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与超市谈判的几点小诀窍

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与超市谈判的几点小诀窍

作者：张卫国文章来源：不详点击数：更新时间：2007-2-6

一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。可以说，谈判在我们工作中无处不在。但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做XXX的少多了。
因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
和超市谈判应注意下面几个方面的内容：
（一）精心准备
准备工作对谈判是绝对重要的。
1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。（平时应多注意收集这些资料）
3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
（二）讨价还价
讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇，精彩绝伦。
1、学会基本让步法则
先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。
答案是C。
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。
先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。
2、学会“配套”
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。
举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。
总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。
有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，
在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，又谈到了价格问题且又相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”
3、学会角色的扮演
正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持已方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重了。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。
4、学一点“推拿”功夫
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。
和对方说：这个条件有点棘手，非经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司（并预约对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。这时，我们的上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。”
对方一定会呆在那里，考虑放弃这个条件了。
把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。
和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔帐，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上只要5%，我却给了你7%，所以，这个问题我确实是不能再让步了。
以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自已的原则，我们称之为“拿”。
（三）打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。
对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。
侧面的：
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。
3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方，注意与商业贿赂区别）。
正面的：
1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。
2、再提供配套，让对方选择。
3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。
在写这篇文章的同时，我发现网上有一篇有关某国际性大超市培训采购谈判技巧文章。看了以后觉得对我很有帮助，在这里就冒昧地转摘让大家分享一下：
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。
4、随时使用口号：你能做的更好！
5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣的。
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，要装得大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。
13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14、毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等不要给他时间做决定。
20、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。
（不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议。不要相信这个协议，即使它是真的）
24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。
25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
26、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步。
27、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。
28、永远记住：我卖而我买，但我不总买我卖的。
29、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
总之，要提高与超市的谈判技巧，除了多读这方面的书外，还应多请教一些有经验的销售人员，并不断地在实践中完善自己的理论。相信不久的将来，你也能写一些这方面的心得体会了。

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