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| 成为日化的销售尖兵 | |||||
作者：刘胜 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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首先是腿勤。要经常走动终端及分销商，只有保持经常的沟通才可以笼络住客户，建立长期稳定的终端对于日化行业十分重要。 其次要嘴勤。要及时了解产品的销售状况，终端的满意是否需要进行终端促销，POP的效果如何？通过交谈和设计沟通获得帮助销售的第一手资讯。 再次要手勤。这里的手勤体现在及时的对自己所销售的产品摆放位置的更正，因为其他的竞争品牌可能会将你的产品摆放搅乱，所以，手勤可以使产品在醒目位置出现，获得转化成商品的更多机会。 另外就是要建立顾客档案，使工作按计划进行，甚至连顾客拜访的路线都要设计，争取成本、时间最小化，而获得的回报最大化。建立顾客档案的另外一个好处是可以甄别谁是骨干卖场，谁是核心分销商，以便于在计算返点及销售支持上予以区别。 做日化行业的销售人员并没有什么真正的进入门槛，但是要成为一个优秀的快速消费品消费人员还真不容易，要有毅力，要有一定的沟通能力，要有一定的应变能力，要有一定的产品知识，这些组合起来就产生了一个概念——“执行力”，所谓执行力就是在具体销售计划或任务下完成销售目标的能力和程度，当然，有个前提是成为一个优秀的日化行业销售人员，必须要有一定时间的销售经验的积累，必要的时候要获得组织给予的一些专业培训。 目前日化行业销售人员的薪酬计算方法，其大致模式是基本工资加上销售提成，按销售额进行等级划分，跟具不同等级给予不同的提成比例。在日化行业，薪酬较高的是合资或外资企业，如宝洁、联合利华等，相同职位收入水准一般要超过国内日化厂家近50%，当然，这些企业对人员的门槛相对较高，较重视学历和市场经验等。 日化行业中还有一些企业提供的产品并不是快速消费品，如被誉为全球直销皇帝的（Amway)美国安利公司，其产品向来以浓缩、环保、优质为卖点，所以安利采用的销售方式也有别于一般的日化快速消费品，而采用直销（dircert selling)模式。 成为直销行业的销售代表的门槛相对较低，只要没有法律的身份限制就可以了。直销模式实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。 在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。 直销的属性决定了要成为一个优秀的产品直销人员，必须要做到以下几点，我们以安利的销售代表为例： 首先是一对一关系的建立和形成。一对一营销是目前受认可的最为有效的销售方法，一对一关系的建立即要找到顾客并专门为之服务。在直销行业，一对一关系有两层含义——和顾客的一对一关系以及和销售团队成员的一对一关系。对于顾客而言，一对一关系的长期与否有赖于服务质量的优劣，当然，值得信赖的产品质量是前提。而对于销售团队成员而言，一对一则意味着帮扶和“授人以渔”。 其次是现场的展示和焦点促销。对于以浓缩、环保、优质为卖点的非快速消费品，销售人员必须要有相当深厚的产品知识，在安利具体体现为产品功效讲解以及现场的产品示范，有目共睹的真实有效的产品示范是直销方法的精髓，它可以将产品特性转化成顾客利益，直接关系到顾客是否下单，因此，产品知识的多寡和熟练程度就是直销的“执行力”。 目前在全球，从事直销行业的销售人员该以千万为单位，仅安利在全球就有逾350万销售代表，目前在中国有近10万名。 日化行业的直销人员一般是没有底薪的，当然也不存在着不劳而获，例如安利就有着近乎完美的奖金制度。直销的薪酬应该说是一项远期规划，在行业从业时间越久收入越可观，如安利的资深销售代表年收入就有数百万的。 在直销行业要成功有以下几个要素： 首先是要有积极的人生观，要乐观人生； 其次要不断的学习，包括专业知识和沟通能力要不间断学习； 再次要将学习到的知识转化成“执行力”，促进销售； 最后要有团队意识，助人与自助，增加团队凝聚力和整体执行力。 无论是快速或非快速日化行业，要想成为合格的销售人员，最重要的一点就是要有“执行力”，在目标管理大行其道的今天，强势的执行力可以帮助组织在最时间完成目标分解，而 |
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