“健丰”饼干是一家国内知名的饼干产品，4月份其成功举行了一次区域招商会：到会80多家经销商，76家经销商对该企业的产品质量、营销策略、招商政策、会议组织等都非常满意，立即和企业签定经销协议，并打款要货。

　　从营销工作来看，其区域招商会的成功主要来自四个方面。　　

　　一、渠道选择：让产品行驶在高速公路上

　　空白区域开发是“先选渠道、后选商家”，而不是“先选商家，后用商家的渠道”。

　　在空白区域的开发过程中，营销人员易于陷入“急急忙忙先找经销商”的误区，不知道比寻找经销商更重要的是对渠道的选择。只有选准渠道，才能找到整体上优秀的经销商群体。

　　比如：从县镇级市场快速消费品的网络来看，当前网络比较好的是方便面销售网络。所以说，当另一个行业产品的目标消费群体与方便面目标消费群体重叠时，方便面销售网络就相当于这个产品的“高速公路”。

　　为此，“健丰”饼干对空白区域县镇级市场的渠道选择锁定为方便面销售网络。渠道选择确定后，就易于制定出 符合营销策略、能承担起营销任务的经销商选择标准：

　　1、经销有方便面产品（康师傅、统一的经销商除外），以华龙、白象、斯美特、三太子、锦丰等5家方便面经销商为最佳；

　　2、经销商方便面月度营业额在15万元以上；

　　3、经销商送货车（微卡、轻卡）2辆以上；

　　4、经销商具有深度分销经营意识，有直供学校网络（中学、中专全部直供，部分小学直供）；

　　5、经销商运作“健丰”饼干的专项资金有10万元以上；

　　6、经销商具有存储5万元以上饼干的仓储能力；

　　“健丰”饼干在县镇市场选择了方便面销售渠道，那么方便面销售渠道愿不愿做饼干？答案是非常愿意！

　　因为方便面行业的激烈竞争，导致经销商及分销商的利润空间都被压缩到底限，很多做方便面经销商只不过是厂家的“搬运工”而已；而饼干行业对渠道环节留有可观的利润空间，“健丰”饼干又是一个知名品牌，经销“健丰”饼干意味着自己不需要过多的投入，就可凭借原有打造的方便面网络将“健丰”饼干迅速卖开，迅速实现自身网络价值的提升，并给自己创造出更多的网络利润和利益。

　　二、招商政策：心动才能行动

　　你看好了这个渠道，这个渠道的经销商看上了你的产品，是否你们双方就一定能合作？不一定。只有通过形成书面的招商政策，让目标经销商看着“砰砰”心跳，你们双方才能够“一见钟情、一拍即合”。

　　为保密起见，本文不能披露“健丰”饼干的招商政策。

　　实践告诉我们，一个能打动经销商现实利润需求和未来预期利益需要的招商政策，才是一个能体现招商方诚意的政策，才是一个合格有效的政策。

　　招商政策主要由以下几个方面组成：

　　1、产品在渠道各环节的价格策略和利润分配；

　　2、经销商月度返利及管理办法；

　　3、依据市场竞争情况，月度促销支持及费用管理办法；

　　4、厂家业务人员的市场工作方式及协助经销商的分销办法；

　　5、结合企业和渠道情况制定的市场操作新思路，以及配套的独特政策；

　　6、分坎级的经销商年度奖励政策，让经销商心里有“底”、眼中有“盼”；

　　7、经销商签定合作协议并订货后的娱乐和游戏活动，尤其是制定出能调动所有经销商开开心心的抽奖政策更要“玩的就是心跳”。 

　　三、营销计划：运筹有“计”胜券在“划”

　　“忽悠”一批经销商签协议打款并不难，难的是让每一个与你合作的经销商都能成功。因此，在正确的选择渠道、有效的招商政策制定完成后，并不意味着招商会议的成功。

　　一次成功的招商会议，不在于开发出了多少个经销商，而在于让合作的经销商，掌握一种能够成功运作你产品的营销方法。只有让经销商成功了，区域才能有业绩，企业才能有发展。

　　为此，区域经理必须从以下三个方面着手：

　　1、区域整体营销计划。

　　要求区域经理对区域市场进行市场容量、竞争态势、企业及区域swot分析，结合区域整体营销目标，制定出区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等，以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当所有经销商都明白、接受并消化了区域营销计划时，区域经理才开始打造并形成着自己的经销商团队。

　　2、热点市场爆破计划。

　　空白区域，需要进行经销商的批量开发；但是，企业的资源却不能平分到每一个市场，也永远不能够平分到每一个市场。为此，区域经理必须制定出热点市场爆破计划，通过对资源的集中使用，引爆重点市场并使其成为区域的样板市场，在为其它经销商带来示范作用的同时，发挥出以点带面“不均衡突破”的市场效应。

　　3、逐一市场量身计划。

　　只有你尊重经销商，经销商才会重视你。不是所有的经销商都有高学历、更不会都是营销专家，他们不可能什么策略都一听就会做。

　　因此，对于每一个参会的经销商，区域营销人员都应该为其量身定做一份“某某市场年度营销计划”。这份

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