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| 哪些类汽车销售企业将被淘汰（1） | |||||
作者：刘同福 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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1、凭经验销售 2、松散的团队操作 3、市场零散运作 4、竞争层次低 5、随意型管理 一、凭经验销售 目前我国汽车经销商的现状是： 1、汽车营销知之甚少. 实用的汽车营销理论在我国空白，有的只是简单的将西方的营销理论的全盘套用。 有一次，记者曾采访一位经销商，问他现在的营销模式与以前相比有哪些不同，这位在全国销售量最大的汽车交易市场——北京亚运村汽车交易市场安家落户的经销商说，“什么营销，来了就想法让他买呗”，在他看来营销与坐在店里卖酱油没有什么区别。 卖车是一门学问,大到汽车市场分析，小到汽车推销技巧，一个简单的卖车过程，一次平常的价格谈判，不同的销售方式，不同的谈判技巧，会带来完全不同的结果。如何寻找潜在客户？如何激发客户的购买欲望？处处都存在着学问。目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，还只是一种简单的卖车。 这些问题，在我国还没有引起汽车经销商的高度重视， 在欧、美、日等汽车市场成熟国家已经形成一整套标准的销售流程。 销售人员都是专业化销售，而非象我们的经验型销售。 2、缺乏专业培训，营销队伍专业化程度较低 我国现在汽车营销是一种新兴产业，在迅速发展过程中，汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来。 在我国综合大汽车交易市场中，一般销售人员90%左右都没有接受过专业培训. 大型汽车品牌专卖店销售人员中，虽然大专以上文化程度的已经占80%. 但接受过系统汽车专业营销专业培训的人也不到20%. 一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。 走进漂亮的汽车专卖店咨询，相当一部分销售人员给人的感觉是语言枯燥，缺乏与顾客感情勾通的技巧。 在销售管理层中，相应的专业知识也相当贫乏。在如何进行市场预测、如何激发团队精神、如何推广新产品、如何发展终身客户等许多方面，也大都是按经验办事，缺乏把实践上升为理论的能力。 而在国外，汽车营销的专业培训早已非常成熟。美、德、日等汽车大国的许多大学中，都有很系统、细化的汽车营销专业课， 国外大汽车公司的销售人员也都接受过营销的专业培训才能从业。 随着汽车销售企业由计划经济走入市场化竞争，越来越显得专业知识的重要。 搞汽车销售以前是靠资源、靠机遇，以后要靠专业人员的素质取胜。 我国 已入WTO，国外汽车公司已在准备进入中国汽车销售行业，中国汽车经销商不抓紧时间提高自己，只有面临被淘汰。 我国汽车市场已是买方市场，是继续凭经验销售还是及时转向专业化销售，是摆在各大汽车商面前的一项重大课题。 （作者：刘同福，中国汽车营销实战型咨询培训专家，经济学硕士，资深培训咨询师，历任过高校讲师、咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务。举办过多场汽车营销实战培训，做过20多例咨询案例。出版过汽车营销系列专著：《汽车销售员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》E-mail:tf@automm.net 或ltf@automm.net） ©2005 WebSite By |
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