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区域代理商怎么玩转日化订货会？

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区域代理商怎么玩转日化订货会？

作者：陈海超文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-8

近来日化行业一如其他快消品一样，将针对零批客户、零售客户、乡镇客户订货会作为一种销售手段屡用不爽，其作用显而易见：可迅速的回笼资金，进一步加强客情关系，有效降低货物库存，直接打击竟争对手，新品牌集中铺进目标市场。订货会的好处业界同道多有刨析，这里不再赘述。
　　　从实战的角度，在操作日化订货会应该注意的问题有哪些呢？
　　 1、对于区域代理商，特别是地级代理商与县级代理商，搞综合订货会无疑是最明智的做法，众所周知，名牌价格太透明，根本无法加价，根本没有利润空间给出政策；新品牌市场号召力不强，不足引起分销客户兴趣，订货会失败的关键就是被冷了场。这是个品牌组合问题，所以一定要注意新、老品牌的组合，品种品类的组合。2006年10月17日，济宁某公司秋季订货会，好迪、采乐所起的作用是名牌洗发水，霸王属于功能性洗发水，白猫洗衣粉是大日化品类，可靓是中档护肤品、六朵雪花膏是大众护肤品。
　　2、关于奖品与奖励。首先来了就是客，就有纪念品发放，很多乡镇客户原本就是冲的纪念品来的，在看到别人订货的气氛影响下，也会自觉不自觉得下个订单，所以不要吝啬纪念品。其次按付款额不等设置奖励，利用分销商之间攀比心理，尽可能的多下单，10万、8万的订单很正常。再次摸奖活动必不可少，以1000元为单位设置奖券，让大家赌个运气，玩个开心。奖品除了日化产品外，旅游、家电、服装提货券，越丰富越好。注：（如果客户不方便参加旅游，把此笔费用折成产品即可）
　　3、关于会场造势。品牌易拉宝、横幅、宣传页、张贴画都是必要的。务必得请厂家代表来捧场祝词，证明自己是厂家一手直供货，货真价实，让客户放心大胆的订货。在会上，如果能请个专业主持人来主持，在会后酒宴上，如果能请到当地歌手来助兴，那就锦上添花了。
　　4、开会时间与地点。因为乡镇客户离市区远近不同，事实上只能是断断续续到会，所以把午饭时间延时到下午一点到两点，也不足为怪。会场地点要选择当地档次较高酒店举行，这也是吸引客户积极参加会议的因素。
　　5、会议费用问题。有三大块：奖品、餐饮费、客户交通费。要积极向与会厂家申请，要求共同承担，有远见的厂家，都会给于不同的支持的。上半年，高露洁听说一乌鲁木齐化妆品公司开订货会，正好这家公司也缺乏牙膏品类，主动的支付一笔费用来参加此会，大家各得其所。这也印证了那句有名的广告语，大家好，才是真得好啊！
　　
　陈海超中国品牌研究院研究员。研究方向：日化企业战略规划与品牌推广。
　 QQ:583936827　　 E-mail:hnchc2000@.163.com

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