2003年10月21日，NEC签约神州数码；10月31日，AMD签约神州数码；11月7日，全球知名的PC套件供应商贝尔金签约神州数码；在2003年岁末，热闹的IT市场似乎出现了一种令人瞩目的现象，那就是众多世界知名品牌纷纷与中国最大的IT分销商、集成商合作，与之达成合作协议，由神州数码最终完成各厂商的产品在国内的渠道整合、产品推广和销售工作。在DELL模式大肆冲击中国渠道市场的今天，NEC、AMD和贝尔金不约而同的选择了分销商——神州数码，无形之中似有默契，这无疑更加值得思考。想起前段时间各大媒体炒得沸沸扬扬的神州数码与长城之间的是是非非，使我们更加关注神州数码独特的分销业务模式。请看本期“神州数码分销业务模式案例”。

　　定位在供应链中选择自己最合适的定位

　　★2000年的时候，神州数码做出了网络基础、软件集成和设备供应链管理三箭齐发，协调并进的长远策略。并且将原来的七大事业本部划分出了三大转型方向：第一是网络基础建设的服务，这种服务包括从Internet到Intranet的规划、运营等一系列内容。第二是以应用软件为中心的IT服务，包括提供培训服务、应用软件的开发、营运维护、系统集成、IT咨询服务等。第三是以客户为中心的供应链服务，主要是基于电子商务平台，提供从供应商到最终用户的针对供应链各个环节的全方位一体化服务。

　　★在迅速成功转型为涵盖网络基础建设、应用软件服务以及供应链服务的一体化IT服务企业后，神州数码更加注重构筑供应链管理和服务的核心竞争力。他们认为，分销商的核心价值就是要承担起供应链资源整合与管理工作。

　　★一直以来，众多人都认为企业的最终目标是要上升到供应链的最顶端，成为一个全面型企业。而且很多企业都认为，在将整条供应链集于一身后，将会有更大的利润空间，能够进而成为整个IT产业发展的领军者，成为带动整个IT向前迈进的先锋军。但是，现在众多IT企业必须面对的问题是：并不是经营了供应链全部环节的企业，就可以左右和引领整个产业的发展，单纯的技术驱动已经不是引领IT发展的制胜法宝。这个时候，从IT企业的发展来看，关键点就不再是全面做强做大，而是在供应链中选择自己最合适的定位，保持局部或重点环节强大，增强自己的核心竞争力，在市场中取得优势地位。如果从这个角度去看神州数码与NEC、AMD、贝尔金的合作，便可以轻松洞察神州数码的分销方向。

　　模式实现分销的专业化、规模化

　　★神州数码做分销，有两个方向，一是专业化；二是规模化。专业化能使服务最优，比别人做得更好，客户满意度更高，主要表现在代理商买东西是不是方便，配货速度、准确性是否足够好，专业化是提高分销企业核心竞争力的关键；规模化能够以较低的运作成本，取得价格优势，有效地降低成本。多年的IT分销带给神州数码的最大资产，是一个完整高效的ERP系统，在这个ERP系统之上，神州代理的所有IT产品，从笔记本电脑到网络解决方案，都能够实现从进货到出货，再到回款的无缝连接，随着更多的产品加入到神州数码的分销系统中，分销的规模更大，成本可以继续摊薄。

　　★神州数码在2002年以来扩充的分销产品线包括网络、软件、无线、PC周边设备和手机，几乎无所不包。时至今日，神州数码已经形成从笔记本电脑、外设、PC、服务器、投影机到计算机套件等在内的几十种品牌的1100多种产品的庞大产品线，而积累的渠道资源则是超过6000家的代理商规模。如此可见，专业化、规模化的分销体系已经成为神州数码分销业务的明确方向，并且这种分销体系已经开始形成。

　　★拿神州数码签约NEC为例：在中国投影机市场已经处于爆发期的大背景下，国内还没有任何一个品牌的投影机处于绝对领先地位。而在全球市场有着上佳表现的NEC尽管在中国已经稳步发展多年，深深知道这样的市场背景对其的重要性，但由于其固有的AV渠道虽然可以延伸到国内的重点城市，但涉及到国内的二三级城市就有些力不从心，为了完善自己的全球化战略，NEC就必须在中国找寻一个强势的合作伙伴。

　　★作为国内最大的IT供应链服务商，神州数码在市场推广能力、渠道覆盖能力和售后服务方面，得到了业内的认可。不只是用户，所有的IT产品提供商都意识到，借助神州数码的强大实力，可以使自己的理念、产品和服务最快的传达到用户面前。

　　于是，NEC将手搭在了神州数码的手上。这样的合作，首先是基于双方对投影机市场有着共同的认识。其次，双方的合作可以说是供应链上、下游企业以各自供应链环节中的优势竞争力进行互补。NEC在品牌、研发、技术方面具有独特的优势，长期跻身世界100强之列，在各个行业均处于领先的地位，是惟一一家能在通信、计算机和电子设备三大领域长期占据世界前五位的大型电子产品公司；神州数码的优势在于了解国内投影机市场的运作规律，通过这次合作，神州数码将通过产品扩张，实现自己在投影机市场中的分销规模化、专业化，而NEC更是借助神州数码在二三线城市的渠道资源更好的拓展中国市场。

　　所以，无论从哪一个方面来看，专业化、规模化的分销最终将使经销商与厂家走向共赢。而这个共赢则充分证明了分销的另一种性质：分销是一种服务！

　　服务分销是一种服务

　　★作为国内最大的IT分销商，神州数码早已认识到服务对于分销商的重要性。神州数码对分销的定义是：分销是一种服务。分销商从厂商进货，转售给代理商，从中赚取差价，这个差价就是分销商的利润。神州数码认为这一利润是为厂商和代理商提供服务所赚取的费用，对于厂商来讲，是帮助他们报关、运输、货物配送、维修、发展代理商等服务的费用，对于代理商来说，这一费用是替他们进口、配送、提供信贷所占用的资金利息、进行市场宣传支持。任何一个厂商和代理商，独立运作上述事情都将非常艰难，并且要付出多得多的费用，而像神州数码这样的公司，在规模和专业上的优势，可以大幅压缩这些成本，使得分销商和代理商愿意接受这种方式。

　　★不论对服务的定义和理解有何不同，分销商都将服务作为自身的战略目标，而作为服务供应商，开源节流，即用

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