰富的，但一般人即使是本市人，对这些商品也不了解不知道，我自己进的一些货都是在网上从很远的南方进来的，结果发现***有同样的东西，并且价格更便宜。
　　　　针对商家需求不同，主要的宣传推广就是以本地为主，网络推广以北方特别是这个市场产品辐射到的地方为主来做。网站虽然有免费的会员，但经过调查，发现这些商家大概有四分之一都做过一些其它方面的广告，他们知道一些网络的东西，但所知不多，不知道网络有许多免费的功能，所以在具体的销售中，准备淡化免费会员的功能。 开始时我不准备做多少宣传，因为怕人跟风，所以偷偷地做一段时间再看情况，再做宣传。这样也会一定程度解决这个问题：第一遍过后，剩下的招商工作就比较难做了。所以在第一遍扫楼后，跟着再做宣传，会减少第二遍扫荡的难度。
　　　　竞争很快会有的，所以最近在抢时间，必须抢在前面，因为我发现了这个网站(网址略)。虽然这个站还没能运作，但也是在准备了，经过了解，我发现做这个站的人，同时在做着好几个事情：有一个石材厂，有一个石材信息网，有一个以做网页为主的公司，还负责着一个旅游区，还有一个其它的小网站，呵呵这么多事情来运作，而他现在只有三个网页设计人员，所以形势还不算太严重，毕竟他的精力有限，在明处。我是专门来做这一块，现在还在暗处，并且看样子会抢先一步开始运营的。
　　　　我已经抢先一步注册了网络实名：***。在我注册后五分钟，***管委会也去注册了，差点被他抢走。现在租的办公室昨天装了宽带，电话二天内会通。这里是***的中心点，周边全部是专业市场，招商成本会比较低。公司的名子是****** 公司，域名是*****，是***拼音的缩写，同时也是 **** 的英文缩写。
　　　　我的想法：网站其实并不是最重要的东西，关键是业务如何来做，业务员如何管理。我想必须固定几个全职的业务员，有底薪，再加以提成，如果一个月能招商十来个的话，业务员的工资应该不低于一千块钱，*** 的工资水平是比较低的，网页设计的大学生一般都是６００到８００。我想的业务员的工资是这样的：底薪３００＋工龄（按月增）＋话费补助＋提成（２０％起，业绩越好提成会越高）＋奖金 。这个工资方案在 *** 应该是比较不错的了，大部分公司的业务员是没底薪的。

LYJ
2004-06-28

四次回复

LYJ：你好！

1.宣传单看了，“一天一块钱”的文案很好，把价格优势形象地体现出来了。我觉得你是否可以再增加一个卖点，就是告诉他们，你们有密集的、强大的营销计划和措施，确保这是第一家也将是覆盖(商家)率最大的一家“网上***”，不会出现只有两三个摊位在那儿孤零零摆着的情况。

甚至，如果成本可以承受，可以定期印发“网上***快讯”，有目标地免费发送给那些潜在客户，这也是营销，持续的营销，一次次地刺激使他们觉得，“网上***”越来越火爆、影响力越来越大，不加入不行。为了效果，除了每次的文案是精心策划的之外，还可以在视觉形象上、纸张质量等细节上一次比一次好，让人感觉到你的实力越来越雄厚。

祝 成功！

阿奇
2004-07-07