不久前在一个业内人士集会上，一位朋友所讲的话颇令人深思。朋友就职的企业在洗衣机领域是全国数一数二的，去年上半年，该企业在浙江市场发动了一场大规模的降价活动，强大的品牌拉力加上锋利的价格利刃，一时使一些行业强势品牌也纷纷让路，绝大多数小品牌更受到重力弹压。在这场降价风潮过后，该企业在清点市场时，发现在很多企业甚至是大牌受到不同程度的冲击时，一个以前名不见经传的某小品牌却安然无恙，相反，其市场销量大幅度增加，跃升为当地小有名气的地方品牌。某品牌是如何在强大的市场压力下生存发展的呢？原来，该品牌在当地市场主要以农村和小城镇为目标市场，避开了与大品牌在中心商业城市的竞争，同时，该品牌还有一撒手锏：其洗衣机的水管可以随意加长，而很多大品牌一是出于成本和市场操作的规范化的考虑，不愿意在农村和小城镇投入，二是其大规模的生产模式决定了其水管长度的统一，这样，某小品牌便在市场上避免了与众多大品牌硬拼，相反，它抓住大品牌的软肋不放，从而赢得了特定市场竞争的胜利，最终以弱胜强的。

　　避实就虚的战术在商战中得到了广泛的应用，而且，在不同的情况下，衍生出无数的战术。我们经常说到的差异化营销，其实与避实就虚的战术息息相关，所谓差异化，其实就是避开竞争对手的强项，同时创造竞争对手没有的强项。而被誉为商战中的“农村包围城市”的渠道倒立法，更是避实就虚战术衍变出的常用战术。中小企业一般都采用过这种营销策略，很多大企业在起步之初，也是这样走过来的。最著名的要数当年的三株口服液。三株以农村包围城市的策略，一举成为保健品行业的龙头。

　　美英联军在这次战争中之所以能够迅速获胜，在很大程度上与其全面、准确、及时的情报工作是分不开的。美军在战前通过武器核查、卫星监视等多种途径，基本掌握了伊拉克境内所有重要目标的准确情报；同时，美英联军还使用“捕食者”，“全球鹰”等无人驾驶在战区上空不间断飞行，使伊拉克军队所有动向都难以逃脱联军的“眼睛”。3月20日，美军实施“斩首行动”是在预先得到准确情报的基础上进行的，在3月26日的战斗中，伊拉克共和国卫队的精锐部队“麦地那”师企图利用沙暴天气进行反攻，结果其行动被美军发现，美军组织空中力量对其进行打击，使其作战力量被歼灭。

　　情报战在历代战争中都被广泛应用，在中国古代，战争之前，都被派人去侦察敌情，被派去的人叫做“探马”，还有一种是混进敌人内部的，叫做“细作”，也就是现代所谓的“间谍”，历代兵书中，都把“用间”与“反间”作为重要的韬略。不过，现代商战中的情报战比起战争中的情报战，其内涵要更丰富。在现代商战中，情报战更多的表现为信息战，不仅要了解对方的各种情报，更要对市场中的各种信息进行收集和分析。

　　现在，众多企业对市场调查越来越重视，通过市场上各种数据的分析，来作出决策。而在市场调查方面最为突出的企业，要数宝洁和麦当劳，宝洁在开发每一个子品牌前，都要进行全面、精细的市场调查，最后决定是否投产，这是宝洁能够在中国市场占据化妆品行业龙头的重要原因。而麦当劳在开设分店之前，也要对当地市场进行严格的调查，一直到到去年为止，麦当劳在全球开设的分店竟然无一例亏损。在现代企业，不仅是企业内部的相关部门经常组织市场调查，更是催生了众多的市场调查公司。象AC尼尔逊，零点、亚太、麦肯特等国际、国内知名调查公司。其业务都随着整个企业界对于市场调查的重视而蒸蒸日上。

　　在大力投入市场调查的同时，各企业对于内、外部信息收集和整理也日益重视。很多企业都实现了内部信息的互动与共享，建立的内部信息系统，同时，通过建立内部网站，创办企业内刊等手段，使内部人员及时了解企业内外部情况，而在一线市场，各企业越来越重视各种市场报表，仅以笔者所熟悉的某企业为例，2000年的时候，其终端人员只需要填写一下日销量，到了月底填写月销量，到了2001年，就开始要填写周销量，后来，又增加了内容，要写关于竞争对手和其它品牌的简单分析报告，同时，各地分公司还要定期展开导购会议，讨论市场中遇到的问题，进行改进，并将经验反馈到总部，短短几年时间，其信息建设要求越来越高，内容也越来越广泛。当然，对于市场信息的掌握也更为全面。

　　而所谓的“情报战”在现代商战中仍然存在，而且是信息战的重要手段。前不久，华为和思科为了知识产权打官司，便涉及到企业情报问题，据说是思科的员工跳槽到华为后，使用了思科的技术，最后导致其知识产权遭到侵害。为了获取竞争对手的情报，现代商家所运用的手段可谓无所不用其极，包括派自己的员工装作消费者“刺探军情”；用高价买通对方员工；假意开除自己员工，实则派其对方做“卧底”，甚至用非法手段盗窃对方机密等等。另一方面，商家对于情报战的防范也越来越严密，很多企业都要求员工签定保密协定，防止秘密内卸，在员工离职后，规定多少年之内不得在同行业工作。去年，顺德商会更是开全国先河，在其主持下，顺德各企业发表宣言，表示绝对不以不正当手段参与竞争，其中就包括不在竞争对手中挖墙脚，不刺探同行业内的企业机密。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：">ljf96da@21cn.com

作者专栏:罗建法产业研究