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太阳能企业如何管好自己的区域经理?

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太阳能企业如何管好自己的区域经理?

作者：沈海中文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-15

【太阳能营销文章系列之七】由于管理上出现了重要的漏洞，使得某太阳能企业受到了不小的损失：有两个区域经理把货品发到了经销商处后，将经销商的货款打向了自己的账户，然后迅速辞职离开企业了，而另外三个区域经理却向经销商提供他厂生产的产品，贴上企业的品牌标识，以企业的出厂价收款，赚取其中的代工差价……对于区域经理的种种“恶行”和“小聪明”，不少太阳能企业和其它行业的企业都有发生过，并且为此伤透了脑筋。其实，真正有“劣根性”的区域经理所占比例是非常微小的，某些区域经理偶尔的“犯犯错”也是与企业本身的操作管理模式有关系的。事实上，只要把企业管理、各项与区域经理工作有关的细节工作做好，区域经理就不会耍什么“小聪明”的，反过来会一心一意为了市场和销售而努力。因为百分之九十九点九的区域经理都是热爱企业的，热爱工作的，并且期望通过共同的努力，把企业做到最好——他们热血沸腾的心，一直是忠诚企业的。那么，太阳能的企业如何管好自己的区域经理呢？这里指的“管好”，不仅仅是指杜绝区域经理玩“小聪明”事件的发生，更是指如何帮助区域经理把业绩做好，让每个区域经理对未来的工作信心百倍，不屑于去玩什么“小聪明”。对于这一点，企业是完全可以做到的—— 一、健康的心态方能实现良好的业绩 区域经理是企业里的“重要人物”之一，很多销售问题都需要依靠他们的努力才能解决和完成，才能把企业的销售推向新的一个高度，有效地促进企业更上一层楼的发展。太阳能企业里面的区域经理更不例外，他们是销售的功臣。显而易见，区域经理的职位是重要的，区域经理们是值得企业重视的。同时，区域经理也需要通过自己的努力，充分显示出自己的价值所在，获得企业给予的应有的回报。这就需要区域经理有着健康的工作心态，努力做好自己的区域市场，从经销商、加盟商的数量至销售额的“质量”，都应该不断努力使之提高，通过满意的销售额来实现自己的高提成，以及企业为此的额外奖励。记住，区域经理的高收入是通过做大区域市场的销售额而获得的，不是通过暗收企业款项、提供伪劣产品赚差价、同时身兼两份甚至三份工作赚底薪和出差费等不良手段获得的。因此，一方面区域经理自身要有这个认识和“定力”，二是企业需要对区域经理进行职业道德教育训练和职业发展规划——培养良好的职位道德观，同时为区域经理创造良好的工作环境，为区域经理将各个区域市场做起来提供全面的支持和帮助。当然，企业的相关管理也必须加强，例如会计、审计、销售经理、营销总监等对与区域经理有关的事情多关注和监控，确保不存在漏洞，不让区域经理钻“空子”，并督促区域经理踏踏实实的做好自己应该做的工作。这些工作，需要平时把控好，并且持之以恒。 二、强大的集体荣誉感，激昂的斗志 笔者曾在多家企业工作过，与不同行业不同类型的区域经理都有过接触。总体而言，百分之九十九点九的区域经理是正直的、热爱企业的和热爱自己工作的。他们中间有些人工作做得好，有些人则马马虎虎，主要原因还是企业没有引导的好。因为每个区域经理都是热血沸腾的，他们希望企业对他们的重视，他们希望企业对他们的帮助，他们希望做出巨大的业绩出来，他们希望能够看到并享受到企业的未来……他们的热血需要有人关注，需要在工作上最佳的表现——如果企业重视了这一点，并且引导好了，那么，他们就会是一个团队在战斗，即使分散到各区域市场，他们一个人也将是一个“团队”，无穷的力量将在工作中、业绩中展现出来。因此，企业更应该与区域经理谈心，让区域经理看到企业目前所处的地位、状况、发展方向、发展状况、企业竞争发展目标等方面，使他们从内心中受到强大的鼓舞，有着强大的集体荣誉感，从而一心一意，以激昂的斗志，竭尽所能的为企业的发展而努力。这一方面，企业可以与第一点结合起来进行训练与培养：让区域经理对企业的发展、企业对他们的希冀、整个团队力量的形成与燃烧、每个区域经理的任务、目标与美好的未来，等等融在一起，便会得到区域经理们的共鸣——有主人翁的感觉、有光明的前景、有团队的温暖，有战斗的力量……从此专心专意的为做好自己的工作而不懈努力！ 三、良好的奖罚制度，把大家拧成一股绳 心智的鼓励是重要的，如果与一些更实在的奖励结合起来，那么“功效”更巨大、更持久。这也是很多优秀企业非常擅长使用的一招。因此，太阳能企业也应该学会。毕竟，如果一个企业的员工不断地变化，那么，只能说明这家企业发展并不好。尤其在于区域经理，只有他们长期的攻坚于一个区域市场，才能真正把市场做好，也只有他们长期的为一家企业服务，他们才能真正地了解这一企业，也才能让市场真正地了解这一企业，才能把这家企业真正地推销出去，使得企业发展更好。可以这么说，如果一家企业的员工，尤其是区域经理，能够有三分之二的员工在企业里呆上五年、八年、十年，甚至更长时间，那么，这家企业肯定很不错。由此可见，如果一家太阳能企业真正将太阳能产品作为自己的事业来做，就应该巩固自己的人才队伍。对于企业而言，成功，以人为本；如果企业没有固定的人才队伍，没有长期的努力，成功就难以来信或者只是昙花一现！因此，对于区域经理队伍，企业应该引导区域经理不断发展的奖罚制度，例如奖励方面，可以由精神奖励、物质奖励、职位提升奖励等方面组成，以一个五年的发展期进行规划，在区域经理达到如何的销量的时候，有怎样的物质（含资金）奖励，以及职位提升奖励——建立一个极具吸引力的员工发展金字塔，并且不断地帮助员工往上“爬”，把大家拧成一股绳的发展。这样，员工受益，企业更受益！这种做法，对有信心做好太阳能事业的企业是非常有必要的。 四、共同探讨解决难题，暗地竞争成就销售精英 区域经理在市场开拓等方面肯定会遇到不少的新问题，尤其目前太阳能市场并没完全成熟，各区域市场情况、经销商情况都与其它行业产品的市场开拓有很大的变化。面对这些新问题、新困境，如果不及时解决，就会使区域经理失去信心，失去战斗力，久而久之就会对整个开拓工作产生消极的作用。面对这种情境，营销部或者业务开拓部一定要体现出团队的力量来，及时地帮助相关区域经理解决困境，同时还可以通过这类帮助，促使所有区域经理都暗地的展开竞争，力争最好的销售业绩，产生更多的销售精英。因此，企业可以设定一个区域经理市场开拓类型的研讨会，可以将其固

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