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| 质优价廉 谈判缘何受制于客户? | |||||
作者：龚文 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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2003年7月1日，合作方上海尚志涂装有限公司把最后的工程款一分不剩的打回公司账户上，至此整个工程合作画上了圆满的句号。任何一次商业合作成功的背后都有一段经历，我想把这段经历记录下来。 二次订做样品，二次喷板，紧密默契的各方配合为合作奠定坚实的基础。 2003年3月12日，我在公司接待了慕名来公司考察的上海尚志涂装有限公司樊总，给他介绍公司，看资料，由于樊总透露最近手头有一个上百万的工程需要用到外墙涂料，所以我重点介绍了20多个外墙品种的性能。此次接待非常愉快，樊总对公司的实力，外墙涂料的品种、性能、质量表示满意，特意邀请我到上海去拜访他，这为此次工程合作埋下了伏笔。3月19日，我到上海，紧接着拜访了樊总，樊总表示最近有一真石漆工程可以近一步沟通。我一阵欣喜，决心跟踪下去，如果能够做成，这将是公司在外墙工程渠道上的突破――无论是工程标的，还是销售模式。不仅能为公司带来丰厚利润，赢得领导的肯定，而且也使自己对外墙工程专业知识和谈判过程更加了解。虽然我知道可能耗费精力却毫无结果，但是我更相信事在人为。 按樊总要求，把色样和真石漆效果样板飞速快寄到公司李工，在三天内出样。李工会同技术部两位杨工很快按要求拿出了真石漆色样和样板，李工更是坐飞机亲自送来。对于一个连10%把握都没有的工程，公司能够如此迅速的反应，我知道我有了坚实的后方。樊总认真看了色样和样板，对样板的效果和颜色不满意。我和公司技术部李工解释说时间太紧，从接到申请到出样一般要五天时间，还不包括运输的时间，三天时间实在有点仓促，请求樊总再给一次机会，言真意切。樊总认真听取解释后表示接受，且非常负责的对下一步的工作双方分工配合：他去调新色样，我们去按要求重新就地喷板。 明确以后，我和公司同事从内心深处感到樊总的诚意，合作的希望显然在加大，我们也变得更有信心，马不停蹄的买石膏板，喷枪，并精心喷了三块板，晚上用办事处的浴霸整夜烘烤。第二天7点钟，我们把样板用报纸里三层，外三层包好，生怕被碰坏，穿过半个大上海8:30分就把样板拿到了樊总的办公室，樊总拿着我们做好的三块约2.4M2的样板，叫上我和黄工一起来到一间样板展示间，放在许多真石漆样板一起进行对比，我赶紧仔细观察：一共有五家竞争者，一家是中国外墙的老大立邦，二家上海本地公司，还有二家同样来自广东顺德的同城厂家，都是不可小觑的竞争对手。出乎我的意料，我一阵口渴，之前我以为此次商机，最多就三家竞争，现在竟然出现涂料霸主立邦。幸好我们的样板效果对比起来在质感和光泽方面稍胜一筹，于是我和黄工对樊总加以引导，大讲优势，同时还承诺公司的真石漆由于采用了进口的原材料，耐老化性能达到20年。樊总对于我们如此用心的态度和板样的效果赞赏有加，相当满意。稍稍松口气，虽然辛劳，心中却充满喜悦。如此强大的竞争对手，我压力倍增，在此之前樊总从没有提到，这次对比，一则来看看公司的产品效果，一则用来暗示我们，不止一家在找我做，货比三家。 樊总的新色样也已经调配出来，李工回公司后三天内调出了新色样快运到樊总处，非常到位，色差很小，当天就送工地封存。十天后，樊总提出因为工程款的预算，每平方米真石漆的用量从6-6.5KG减至4.5-5KG，要我们按每平方米4.5-5KG的要求重新喷板，二天内到位。我立即和售后服务黄工喷板，但是一直找不到合适的三相空压机，跑了6家家具厂才找到，说尽了好话才让我们用一个小时。赶紧再次喷板，烘烤，第二天送到樊总处，发现我们是六家竞争者中送过来的第一家，而且我们发现自己的优势，以及对手的不足，有针对性所做出的样板照样出色。围绕真石漆的色样和样板的问题得到妥善解决，我们以真诚的态度，快速的反应，合格的样板效果赢得谈判的主动。 三天谈判，三次变动合作条件，艰苦卓绝的努力和不弃不舍的决心赢得合作。 接下来就实质性的合作和樊总进行数次交锋，就货款的付款方式、价格、合作方式等问题进行了三天紧张的谈判： 4月23号上午九点，应樊总之邀我和售后服务黄工准时来到位于上海虹口区周家嘴路上海尚志涂装有限公司的办公大楼。在到之前，公司销售部领导着重交代了合作条件，特别强调一定要尽最大的努力规避货款回收的风险，首付比例一定要达到65%，30%须在工程完工时无争议的条件付清。大家都知道，虽然此外墙工程会带来丰厚的收益和一定宣传效果，但谁也不敢拿数百万工程款开玩笑。 樊总首先很随意的说到上海工程付款的惯例，我知道他所讲的是30%的首付，30%到货付款，35%工程完工后一个星期内乙方和工程监理方验收合格付给，5%作为质量保证金于一年后付给。樊总接着很慎重的说对我们的服务和产品效果有点满意，出于这点考虑30%首付，65%在2003年6月30日施工完工后付完，5%的工程款为质量保证金。以退为进，表面比惯例提高付款比例，实则拖延付款时间，“我对你们的付款条件格外照顾了。” 我代表公司阐述付款要求，上海尚志涂装有限公司80%货款首付，20%的工程款在2003年6月30日前全部无条件付清。接着我除了继续强调公司的优势和诚意外，还让樊总相信公司规模和实力不会让其失望。至于尚志公司先行打款到公司引发的风险担忧，应该在其考察公司规模时就已经消除，因为公司实力和规模都是首屈一指的。我知道接下来还会有讨价还价，提高预期的付款条件，为自己回旋留下余地。 “樊总，您公司在上海外墙涂装公司是排名前五位的，应该不会为这点钱为难我们是吧！”我严肃的讲完要求后，微笑着恭维。 “公司的实力付完这点钱绰绰有余”樊总自信的微笑，“这次的开发商为上海虹宸置业发展有限公司，上海房产公司中为数不多的国有企业，财大气粗，要求我们公司在施工完工之前全额垫资，不仅有你们的材料款，还有施工队，设备租赁等我都得提前付款，一下几百万的款真的有点困难。”，尚志公司负责财务的于总为配合樊总说的不假 |
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