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| 体验式会务营销应用于企业的案例探讨 | |||||
作者：在心 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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健康产业的会务营销走到今天，确实有些热过头的感觉，大家都在找出路，都在寻找好的转型，这是我结合自己刚服务的企业，对会务营销的转型作些探索。 在保健品行业工作了7、8年，有些心得并写成了文字，发给了一些媒体，同时留下了自己的联络方式，由此认识了同行的不少朋友，包括我现在服务企业的董事长张德军先生。 今年2月底应身心健康机构的董事长张德军先生邀请加入身心健康机构，挂职企业副总经理，负责该公司市场营销工作。孤身一人从上海来到哈尔滨。身心健康机构成立在六年前，曾致力于传统通路的销售，并取得了辉煌的业绩，仅在哈尔滨市场的传统渠道就产生了年销售额上千万的业绩。两年前，企业看到了我们所做的会务营销的灿烂前景，毅然成立会务营销事业部，将会务营销模式作为重点进行操作，今天的这个事业部在哈尔滨市又登上了年销售千万的台阶。在会务营销热炒的今天，企业感觉到了危机，积极的投入到了新的模式创新之中。正是我的一篇关于会务营销转型探讨的文章，吸引了企业董事长，执着的邀请我加盟公司，为创新做出努力。 “身心健康”这样的一个品牌也是吸引我的一点。这样一个品牌预示着保健品行业发展的方向，不但要身体健康，还要心理的健康；这里是这样说的，也是这样做的，所以“身心健康”品牌在哈尔滨市被做的淋漓尽致，成为知名品牌，而且在他的消费者中有很好的口碑，这里的锦旗和感谢信验证了我的观点。 应该说：我到了这一公司之前，也曾对这一公司和公司老板张德军先生进行了解，深感于这一企业的文化“真诚为您发展着想”的企业理念和张德军先生的为人，这也正是吸引我来到这里的原因。在我来到这里后，一张张同样年青并且荡漾着激情的脸使我感到兴奋，也从内心深处感到激情澎湃。同老牌企业相比，身心健康机构并不大，但就凭这样的老板、这样的文化、这样的员工销售着同样优势的产品，在哈尔滨市创造出了不俗的业绩。 接下来，企业把送给加西亚的信交到了我的手中，如何给企业一个满意的结果，是我思考的。 所以我在进入身心后，同包括总经理在内的销售部和企划部的人员进行了深入沟通研究，由此制定了对应的各项政策，以促进产品销售和企业发展。初步有些思考： 1、根据计划，将全部的销售队伍分成若干营销中心，并在全国范围内建立新的营销中心，以总经理负责的形式进行产品销售的推进。 2、梯级开发产品，将各种产品进行有机的整合，集中优势推广以身心巴芬岛海豹油为核心的优势产品；整合身心健康治疗仪，将这一产品的销售推广基于体验以及同各种产品的组合；另外对其它产品通过以产品套餐的形式进行整体推广。 3、对各销售团队实现销售的统一，即统一的模式，统一的价格，统一的促销政策；同时对于特殊的情况在书面请示后给予单独审批，额外费用计入营销中心的费用中。 …… 在下面我还想同大家谈一下这个公司的产品。 身心公司的最主要的产品是身心巴芬岛海豹油。它是采用加拿大进口巴芬岛海豹油精制而成，纯天然海洋生物制品，无副作用。说起海豹油,这里还有一个插曲,加拿大的海豹本来是二类保护动物,但因其过度保护,数量就增长的过高了,所以加拿大政府开始限量捕杀,而我国买断了其中的一部分，这样我们国内才有机会使用海豹油产品。海豹油的有效成分为人体所必需但自身不能合成的OMEGA-3多碳不饱和脂肪酸，内含：DPA：抗血管硬化元素，可软化血管，增加血管弹性；EPA：心脑血管保护因子，能降低血液中高血脂、稳定血压、稀释血粘稠度并抑制血小板凝聚，减少血栓形成和血管硬化现象；DHA：为脑营养素，是促进智力、延缓脑细胞衰老的主要成分，能预防老年人常见的反应力下降、记忆力衰退等症；角鲨烯：为多烯化合物，有较强的抗氧化能力，能清除体内多余自由基，同时还有抗菌防癌的作用，效果非常好，这里有很多面锦旗就是颁给这个产品的。这是在哈尔滨市场上畅销不衰的一个产品，但遗憾的是由于公司没有在全国进行运作,所以该产品没有在唱响。 身心活力也是一个不错的产品。因为采用明清宫廷的秘方和民间验方，将林蛙油、刺五加和黄芪作为配方，对延缓衰老和改善睡眠有很好的效果，非常适于我们南方的需求，但在北方销售业绩就相对于海豹油来说较差了。这个产品属于二线产品，但可以说是一个很有增长潜力的产品。 身心不老松蜂胶和身心灵忆（主要成分是卵磷脂）是效果不错的大众产品，而针对关节炎的身心不老松胶囊和改善更年期症状的身心芳舒胶囊虽然很有特色，但由于正在运作中，这里就都不多提了。 这里还有一个可圈可点的产品就是身心健康治疗仪。它集现代物理疗法精髓于一身，独创“音乐针灸治疗法”，将音乐、音乐电流、混合磁场、远红外线等治疗因素有机的结合起来，形成了人体能接收的复合能量场，并对人体的点（穴位）与面（患病部位）同时产生协同的作用，更有效的调节、调整全身各器官组织的功能，增强体质，延缓衰老，是将多种自然物理因子进行科学的综合运用的高技术、高效率的结晶。这个产品在身心公司中是一大特色产品，即能单独使用，也能配合其它产品使用，还可以当作销售工具来使用，相信是这个公司未来的一个增长点。 以上就是这个公司现有的产品体系，产品都是不错的，但未形成有效的整合，目前公司也正在做这方面的努力。在多产品运作的整体思路下，现在已有针对不同病症的六个产品和一个身心健康治疗仪。现在准备好了产品计划在今年大干一场。但我们都知道多产品运作非常容易进入到多产品陷阱中，这是我所担心的。 面对这个公司的发展问题，我的看法是这样的：具有广阔的市场前景。因在多年积累的基础上，有了良好的积垫，所以在一两年内就会迅速发展起来，成为保健品行业的一支新生力量。为了达成这一目标，身心健康机构和我本人确定了几大战略，主要有： 一、强化队伍建设：二十一世纪的竞争是人才的竞争，所以一个企业的建设的核心也应是队伍的建设，所有的行业都应由队伍的建设来完成，所以企业在战略发展中将此作为企业发展的重中之重，并给予了非常有利的政策以吸引人才，重用人才，强化队伍建设。 二、建立健全培训体系：对于培训体系的建立 |
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