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| 代理商如何开发新品市场？ | |||||
作者：朱志明 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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1、 进军前的市场调研 代理商在新品市场开发之前，要充分做好市场调研工作，对各地区家电销售网点，经销商经营实力，老板的经营思路，老板的人品道德，售后服务能力，以及市场价格行情等等要有个充分的掌握，以及竞争对手情况也要略知一二，最好也能对消费者进行顺带访问调查。心中有个邱壑，明确要选择什么样的经销商，能否成功选择经销商，为即将开展的新品推广大会做好铺垫。 2、 网点选择的定位 对于一级市场、二级市场、三级市场网点如何规划，一、二级市场遍地开花还是有选择性的经营呢，这要根据自己的实力，能否满足他们血盆大口呢，尤其是一级市场。二级市场也有这种雁过必须拔毛的经销商，但他们多是当地商业消费的形象窗口，只要进去了产品就有存活的机会，不然该产品在此市场可能就会毫无起色。个人认为在二级市场中最好进行密集型布局，好的差的卖场都要进军。在二级市场的竞争是产品与产品的竞争，导购与导购的竞争，好卖场大投入，大支持，差卖场少投入或者不投入，死在里面也没关系，起码能起到形象宣传作用。在二级市场的竞争是产品与产品的竞争，导购与导购的竞争，只要你的导购厉害，杂牌也能变成名牌，老板利润又高，可能还会偏向于该产品的销售。而三级市场呢？如果没有实力配置专业的导购人员，最好只有选择独家经营模式，让老板赚取高额利润，同时也要经常搞些小恩小惠打点商场营业员。平时小礼品，过节小红包。 3、产品如何定价 网点架构清晰了，下面就应该产品价格包装了，对于各个区域、各个商场不同的情况，定价是个头疼的问题，如果制定不同价格，一旦穿帮，将会造成不良影响。看来对于二、三市场只有实行统一价格，不同政策了。因为二级市场会有进场费，活动赞助费等支持，这些东西可能都要产生在产品的价格包装中，但绝对也是不够用的，这只有做好三级客户的利润分析，把自己包装出来的利润部分用到二级市场，部分返还给三级客户，可以是提货奖励，可以是促销活动，返利台阶等各种形式支持。 4、 业务人员的配置 网点、价格都有了初步的规划，现在是如何配置业务人员。我个人认为优秀的业务必须要具有优秀导购的素质，能现场把产品卖出去，能培训别人，管理客户，所以对于一个新产品的业务，不仅是业务员，而且是导购员，是培训师。所以代理商在招聘业务时，为了节省开支，最好当地寻找业务，寻找一些不在职的老导购，或者愿意从事业务工From EMKT.com.cn作优秀导购，作为终端主管或着业务员。以就近方式选择区域为其负责范围，这样避免为了出差长途跋涉，为客户服务时间就仅仅是吃顿饭或聊几句天，而且出差频率低下，造成工作基本上毫无价值。例如，上饶地区波阳县、婺源县就应该划给景德镇业务管辖，这样就不会造成业务员把时间都浪费在车上。这样可以规定业务勤出差，成绩是建立在勤奋的基础上。 5、 售后网点的建设 如果想让客户投入的经营你的新产品，除了完美的产品，优势的价格，合理的渠道外，还必须要有完善的售后服务。所以售后网点选择也是至关重要的，售后人员的服务意识，网络能力，以及同客户的关系等，都必须做以权衡，不要为销售造成障碍。现在许多经销商在选择经营产品时，赚钱是一方面，售后服务好不好，也是他们特别关注的问题。许多强势产品由于售后服务的脱节，造成产品无法找到核心经销商，也是常见的问题。所以对于新品市场开发，建立强大的服务队伍，对代理商来讲也是个招商砝码。From EMKT.com.cn 6、 终端建设的强势 终端强势有软硬之分。展台形象，终端宣传物料（包括POP广告、直递广告、招贴、室内广告牌、横幅条）都是硬终端，做好它，需要花费巨大投资，实际对销售效果影响来讲也不太明显。拥有专业、厉害的促销导购（她往往能使杂牌成为“名牌”），和店方各级人员友好的关系，以及与其他品牌人员不同寻常的交情。这些称之为软终端，而且这个所谓软终端杀伤力真的不可估量。走套机，带顾客，捆绑销售等都产生在这无形的资源中。现在的厂家非常重视硬终端，往往忽视了软的这一块，新品市场开发建设中代理商可以考虑下如何作好强势软终端。 7、广告资源的投放 代理商可以根据报刊、媒体按照发行量的大小顺序依次为：XX日报，XX晚报，XX都市报，XX消费者报，根据目标顾客的消费特征，我们在报媒投放上重点选择前两类报纸一月内刊登几次软文，一月内登载一次硬栏广告，或者不断的配合现场搞些大型促销推广活动或者为各个经销商做些具有产品USP特色的店招、喷绘等或者在高速路两侧、国道上、重要乡镇的主要街道做老百姓喜闻乐见的墙体广告。（不过许多想法都是难以实现的，代理商资源毕竟有限，能做些店招、喷绘，搞些大型促销活动就不错了。） 8|、轰动的新品推广会 拥有了强硬销售队伍，专业的产品培训人员，完善的售后服务网络，合理的产品价格定位，真心合作的经销客户。代理商在万事具备，只欠东风的时候。那就不妨来个新品推广会，让新品推广会成为东风，借势燃烧起来，让产品火起来，充分鼓动起客户的经销热情和欲望。新品推广会是必须的，无论诚心经营的，尚在考虑的，只要参加了，就有合作的希望和机会，新品的市场开发就可能更省一份力。 其实，新品市场的 |
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