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| 一次以小搏大的白酒谈判经历 | |||||
作者：崔自三 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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文/崔自三 今年的5月份， 郑州市的马经理终于实现了低成本、小风险运作市场的愿望， 在经过与四川一白酒厂家进行的多轮而艰苦的谈判后，该厂家终于答应不须马经理现金投入，而首轮给马经理发货50万，厂商联手，共同来开发河南这个市场，从而达到了虽然马经理缺乏流资但仍然能够运作市场的第一步规划，那么 ，马经理是如何做的呢？ 初识糖酒会 马经理原是一家快速消费品企业的销售负责人，近年来，内地职业经理人生存环境的恶劣，促使马经理对行业失去信心，逐渐萌生退意，今年3月份，马经理终于辞去原有工作，从高级“打工者”转变成了个体工商户，从而加入了经销商的滚滚洪流中，而代理产品，是马经理实现创业的第一步。但马经理面临的困难是：1、资金不足，可以说就没有可供代理产品的正常流动资金。2、没有场地，不仅没有办公的地方，甚至连仓库也没有。 但即使如此，马经理仍然决定要去碰碰运气，看看天底下到底有没有免费的“午餐”。为此，马经理去了在成都举行的春季糖酒会。 糖酒会作为食品行业的盛会，每年都风风火火，热热闹闹，到处充满着商机，而这次同样也不例外。马经理在对糖酒会现场有了一个全面的认识和了解后，看中了一款四川生产的A白酒系列，A白酒包装新颖，瓶型独特，很适合河南当地人“求新、求奇”的心理需求，于是，马经理挤了过去，递上了他的糖酒会上的第一张名片，借此机会，去探探厂家的深浅。 接待马经理的是该厂家的刘总，在简单地介绍了一下自己的情况后，刘总谈了代理该厂家产品的硬性条件：1、充足的资金。2、足够的仓储。3、健全的网络。4、合理的运力即配送车辆。5、有战斗力的营销团队。可马经理在对照了一下以上的条件后，发觉除了健全的网络可以对上号外，其他的暂时还都不具备。撒谎、说大话肯定是不行的，目前的谈判关键是让厂家相信自己“实力”，相信自己的能力。可是，怎么样来让厂家相信自己呢？ 首先，针对自己的创业“短板”，马经理直言不讳，此番表白虽然给厂家的印象很好，但当刘总最后听清楚马经理原来是个“四无”客户时，说马经理虽然创业的动机是好的，但没有资金是无法代理产品的，待条件成熟后再行考虑吧。面对这个窘境，马经理很快就向刘总阐明自己的优势所在：1、最大的无形资源——网络优势，在河南全省十八个地市都有自己的销售网络。2、客情、人脉关系好。利用这些关系，可以很快启动河南市场。3、创新型的市场操作及策划能力。4、对河南市场的熟悉及了如指掌，将避免厂家少走弯路，从而可以实现市场的扁平化运作。一番“慷慨陈辞”，刘总似有所感、所悟，又经过马经理的“车轮式”的苦口婆心的说服，刘总最后吐口，等糖酒会结束，双方再进行更进一步的详谈，临别，刘总给马经理送了一瓶酒，说回去后，一方面要进行详细的市场调研，其次，根据酒的口感，再征求一下分销商们的意见。经过一番努力，马经理终于寻找到了纵深谈判的“突破口”。 点评：马经理从职业 |
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