推销访问的程序

*设定目标
*访前计划
*访问顾客
*访后分析
*改善下次访问

    访问顾客

    *分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。

    • 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。

    • 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。

    • 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。

    PDCA管理循环

    *计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。

    *执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。

    *检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。

    *查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。

    推销前的准备：目的

    *扩大推销之效果: 把握推销对象及方向

    *加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力

    • 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。
• 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。
• 周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变。
• 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。

    访前计划的次序

* 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划
* 拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标
* 查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。
* 查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。
* 依据长程目标确定此次访问的短程目标。
* 以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。
* 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。
* 预测可能提出之反对意见及处理方法。
* 暂定的缔结访问方式。

    拟定推销目标（一）

    针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项：

    *提高店面占有率

    • 并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。

    *关于有贩卖促进活动之商品

    • 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。

    *关于想强调的商品

• 新产品
• 其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。

    拟定推销目标（二）

    *考虑全面的铺货

    • 业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。

    *推销目标及制造理由

    • 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。

    走进店里以前的准备

    *走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点。

    *核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。

    开场交涉注意事项

    *不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。

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