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| 谈判实录：新任区域经理的“削藩”奇谋 | |||||
作者：洪仕斌 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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重庆市天然气储量巨大，燃具市场容量大，华帝在重庆的销售都上亿元，连年代、山城这些区域品牌年销量也近4000万，而且还有近百家杂牌军也活得相当滋润。相形之下，知名品牌千喜燃具在重庆的销售却异常惨淡，每年不过区区千万元。千喜公司频频调整却不见起色，其总经理助理洪飞临危受命接管重庆市场。 洪飞知道，这个烫手的山芋不是那么好吃的。 新官上任，市场上先走一走 飞抵重庆，顾不得喝总代林老板的接风酒，洪飞便马不停蹄将整个重庆市场走了个遍。总结问题如下： ◆近年来，千喜公司由于战略发展的需要，在重庆市场已销量为主导，操作粗放，遗留了一些历史包袱。 ◆区域销售人员不稳定，工作不务实，销售、终端等工作流于形式。销售人员总想：“反正很快就会调走，何不先压货捞政绩，回头总部自然会派人来收拾残局。精耕细作，自己栽树，别人乘凉，傻瓜才干呢。” ◆经过七换八换，优秀的经销商改做其他品牌了，留下的经销商资金和能力都比较弱。比如林老板，就是前任经理迫于无奈从下面城区经销商提上来的，资金、能力都有限，加上经验不足，外围市场做得很不理想。 代理商能力弱是当务之急，那么要不要拿掉林老板呢？虽然新的代理商能找到，但此时对渠道动大手术，无疑会引起大震荡，元气大伤。 因此洪飞决定决定实行“分而治之”策略：将重庆外围区县市场从林老板手里剥离出来，另行寻找合适代理商（在考察重庆外围市场时，已有两家代理商表达接手意向），并在前期由分公司运作市场。 “削藩”触动总代利益，肯定会有抵触，如果总代捣蛋，区域销售工作就更难开展了。如何让林老板乖乖地交出重庆外围市场的代理权呢，洪飞颇伤脑筋。 调查：知根知底 林老板——林忠，男，38岁，拥有宇宙电器公司。10年行业经验，千喜公司老经销商，能力一般，没有长远理念。曾是当地政府一部门核心领导，性格耿直，面子观念强，很难听从别人建议，沟通难，合作态度不好。 万事谋定而后动，贸然行动只会打草惊蛇，洪飞利用工作交接之机，悄悄完成了以下调查： ◆对宇宙公司盘库，掌握了库存、主推机型、价格等信息，同时了解其资金流向。 ◆调查主城区卖场，准确掌握林老板在卖场资金代垫情况，同时对网点开发、建设以及各网点盈亏等情况也了然于胸。 ◆走访二级经销商，了解林老板给予二级经销商的政策，掌握了区域乱价的有效证据。 ◆通过各种渠道了解到宇宙电器经营状况及其各种费用比例。 打开僵局 终于和林老板面对面坐在了一起，林老板似乎知道些什么，黑脸绷得紧紧的，阴沉得吓人。 “林总与我们公司的合作，已经九年了吧？我在总部可就听说林老板的威名了，说您做事特别有魄力，有一次区域差几十万回款，都是您给垫的款呀！够意思！”洪飞试图打破空气中剑拔弩张的气氛。<紧张的气氛往往会使谈判双方神经紧张，一旦意见不合，会在情绪上强烈反弹，容易导致谈判破裂。投对方之所好，比如恰到好处地称赞其颇为自得的事迹，可起到缓和作用。> 林老板扯着脸皮笑了一下，鼻子里冒着冷气，“洪经理也不简单嘛，来了重庆连我林某人的酒也不肯赏脸喝一杯就下市场了。也不先和我打个招呼，也好安排人接待一下嘛！这些天日夜奔波，洪经理辛苦了吧？” <林老板话里带刺，态度极不友好，表明他对洪飞调查二级区域市场一事非常敏感。> “呵呵，林总言重了。我不过是对重庆的现状比较着急，做事认真一点，希望可以早日扭转被动局面嘛。相信林老板也不会希望总部派来一个只会吃喝玩乐的家伙，对吧？”洪飞装作听不懂林老板言外之意，不轻不重地反将一军。 “这个嘛，自然是这样的了，洪经理能力越强，对我们的生意当然越是有利。不知道洪经理看了市场有什么想法呢？是不是像传言的那样，要拿掉我？”林老板有些不自然，不由得欠了欠身。<被洪飞反刺了一下，林老板明显坐不住了，从其迫不及待地问的问题来看，他心里是舍不得合作破裂的。> “撤掉你？谁说的这话？”虽然是洪飞事前故意露的口风，此刻他却装作很惊讶，“虽然林总与我们合作最近不是特别愉快，但原因是多方面的，我怎么可能不分青红皂白就撤掉你的总代资格呢？” <散布流言，虽然不大地道，但往往很管用。> “原来没有这回事儿啊！”林老板脸上放松了一些，“我也觉得不可能，我和千喜公司都合作了9年多了啊，功劳说大不大，可也说小不小了。呵呵，洪经理，你说说你想怎么干吧？” “市场肯定会有一些新的调整的，不过之前我想先听听林老板对市场的看法？”洪飞还是按兵不动。<谈判时一定要沉住气，尽量让对方先说，对方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握谈判尺度和节奏。> “唉，现在是做一天亏一天啊，这样下去，这点老本迟早得亏完！核销的费用你们又迟迟不到位，资金代垫、库存也越压越多，公司这么大的盘子，每个月发工资都压得我喘不过气来。”林老板开始了长篇累牍的抱怨。 “洪经理你也知道，现在卖场越开越多，但市场就这么大的量，无非这个碗倒到那个碗。你们与各大卖场都签了大合同，非进不可，这不是无形加重了我们的费用吗？而且重庆现在这么少的量，你们的政策是规模上不去，费用就核销不了，怎么撑得下去嘛！” “洪经理，你看一下华帝、美的，就连山城、年代这些区域性品牌，也都是广告多、促销多、赠品多。重庆是个零售市场，这些品牌在重庆市场都有特殊照顾，而你们还是全国一盘棋，政策僵化，操作单一，我们日子真是难啊！” 林老板说完有些气息不匀，重重拍了一下沙发扶手，明显激动起来。 提出方案 “听林总一说，我都觉得千喜公司一无是处了，呵呵。但是，林总你可是千喜公司的 |
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