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| 龙迪日化市场走访手记 | |||||
作者：田湲 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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是啊，对于我朋友来说，象五一这种法定假日休息是天经地义的事情，但对于我们“咨询师”来说，只要客户的项目有需要不管是正常工作日还是法定假日，我们就必须风雨无阻、无怨无悔的投入进去，是不是特崇高，呵呵！但这就是作为咨询师最起码的工作准则！这次去浙江就是为了南京龙迪儿童日化系列产品做前期的市场调研，而放弃了五一黄金周这个原本难得的休息机会。 4月30日下午浦东机场 原本是乘坐下午2：50国航去温州的航班，但因为天气原因和国航有名的误点，直到4：50左右才登机。使我们预计的5：00左右就可以走访温州市场的希望也落空了，晚上7：00终于到了温州。 4月30日晚――5月1日温州 安排好酒店入住、登记，将行李物品往房间一放，就和石头――瞧，都这么叫习惯了，石章强老师――一起赶紧去了当地最大的卖场好有多。温州的零售业态主要是以中小连锁超市为主体，大型卖场以前在温州都没有成功，即使是现在外来的大卖场也仅有好有多、其他的国际或国内的连锁巨头都没有进入，因此在卖场的选择上我们确定了好又多和当地的山姆士。8点左右我们到了好又多，呵呵，人气还真旺。 众所周知，儿童洗护用品强生是当之无愧的第一品牌，从温州好有多也能明显体现出来：陈列的排面最大、陈列位置最好、销售量最好。但儿童日化产品现在新兴品牌非常多，在好又多小青、好可爱、妈妈乐等品牌陈列做的也非常好，但据我们了解产品动销力缺差强人意，这其实也是我们服务的客户龙迪面临的共同问题，在行业内有基本居于垄断地位的强势品牌时，如何能使蛋糕越来越大，自己分的羹也越来越多。 在好又多发生了一个小插曲。龙迪在好又多有一个促销人员，在我们一个多小时的观察中发现没有一般促销人员惯有的疲沓和缺乏热情，敬业精神不错，但在产品推荐上、如何达成销售上还有很多不足。在与其交谈中知道产品知识的了解来自产品包装上的说明，促销人员缺乏相应的产品知识和促销技巧的培训(根据市场走访下来)是龙迪面临的普遍问题，自然影响到产品在终端的动销。促销员和我们倒了很多苦水（因为龙迪公司很多承诺的绩效没能到位和管理上的滞后）、说其正准备辞职，我们俨然成了龙迪的市场总监级的中高管理者，她期望我们能帮其解决面临的实际问题。我们指出了其在促销技巧方面的一些不足和改善方法，承诺将其问题转达给龙迪的相应管理者，并尽力安抚其不要辞职，要相信龙迪会越来越好，此时我们无疑成了龙迪市场现实问题的解决者。 从好又多出来已经是10点多钟了，天公不作美下起了大雨，出来后才想起我们还没有吃晚饭呢，一时感觉饥肠辘辘。正好在好又多对面有一家福建沙县小吃店，我和石头一致决定就近满足一下委屈了很久的胃，点了一份乌鸡煲、牛肉面、大排面和一份水饺，怎么样，不算奢侈吧。呵呵，真的是饿了吧，吃时感觉不错，吃完后更觉口有余香。临时想了一句广告语：沙县名饺、入口留香，如何？ 5月1日，这个正是出游开始的日子，山姆士（温州本地人开的最大的卖场，面积约是好又多的两倍以上）成了我们主攻的目标卖场。在店内整体走了一圈感受一下其氛围，看看有没有新的有亮点的产品出现。职业习惯驱使我们又拿出了小本子记录着产品的卖点、陈列情况、零价等，偶尔看到了一个好的产品包装形式就拿出了数码相机。刚拍完两张照片，山姆士的一个卖场管理人员走过来说不允许拍照，还要求我删除刚才的照片，没办法在其监督下只好删除了一张照片（还好，他对数码相机不太懂，比较好对付，只删了一张就告诉他没有啦）。但为了准确记载龙迪和部分竞品在山姆士店内的陈列情况，在其走后，还是偷拍了一些照片，做了一回“商业间谍”（在以后的几天市场走访过程中又做了好几次“商业间谍” ）。 5月2日――5月3日金华 在1日下午，我们对温州龙迪经销商进行访谈以后，我们又赶赴金华。 在金华市宾虹路上有一家叫恐龙蛋儿童用品专卖店，小店规模不大、约有30个平方左右，以童装、儿童器具、儿童护理产品为主。儿童产品以强生、贝亲、NUK和菲丽洁为主，据店主介绍他们在浙江省内有妇婴产品销售联合体，大家经常就产品销售情况等进行交流，一般产品能在一周内铺完联合体内的妇婴用品店，也经常会有其他下面地市会其他地区的店来进货。现在这种妇婴产品专卖店近几年发展很快，已经被较多的消费者认知并成为年轻妈妈的主要的选购场所之一。 在我们去福泰隆（当地最大的商场）时我们和当地区域经理聊了聊龙迪在福泰隆的销售情况，发现其对销售整体状况不太了解，有些说法和我们走访福泰隆实际情况有出入。当一个一线的销售人员对自己管辖区域内的销售情况知道的模棱两可、对竞品和市场状况都不太了解时，这种状况无疑对龙迪在金华的销售有很大影响，这点也自然成为龙迪在对营销队伍的管理和监控方面应切实解决的问题。 接下来我们去了金华另外一家较大的中洋商场，龙迪因种种原因已经基本撤出了中洋商场，但为了达到有效了解目前金华市内的儿童日化产品的竞争格局、撤柜的原因和对中洋有较清楚的了解，我们还是对中洋做了仔细的走访。我们发现在中洋青蛙王子产品陈列做的很好，也有促销员现场促销。据其介绍，强生的牛奶系列产 |
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