2、教育技术人员：

在用户企业中技术人员是用户购买决策的重要影响者，例如在某些大型复杂仪器的购买过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上很多优秀的工业企业就是这样做的。

3、人员推销：

这是人员推销的基本方式，销售人员需要引导、教育客户购买产品。工业品市场营销过程中“消费引导”的作用要比消费品更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。

4、高层销售：

国外的一些知名企业的总裁常定期访问大用户，甚至对一些小用户破格接待，企业想对外界传达的是我们是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。另外企业的负责人与用户的领导者常常会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。

品牌推广模式之二：销售促进
 
销售促进是指辅助销售，从而鼓励用户对产品与服务进行尝试的短期激励。在工业品销售中，因为厂家产品结构比较不透明，部件比较复杂，用户对厂家的信任感不容易建立，所以，很多的厂家让终端用户进行试用、赠送或免费使用等方式来增加信任度。 甚至有些厂家为了吸引用户直接采取赠送产品的方式，例如：包装行业第一品牌瑞典的利乐就直接送设备给蒙牛、伊利等公司，从而拉动终端用户的需求，达成销售促进的目的。销售促进整体有

如下的几点：

1、邀请客户到自己公司参观公司先进的生产基地和管理方式。

因为工业品的销售成交金额都较大，引入一家新的供应商风险也很大，客户采购相当慎重。这时就要考虑邀请他们到公司总部的生产基地去实地考察。精细化的现场管理、各项质量体系的证书、展厅各种高科技的产品、同行业客户颁发的各类奖章无不让客户感到信心、放心。因为公司总部是一个公司管理和实力的综合体现，需要平时的功力积累，细微处见真功夫，依表面功夫一时半会是做不出来的。与产品这种有形实体一样，公司生产基地和管理总部也是品牌的有形载体。

举例：远大的销售工程师只要能把潜在客户带到长沙远大城来参观，业务就算基本上成功了。为什么？因为大型设备的销售成交金额都较大，少则几十万元，多则上百万元，客户采购相当慎重。眼见为实，耳听为虚。客户在下最后决心之前，都会到制造商生产基地去实地考察。远大精细化的现场管理、一丝不苟的员工、清洁优美的环境、照顾到每一个细节的接待无不让客户感到信心、放心、爽心。因为公司总部是一个公司管理和实力的综合体现，需要平时的功力积累，细微处见真功夫，依表面功夫一时半时是做不出来的。与产品这种有形实体一样，公司生产基地和管理总部也是品牌的有形载体。 当然，远大的飞机也是载体，长沙的远大路也是象征，

2、样板工程树形象。

大型机械设备产品的特点，一是价格昂贵，许多产品的单机价格超过100万元，一台混凝土输送泵对用户来说都是重要的固定资产；二是销售量比较低，三一重工生产的产品是非大众化的，只有特定行业才有这种需求；三是设备运行环境恶劣，常易损坏，发生故障，需要维修和更换零件。三一重工营销法宝之一就是在开拓一个新市场之时，一般会不惜代价地选择一个重量级客户或重量级工程作为首攻目标，待攻下这种标志性工程后，再以它作为号召去征服其它的客户。如有一工程为国家重点工程是在建第一长隧，亚洲第二长隧。由铁十八局和铁一局五处承建。混凝土施工难点：该工地工作环境恶劣，混凝土标号高，塌落度低，和易性差，骨料粗（40mm——60mm），颗粒级配差，对混凝土泵性能的稳定性及混凝土泵易损件的耐磨性能是一个很大的挑战，加之工程工期紧，混凝土泵需连续长时间工作，休息间隙短，日常检查和保养时间仓促，施工单位在选择混凝土泵时慎之又慎。三一泵施工情况：铁十八局选购了三一HBT50C-1413拖式混凝土泵3台，1999年8月1日投入泵送，至今共泵送4万余立方米混凝土。这3台泵都工作良好，其中1台泵送12000立方米混凝土后，即眼镜板和切割环还在正常使用。三一重工正是以这个样板工程作为品牌切入新市场的突破口。

3、改变付款方式：

有些为了拿下这个项目，有时在付款的时候，可以根据企业的信用等级给予不同的帐款周期。因为，工业产品往往金额偏大，一次性付款对于用户的资金周转压力比较大，所以，这也是一个有效的手段，但是在中国目前市场条件下采取赊销形势一定要慎之又慎，防止造成坏帐。

4、技术交流与培训班：

当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下企业可以采取技术交流或者项目培训班的办法。这种方式，只有一个目的，那就是教育用户，改变观念，建立技术标准，产生技术堡垒，从而达成招标中的竞争优势。

5、会员俱乐部制：

供应商通过设定一定的条件来限定用户，符合条件的用户可成为供应商的会员用户，双方共同制定一个大家共同遵守的会员章程。如年采购量，或一次采购量超过某一额度即可成为会员，可享受其他非会员单位享受不到的优惠价，或优先供货，免费服务等等。同时也可对会员做一些约定，如只采用本单位的产品等。

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