嘉宾：宗庆后 娃哈哈集团董事长、1994年获“中国经营大师”称号

　　在中国企业家里，宗庆后号称“不倒翁”，太阳神辉煌的时候，他一手创办的娃哈哈已经崛起，号称南北双峰；同是与达能合资，乐百氏创始人离散，宗庆后巍然如故。保健品业和饮料业的几起几落，跨国公司的大举入侵，都没影响宗庆后和他的娃哈哈，一直保持着罕见的持续发展。中国经营大师的美誉受之无愧。

　　不过接受记者采访时，宗庆后不善言辞，罕见笑容。但每每又有惊人之语。他说过，跨国公司是纸老虎，还说过中国的品牌不值钱。这话出自别人之口，一定会被斥为狂妄，但老宗这么说，你就得好好琢磨一下。

　　阿波：记得你曾经说过，在中国，只要花个两三年的功夫就可以打广告炒出一个牌子来。

　　宗庆后：中国的牌子还没有像国外那么值钱，老百姓对品牌的忠诚度不高，我觉得我们的经济发展水平还没发展到那一步。现在老百姓很实在，你只要价廉物美他就会买。大部分人不觉得，他买这个品牌就可以显示他的身份。

　　阿波：你觉得要发展到那一步还需多久？在现阶段，中国的企业最应该重视什么？

　　宗庆后：我看西方发达国家花了一、二百年的功夫，我们至少也要几十年，才能进入品牌时代。现阶段，我们的企业肯定是在价格和信誉上下功夫，你的产品让消费者买着放心，这是第一位的。当然，这几年老百姓对品牌的认知度比以前高多了。

　　阿波：不过众所周知的是，娃哈哈是做品牌的高手，在国内饮料业，娃哈哈可能是广告费最多的企业了。电视广告铺天盖地，还拿过中央电视台的标王。

　　宗庆后：不过，我们的广告费一直控制在合理的范围内。快速消费品主要是通过电视广告来传播，但我们的电视广告费也就占总支出的百分之五、六，这在同行里不算高。我们从没争过标王，那是炒作，是别人套给我们的。

　　阿波：以前娃哈哈广告走平民路线，现在似乎在向明星路线上走。

　　宗庆后：这要根据企业发展的不同阶段，制定相应的广告策略。我们的产品定位在青少年，他们追星，因此多找些明星做广告。

　　阿波：我也注意到，娃哈哈早些年进入一些行业时，往往采用跟进策略。然后，迅速将成本降下来，做到行业第一。果茶、奶、矿泉水，都是这样。

　　宗庆后：开始实力不够时，只好采用跟进策略。但这个跟进也不是“跟着屁股后头”的那种，而是有创新的跟进。比如人家做钙奶，我做就做AD钙奶，包装上也不断改进。当然这只是低水平的创新。自己有了实力，就要进一步创新。先是国内创新，把目前国内还没有的国际上的先进经验，借鉴吸收，下一步是国际创新，做这个行业都没有的创新。娃哈哈目前正处于国内创新的阶段。以目前中国企业的实力，做国际上的创新都还很难，你像人家的新药研发，一投就几十亿资金，成功了就是暴利产品。但你投不起这个钱啊。

　　阿波：如何将成本迅速降下来呢。有人说，凡是娃哈哈退出的市场最好不要做，因为已经没有利润。

　　宗庆后：我们生产的是快速消费品，价格比较敏感，一定不能高。因此，就要靠量。成本降下来有许多因素，包括生产自动化，从原料到成品全部自动化，使劳动力成本降低，还有就是量上去后，单位产品的研发、宣传投入都会摊薄。营销网络建设得好也可以降低成本。

　　阿波：你说过，跨国公司是纸老虎。可现在更多的人说，狼来了。

　　宗庆后：我觉得跨国公司最大的问题是，他们不知道在中国怎样做生意。他们当然没什么可怕的，实际上，现在大部分跨国公司在中国都亏本。他们摸不透中国消费者的心理习惯。我前不久在香港碰到可口可乐香港的一位负责人，他说他没赚钱。我记得有报道说，去年一年可口可乐在中国赚了5个亿，还没我们一家公司多。我的利润是17-18%，比跨国公司高多了。

　　阿波：可跨国公司也在本土化啊。可口可乐还送春联呢。

　　宗庆后：本土化也有个过程。况且跨国公司一般都有一套固有的观念，你手下的员工虽然是中国人，也要适应这套观念，毕竟是他领导、控制的，你不能违反它。况且我前面也讲了，中国的老百姓对品牌的忠诚度不高，很多世界很有名的品牌，在一般中国百姓心中不见得有什么忠诚度。你看家电产品，特别是卷烟，国内的牌子比国外还贵，但人们一般还是抽国产烟。

　　阿波：我感觉在整体品牌建设上，大部分国产品牌还是和跨国公司有差距，但在营销网络上，是国内企业的长项。

　　宗庆后：是一个很重要的优势。我们去年搞“蜘蛛战略”，也是要控制终端，把网络往下渗透，织得再细一点。我们确立了区域代理销售制，实现了网络延伸。真正要控制终端，这个搞起来不容易，是靠多年的信誉建立起来的。相比之下，这是跨国公司的短板，他们不懂在国内如何销售。

　　阿波：这两年，跨国公司也通过资本的形式收购兼并国内企业。对达能的收购上，娃哈哈和乐百氏命运炯异。怎么能既吸引了资金，又不丢掉管理权，好像很难。

　　宗庆后：关键是你能不能赚钱。投资都是要讲回报的，你做的比他自己做挣钱多，他当然愿意让你干。

　　阿波：是不是也要熟悉国际资本的游戏规则？

　　宗庆后：也没什么太多规则，相反，主要是跨国公司熟悉中国的游戏规则，是他到中国来办企业。

作者专栏:阿波品牌营销茶座