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如何与大象一起跳舞

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如何与大象一起跳舞

作者：王晓玲文章来源：不详点击数：更新时间：2007-2-6

ERP软件GXE。
　　显然，作为企业的创始人、老板、董事会主席和总裁，帕米拉不希望企业为了纯粹的扩张进行风险较大的收购。但独善其身并不容易，甚至仁科这样的巨型公司也会被吃掉。从QAD的股权结构上看，如果控股的帕米拉夫妇不愿意，QAD很难被吞并，但关键是如何守住自己的市场份额。
　　帕米拉认为自己对此颇有心得。“我们会时刻保持对客户需求变化的关注。”她说，“如果客户告诉我们，我们的产品不能够满足他们的需求的话，这等于给我们提供了一个早期的预警信号。”
这种警觉有时会给QAD带来产品研发的灵感。早在2001年，QAD的几个客户希望能够在ERP软件中内置精益生产模块，帕米拉立即着手进行了一系列的市场调研，并开始投资、研发，实现了这一功能。QAD是目前唯一提供内置精益生产功能的ERP软件，其他厂商都需要集成第三方解决方案。除此之外，目前QAD软件还内置有EDI（电子数据交换）模块，提供VMI（供应商管理库存）功能，还提供了供应链可视化、重复生产排程等专业功能。
　　“有时候对客户的反应使我们较早地进入市场，从而成为一个市场的领先者或者导入者。” 帕米拉说。
　　但更多的时候QAD是后续跟进者，这就要靠产品差异化来化解先行者的竞争优势了。创新之所以对于专业型的小公司更为重要，是因为他们必须保证自己的产品具备那些大而全产品所没有的灵活性。
　　为了使自己的集中服务产品具有差异性，QAD从软件的基础架构做了变革。“如果跟SAP做的一样的话，那意义就不大了。我们的目标是既要做到下面的灵活性，同时总部也可以实现控制。”麦克尔·劳德托克斯说。
　　长期关注制造业信息化的武汉制造业信息化工程技术研究中心主任黄培博士认为，GXE相比SAP的产品确实有许多独到之处。“SAP的系统是中央集权式的控制，由总部制定规划，然后每个分支机构运行模式相同。但对于制造业来说，每一个厂制造的产品不一样，运行的生产模式也不一样。”他认为，QAD的GXE不仅能够在总部这一级实现中央控制，而且每个工厂都可以针对不同的产品和模式生产来组织。
　　黄培说：“每个工厂有一部分数据是放到中央服务器上的，例如财务，而生产管理则是独立的，这会使得整个系统更加快捷、灵活。”
　　当然，这还带来了另一个好处，就是QAD的分布式产品可以在跨国公司内部与其他公司的产品共存。
灵活的中国市场策略
　　对于中小型公司，认清自己的优势和劣势，取长补短非常重要。比如为了弥补产品线单一的劣势，QAD的做法是与其他企业建立战略联盟。早在2000年，QAD就与IBM结成了战略联盟，给客户提供从应用、网络到硬件的一条龙服务。而且，为了能够更加发挥自己在特定行业内的优势，QAD多年来一直和各种行业协会保持合作。以QAD最具优势的汽车产业为例，QAD在汽车行业的联合国——美国汽车工业行动组织（AIAG）中有常驻代表，以便于参与制定业内的游戏规则。今年8月，QAD公司全球汽车行业市场部总监来华拜访了中国汽车工业协会，估计QAD会将与AIAG的合作经验复制到中国来。
　　QAD强调客户需求的变化，而全球制造业向中国的转移，正是近年来它的主要客户发生的最大转变之一。为此，1999年QAD在中国成立了分公司，目前已在中国拥有300多家的用户，算是一个很不错的成绩。
　　但分析师们强调，这是一个仍未走出混沌的市场。“目前中国5000万人民币资产以上的制造业企业大约有10万家，只有20%左右上了ERP，这是一个充满机会但很不成熟的市场。”黄培说。
　　对QA一个最大的挑战或许是，专业性是QAD的最大竞争力，其客户也主要是中小型企业，但中国的这类企业普遍缺乏IT人员，企业主管大多对ERP只知其名，且只知道SAP或Oracle。事实上，目前中国制造业的ERP市场是由政府和主机厂商主导，很少由企业从自身需要自主选择。
　　为了适应中国市场，QAD制定了灵活的市场策略。“国有企业一般对于信息化的认识不深，我们会先推广产品的基本功能。而对于外资企业，则会重点推荐一些前沿的功能。”QAD中国区总裁缪青说。
　　缪青表示，20年前，欧美也经历过中国目前的阶段，QAD已经做好了把挑战转化给机会的策略准备。他从宏观角度分析到：“中国企业目前还是依靠廉价劳动力，但这是不能持续的。随着经济发展、人力成本的提高，必须用管理的手段来保持低成本的优势，而我们的竞争能力就是帮助企业降低管理成本。”
　　去年年底，QAD在上海建成新的研发中心，目前中心有40多人，明年将增加到100多名员工。缪青介绍说：“研发中心不是仅仅做‘汉化’，而是根据中国客户的需要增加产品功能。”
　　这个研发中心包括QAD的精益生产研发基地，帕米拉认为，未来中国制造业将会形成一种新的精益生产方式，QAD将时刻关注这一转变。“我们把中国作为一个长期的战略性的市场。”她说。

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