面对琳琅满目的商品，什么样的产品适合在网上销售呢？如何进行网络招商？在互联网业浸淫十数载的余晓东有着自己的独有心得。

　　品种繁杂不是生存之道

　　曾在国内某知名商务网站任要职的余晓东起初对电子商务也没有切身的体会。“拿到产品目录和图片，产品经理便完成任务，有的甚至连供货合同都没有。”回想起10多年前的一幕，余晓东自己都觉得有些可笑。

　　由于只需支付一定的人员成本和网站运营费用，余晓东他们在很短的时间便发展成拥有十多万种商品的国内大型网络购物网站。但是，伴随商品种类的日益丰富，麻烦也接踵而至。“由于无法预知客户的需求，也就无法提前从供货商处获得商品；而一旦在约定的时间内，无法满足客户的需求，将导致失信于客户。”

　　除此之外，他们还面临着更大的困境。生硬的文字、刻板的图片、有限的订单——这一切都无法满足习惯于传统业态的供货商；由于无法取悦供货商，自然无法获得更好的产品和更具竞争力的价格。“如此低的加价率显然是违反商业规律的，这不足以维持网站的正常运转。”余晓东总结出了第二条失败教训。由于严重违背了商业规律的运作，最后只能靠虚浮的高额销售来获取董事会更多的投资，最终走上了企业崩盘的不归路。

　　零库存亦非最佳模式

　　选择离开的余晓东依然眷顾于电子商务。不久之后，一家依托于“厂商挣钱＋百姓省钱＝电子商务的理念”的网站于1999年底诞生了。

　　“高额的物流成本是无法支撑采购体系的”。当时的余晓东已经对电子商务有了新的理解：零库存未必是电子商务的最佳模式。

　　转变了思路的余晓东很快将产品定位在通讯、数码、旅游等附加值较高的产品，而且产品种类也降低到几千种。这两个方面的改变直接改善了公司的管理环节，使管理人员有更多的精力投入到整个流程的成本核算。余晓东告诉记者，现在风靡的数码录音笔便是他们苦心发掘出来的，非常适合在网络销售的产品。“高峰时，数码录音笔每月的订单可以达到上千支”。

　　但恰恰这个时候，2001年底的国内互联网大环境发生了变化。一时间，铺天盖地的各种论调对电子商务这种新兴的商业模式口诛笔伐。虽然一直怀揣着对电子商务必将盈利的幻想，但残酷的现实迫使余晓东再次选择了离开。

　　“一定要减少采购品种，做上网用户群最喜爱的商品。”这是余晓东二次创业后的最大感言。

　　最好取得网上独家代理权

　　再次“败走麦城”的余晓东此时该做些什么呢？

　　余晓东第一个女儿出生的时候，他所在的公司已身陷财务危机。初为人父的余晓东在为自己的女儿选择一种适合其食用的产品的同时，也为自己选择了又一条电子商务之路。

　　由于女儿食用了经朋友推荐的产品后效果不错，赋闲在家的他经过反复斟酌，认为这种产品具备通过网络进行销售的基本要素，于是一家旨在通过网络进行育儿经验交流，并销售产品的网络商店诞生了。

　　初始在网上销售产品时，余晓东也遇到了因厂家的分销商过多而造成价格体系紊乱的麻烦。丰富的经验此时帮了大忙，经过和厂家的不断沟通，厂家也意识到过多的分销渠道不利于网上产品销售，甚至影响了正常的店面销售。“很多企业并不理解要做互联网独家代理的概念。其实，要做互联网招商的时候首先就要选择一个网络营销能力很强的伙伴，同时要相信他。这是由互联网传播快、信息透明的特点决定的”。刚刚获得该产品互联网独家代理权的余晓东给正在利用网络招商的企业如是建议。

　　通过会员进行招商

　　“我现在已经停掉了网络招商。”面对发展得还算不错的业务，是什么原因促使余晓东停了下来？

　　他向记者表示，互联网招商有很多优势，同时也存在不少劣势。优势表现在信息传播快、加入门槛低、管理成本低。但是过低的准入门槛会导致市场的混乱。“如果这个产品是我自己的，那么无疑我将继续通过互联网加大招商力度。但是目前这个产品是我代理的，毕竟代理的产品要受到厂家原有的招商代理体制的制约。而目前阶段下的网络招商和地面招商双轨运行的制度残缺，使我无法按照自己的经营模式进行扩展”。

　　他所说的“自己的经营模式”，指的是通过目前现有的产品会员进行业务拓展。通过会员进行招商既可以省却掉对产品进行沟通、宣传的环节，又有效地避免了与传统地面招商模式的冲突——余晓东的招商模式或许是未来网络招商的发展趋势之一。

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