我们这类搞咨询策划的，通常都有一点名气，倘若花点心思设一个局，许多客户就可能上当。特别是外地客户，他们不了解你，只在报上书上看到你的大名，加上一些所谓的成功案，很多人的都愿意找上门来。何阳即利这点狠狠地蒙一把，最后将自己送进去了。避免让自己陷入不义之境的办法，就是永不过度承诺。
 
　 
　       我这人天生胆小，想当骗子也没这胆。主要是从未有过暴发的念头——文革害的。我的家庭出身是工商业兼地主，如此富有的身份在文革时过的却是最贫穷的日子，政治上的遭遇就更不用说了。所以想起发财就害怕，自然不敢蒙人。一个人不想暴发，当然不会向客户开天价。一个开出天价的人，肯定要对自己的咨询效果大加渲染，让客户信心百倍。企业家都是胆量过人的，他认定了就敢赌一把，这为他们自己上当创造了条件。而我却经常给客户泼冷水，要求他们不要期望过高，做好最坏的准备。这样我的价钱自然就上不去。幸好我对拥有成功案例的兴趣大于赚钱的兴趣，所以不太计较。
 
　       一个总价不高的案例，我要求的预付款也不高，通常不超过15%。有的人正好相反，先开一个天价，然后要求客户预付一半费用，心里捉摸着若客户不付另一半，也赚过了，结果总是不欢而散。我认为哪些要求高额预付款的策划人，除了准备随时脱身外，就是对自己没有信心。如果你对自己有信心，就不必要求客户高额预付款，而是做一个阶段让客户验收一个阶段，再付一个阶段的钱，最后一笔钱得让所有工作完成后再付。我长期这么干的，因为我对自己的非常有信心。
 
　       我的自信不仅是因我不过度承诺。更重要的是，我承诺的事都是我做过很多次的事，风险控制在自己手里。对我来说，不是兑现承诺的问题，而是如何过度兑现承诺的问题。因为你只有将事情办得比客户想像得要好，他们才会痛快地付钱。但太多的过度兑现会让自己成本高涨，所以得想法将成本降下来。目前我采用成本最低的经营方式——SOHO办公，免去了办公场租费用，而专业操作水平反而提高了。我将业务分解到其它对口的专业公司，或社会上知名的在家办公的专业人员，既保证了低成本又保证了高专业水平。
 
　       许多可能不明白，为什么请外面的专业人员和专业公司操作成本会更低、水平会更高呢？第一，如果我自己雇一批员工，高水平的专业人员我请不起，但将同样的业务发给外面同样高水平的专业人员，成本却太太降低。加上与许多人建立长期合作关系，等于批量发包，成本就降下来。实际上，在我的周边形成了一个很好的业务链，大家相互合作，共生共长，所有人的成本都降下来，而专业水平却提高了。这是一种按专业互补性联结起来的的规模经营。
 
　       当然，这样的业务链有时也会出问题。比如，某个专业环节突然太忙，无法按质量按量完成工作，交出次品怎么办？第一，我要求返工重做；第二，我考虑下一次是否再次合作。因为大家都是相对松散的结构，为双向选择留下余地。好在改革开放已经二十多年了，各类行业都积累了不专业公司和专业人员，为我的低成本操作留下了充足的弹性空间，从而为我向客户过度兑现承诺提供了组织和专业保证。这就是我的第三大绝招。
 
　  
  　　钟健夫先生，笔名童天一，精品培训网品牌专栏专家，著名CI与品牌营销专家、资深专栏作家。中国人民大学、中山大学EMBA兼职教授。《南风窗》杂志创办人之一。是中国最早一批从事CI与品牌营销的专家。主要案例有方正电脑、中国移动、NEC服务器、AOC显示器、李宁牌专卖店、太阳神集团等一批国内外著名企业和品牌。在CI战略上，第一个提出文本识别TI（Text Identity）、听觉识别AI（Audition Identity），为CI战略理论和实践做出突破性的贡献。 作为专栏作家，钟先生曾在《南方周末》、《广州日报》、《南方都市报》、《中国经济时报》、《民营经济报》、《新经济》等众多报刊开设专栏。邮箱：zhoojf@21cn.com 电话：(020)85562366

作者专栏:CIS专家钟健夫