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| CHC日化视角----市场渠道重心下沉，何处是底儿？ | |||||
作者：陈海超 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-2-6  |
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总结一下，互相探讨切磋一个频率极高的问题是：日化渠道横向到边有多宽；纵向到底有多深？或者说，现在日化企业寻求客户，是找省级、地级，还是县级？我的答案是：成功有道，适合最好。 首先必须正视企业产品线结构、市场消费群定位、市场推广手段、营销团队执行力等等属于企业自有资源，然后分析一下外部环境，达求借势借力。即如何依据自有资源的前提下，最大限度利用外部资源，产生合力。以下将几家本土知名企业的渠道案例进行刨析，以飧各位看官。 大渠道商制。佛山采乐，全国的直属经销商，不超过十个，其中沈阳梦利达（音）是东北、华北九省总代理，郑州老杜是中原、西北六省总代理，义务小金是浙皖两省总代理，他们单个代理商的年销售额足以超过一普通中型日化企业年销售额。厂商进行明确分工，厂家搞好生产与广告投放，大代理商负责各自区域的销售，简单的分工往往产生惊人的高效率。所以，地球人都知道--去屑就是采乐。 省级代理制。广州好迪，采取省级代理制渠道，在好迪，合作十年以上的客户才有资格称为老客户，这张网络是好迪最宝贵的一笔财富，把生意上合作者培养成战略合作伙伴，彼此之间休戚与共。随着扁平化浪潮的到来，好迪把地级优质分销商发展成直供商，地级经销商既是省代理商的客户，又是企业的客户，一纸合约把三者之间形成牢固的铁三角关系。直供商的建立，除继续维护了老客户省代理商的既有利益，又提升了物流效率，极大提高了品牌市场竞争力。因此，好迪真好，大家好才是真的好！不但是企业广告词，而且是企业15年来稳步发展的力量源泉所在。 地级代理制。广东拉芳，采取的是地级代理制。短短数年，拉芳已奠定广东流通品牌领头羊的地位。这跟拉芳多品牌制的内因，与市场重心扁平化到地级的外因，是直接的因果关系。拉芳--洗发护发，雨洁--去头屑、用雨洁，圣峰--牙膏，缤纯--护肤，汉诗--花露水、浴液。当然，目前特别是缤纯护肤品与汉诗还需要相当大的提升。厂家--地级代理商--零售商，多品类的产品组合保证了地级商往县镇物流配送的效率，同时也提高了在零售点上陈列与推荐。从“爱生活，爱拉芳”到“拉芳出品，品质保证”，的嬗变，诠释了一句名言，世界上唯一不变的就是变化。 县级代理制。广东立白，采取的是县级代理制。立白，能与雕牌、奇强三足鼎立不能不承认是个奇迹。这里撇开其他成功的因素不谈，在渠道定位上直接到县级，是勇气，也是魄力。销售半径就是这么狭窄，每家县级代理商都必须兢兢业业，实行精耕细作。说得倒不如做得到，努力终将回报，在大日化领域做得有声有色的立白，拿下蓝天，进入牙膏领域，摘下奥妮，以便进入洗发护发领域（支持奥妮商标之争，立白必胜），坊间又传出了立白又成功收购了上海某化妆品公司。届时，立白将拥有家居护理类、个人护理类、化妆品类，打包式运作渠道，才会给业界真正的惊喜！ 所以，成功市场渠道无定式，审慎自有资源，有效对接市场。市场渠道通过大区域包销商、省代、地代、县代、直供到零售店、直销给消费者都是一种手段，只是方式的不同，没有优略之分。适合自己的才是最好的。 作者法律顾问清华法学士朱军律师声明：未经授权，请勿转载。 陈海超 中国品牌研究院研究员。研究方向：日化企业战略规划与品牌推广。 QQ:583936827 E-MAIL:hnchc2000@163.com ©2005 WebSite By |
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