为什么王钢的业绩会是最差呢？难道是王钢能力不行，可他已经有了六年的业务经验，也有过销售业绩第一的战绩。王钢的能力是毋庸置疑的。那到底是什么原因把王钢拉“下水"的？通过营销总监和销售经理与他耐心的交谈，问题终于浮出了水面——　　

　　第一、王钢觉得找经销商太辛苦了，不想说话，不想跑路，更不想晒太阳。因此，王钢负责的销售区域依然是原有的三个经销商，既没有开拓新的核心经销商，也没有为已有的经销商开拓下线二、三级经销商，季度销售额自然大受局限。　　

　　第二、市场推广也懒得做，让经销商自由操作。王钢越来越觉得市场难做，得动脑才行，但一动脑就觉得头痛，因而很是怕吃这种“脑筋苦"，所以，在这个季度里，各经销商的广告推广活动、品牌推广活动等等王钢都懒得去理，让经销商自己拿主意，想推广就推广，不想就拉倒。经销商与王钢混熟了，自然没意见——谁也没有察觉到这种工作态度会给后续的销售带来多大的困难，所以放任发展，结果一塌糊涂。　　

　　第三、王钢对终端店铺的管理、店内和小区的促销活动的兴趣也“消失殆尽"了。以前，王钢对终端每个店都进行细心的管理，再忙也会每月和各店长打个电话，问问情况，交流看法，更是乐意带领团队到各小区里进行有效地促销，不怕疲劳，乐不思蜀。可如今，王钢不想跑了，小区促销，事情太多，太累；店铺管理，有店长呢，自己用不着操心。　　

　　从以上三点可以看出，王钢业绩差的原因是心态出现了比较大的变化——怕吃苦的心态已萌生，打压了王钢的工作积极性，影响了其销售业绩。　　

　　点评：区域经理要敢于吃苦　　

　　王钢这种怕吃苦的心态，在区域经理人群中，已经不是单个现象了——越来越多的区域经理有着这种倾向，不论是工作时间不久的业务员、销售代表或者区域经理，还是资历较深的区域经理。　　

　　避免吃苦的形式也是多种多样的。例如找了一两个经销商后，就停止不前了，最多表面上向公司报告在不断地寻找，实际上却是窝在旅馆里，甚至是家里，也可能是去上网聊天、玩游戏了；又如有些城镇市场、农村市场，因为比较边远，交通不是很发达，道路很难走等等原因，区域经理就此省略了，实际上这些市场的需求和潜力非常的大，尤其是家电、食品、日化等行业产品；再如夏季或者冬季，因为太热或者太冷，区域经理出差呆在旅馆、网吧里的多，真正进行市场开拓，店铺管理、产品推广等工作的少。避免吃苦的形式太多了，可谓是五彩缤纷，争奇斗艳，各有特色。　　

　　这是一种很不好的现象，一定不能让其滋生。除公司管理部门要制定相应的管理政策加以防范外，区域经理自身更应该严格的要求自己，约束自己。因为在工作底薪并不丰厚的前提下，努力做好工作，把销售提成提升上去，也是对自己的负责和奖励。　　

　　那么，区域经理应该怎样敢于吃苦呢？　　

　　第一、敢于挑战。区域经理的工作本身就是一件极具挑战性的工作，例如业务开拓、销售提成、品牌竞争等等。因此，区域经理应该有挑战的勇气和信心。例如在业务开拓方面，不要满足已有的市场开拓，除非此市场网络已经全面覆盖了。否则，应该勇于面对现实，去开拓更多的核心经销商，或者与各经销商合作，联手进行二级、三级市场的开拓。　　

　　例如某洗衣机产品进驻湖南浏阳市场了，不要以为有了浏阳城区的这个经销商，浏阳市场就搞掂了。事情并没有这么简单，一是浏阳市场像其它市场一样的大，下属有着几十个极具消费实力和潜力的乡镇，如大瑶、古港、沙市、龙伏、社港、北盛、官渡、张坊、镇头、普迹，等等；二是一个经销商并非有能力将销售网络覆盖全市各乡镇，需要区域经理有力地帮助；三是像洗衣机这类家常产品，一般都是就近购买，各乡镇的消费者不会赶几十公里的山路，特意跑到浏阳城里去购买的。　　

　　这样，区域经理就要具有敢于吃挑战和跑路的苦。当然，区域经理可以在经销商相关人员的协助陪同下，一个镇一个镇的跑，把全市各乡镇的网络最大限度的建立起来，其销量自然可观……区域经理就是应该这样敢于挑战，敢于吃这种苦，把市场有效地建立起来，把竞争对手逼到一角去。相反，如果区域经理吃不了这个苦，其市场就会被其它品牌或者产品占领，后悔也没用。

　　第二、敢于跑路。跑路是辛苦的，但对于区域经理而言，跑路是基本功，必须练得扎扎实实。因为中国市场太大了。不论区域经理负责哪一个区域市场，其地理面积都会是吓人的，而销售机会随处可见，区域经理必须把重要的和有潜力的地区抓起来。因此，“跑路"显得很重要。例如上面谈到的浏阳市场，很多乡镇都处于山区或者半山区，你得辛苦的跑，才能把其乡镇市场攻下来。　　

　　业务开拓，区域经理要敢于跑路。对店铺的考察、管理指导、销售指导与监督，区域经理同样要敢于跑，最好能形成一至二个月对每一个终端店铺跑一次，及时了解其情况，如产品情况、销售情况、竞争情况、促销情况，等等，指导和监督每一个终端销售点将销售做起来，并且把存在的问题反馈给公司总部，让总部及时的解决，确保终端销售的良好进行。

　　跑路，是对体力的要求，也是对工作心态的考验。区域经理要想把市场做好，把销售提升上去，就要敢于吃跑路的苦，不要因为距离太远、路不好走、天气太热或者太冷等等原因而“奖励"自己呆在旅馆里或者网吧里。这样，不利于企业、经销商和自己的发展，相反就会一举三得：企业好、经销商好、自己好。　　

　　第三、敢于沟通。区域经理本身就是说话的天才，为何还要敢于沟通呢？这主要还是由其工作态度决定的：工作积极的区域经理，自己敢于沟通，只要“技术"不滞后就行，而怕苦的区域经理，虽然能口若悬河又条条有理，但是他懒得去说，懒得去争取，那业绩又怎样上去呢！　　

[1] [2] 下一页