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聚焦日化经销商系列:2007亟需对待的问题

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聚焦日化经销商系列:2007亟需对待的问题

作者：陈海超文章来源：精品培训网点击数：更新时间：2007-2-8

2006年度在不经意之间，犹如白驹过隙又悄悄溜走了。盘点2006，展望2007 ，天南海北的日化经销商都忙得不亦乐乎，是年笔者也是下了天山、又上泰山，无论边塞新疆，还是齐鲁大地的做化妆品经销商朋友，都在思索着下面一些共性的大问题，基本上还在举棋不定、无所适从，这里抛砖引玉，以期许共同探讨，若能摩擦一些思想火花，则深为欣慰。
　　要不要办一般纳税人？
　　根据中国现行税制，广大日化经销商尽管营业额作到了成百万、甚而上千万的营业额，但大多还是个体户身份，xx日化商行、xx日化经营部云云。个体户最大的便利是纳税定额制，老婆或儿媳妇就是兼任财务总监，一本流水账就ok，又节省了一份会计的工资。孰不知
定额制本身就是税务部门根据行业及地域平均水平设定的营业额，一旦有证据可查实实际营业额大大超越额定营业额，就有可能招致财务政策风险、甚至是灭顶之灾，从这个避害意义上讲，运作大品牌、或者营业额较大的经销商，有办理一般纳税人企业的必要。所以国内大中型日化生产企业为避免“城门失火、祸及殃鱼”就明确要求自己的地区代理商必须有一般纳税人资格。再者随着现代化零售业态商超的攻城略地，日化产品进商超销售已经让经销商避无可避，或者主动或者被动的与现代商超打交道，而商超结账必须要经销商提供增值税发票，以往可以由生产商代开，现在，商超财务规定对帐、结账时间尤为严格，这样只有企业自己是一般纳税人才可随时出票，从现实需求讲，办理一般纳税人也是势在必行。从企业管理上讲，一般纳税人企业严格要求收支两条线，无形中有助于提高企业工作效率。
　　当然，目前达不到国家对一般纳税人营业额的经销商朋友，切不可拔苗助长，因为税局对进项税也有最低额度要求，另外固定的办公场所租金、专职会计、出纳财务人员工资等也是一笔不小的支出，凡事欲速则不达；在实际操作上，可由厂家代开，或者由厂家一次性开给有资质的同行，自己再从同行那里分批按需要使用，麻烦点就麻烦点吧，这年头，查钱还手疼呢？

　　要不要OEM自有品牌？
　　在日化界，自从广州立白、广州娇兰、杭州铂莱为首的三大企业品牌的创始人成功的由经销商转变成为生产商，激起了业界的鲶鱼效应，早年挣的第一桶金的日化经销商，大有前赴后继掀起OEM自有品牌之势，当然成功永远属于极少数幸运儿，这些碰得灰头灰脸、甚至头破血流的人只看到了自己同立白陈凯旋相同的一些方面，却忽视了不相同的许多方面，他们忽视了做企业一个基本准则：不要了解别人成功的经验，要多了解别人不成功的原因。毕竟，生产型企业同销售型的企业存在不同的运作规律，刻舟求剑永不得剑。所以，尊重社会分工，扬长避短、趋利避害才是正理。与其OEM搞一个不成功的侏儒品牌,不如把现有的品牌做成功，渠道做细、网络做密、市场作透，把自己打造成为本区域强势经销商、甚至垄断寡头，不要担心宝洁、利华不找你做代理，这个市场不选择你，那就是他的错！

　　要不要自开零售店？
　　如果说OEM品牌是日化经销商往上做，那么自开零售店是往下做。许多流通渠道的经销商把利润拼到1%-2%，自嘲就干个搬运工工资的活；也有很多专做商超的经销商，被终端这个绞肉机，就给剩下了一个鸡肋。真是不幸的家庭有各自的不幸！随着华人首富大佬李嘉诚所属屈臣氏这个化妆品零售连锁店在大城市发飚以来，也引来了广大日化经销商探究的目光，揣测着开零售店是否自己一直在寻找的蓝海？开化妆品零售店应该是可行的，是值得尝试的。化妆品专营店定位是比商场更平民、比超市更专业。三者构成了化妆品零售主渠道，这种业态，在互相错位经营的博弈下，其前景是不容置疑的，日化经销商自开化妆品零售店，在物流、资金流、信息流上都拥有无以比拟的优势。
　　应该注意的问题有哪些？
　　　1、产品结构与品牌结构。一定要分清品牌哪些是撑门面的、哪些是招人气的、哪些是赚钱的，关于品类结构详见笔者与高继中先生近作《化妆品专营店，风雨之后见彩虹〉。
　　　2、关于开店地段问题。按地段分为以下几类：主干道店、社区店、校园店、傍大卖场店、集贸市场店，各类店消费群体各有不同。品牌设置亦有偏重。
　　　3、零售手段与服务问题。是靠品牌拉动，抑或靠售后手段，必须很明确。
　　家业该如何传承？
　　各地做大的经销商，基本上都是上世纪80年代中后期开始起步的，大多都读书不多，如今，基本上都年近半百、或年过六旬，思想意识难免固化，甚至严重与时代脱节，看到父辈终年劳累，儿女们纷纷都喜欢去从事公务员、教师、医生等职业，不愿意再重复父辈的生活方式，去继承父业。同其他行业一样，目前中国职业经理人制度还不成熟，无法真正倚重。因为属于一般竞争性行业，也没有机会上市。
　　对于新生代经销商来讲。或许这就是重新洗牌的绝佳机会。物竞天择、优胜劣汰，自然法则，天命难违，毕竟谁都有机会！　
　　
　　
　　陈海超中国品牌研究院研究员。研究方向：日化企业战略规划与品牌推广。
　　 E-MAIL:hnchc2000@163.com　　QQ:583936827

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