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| 汪中玉:六步成交法 | |||||
作者：汪中玉 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-2-6  |
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1、 店面展示： ⑴、 原家VI形象突出品位，整体布置感官冲击大，突出品牌标准形象； ⑵、 店面干净、清爽，产品摆放错落有致； ⑶、 展示区、洽谈区、产品陈设区、收银台搭配合理，符合客户进店参观需求；展示区，原家建材样品的展示与特色应用效果图的展示相结合，体现帮顾客消费价值的理念。 ⑷、 电脑配合演示装修效果图和相关装修常识。 ⑸、 员工精神饱满，挂牌上岗，工服着装整齐； 2、 六步成交法_____导购步骤： ⑴、 顾客进店 主动向客户问好，热情适度！“原家建材，欢迎光临！” 客户寻价，应巧妙应答。不拒绝，不正面回应。 有两种情况：一是顾客主动上门的情况，应该主动进行问好，与顾客进行沟通！二是小区客户经理带客户进店，也应主动问好，并辅助销售。 ⑵、 顾客沟通 对于顾客通常采用的寻价方式切入主题，店面人员应作好积极响应。客户寻价是成交的开始。 对于进店客户一般来讲，大多数已经询问过多次价格，跑过建材市场多次，对于市场通常的报价有个基本的了解（客户自以为）。对于这种情况，导购人员应冷静下来，不能陷于价格陷阱之中。顾客消费心理的一般特征： 观点一，顾客所希望的装修效果——爱美心———提前看到“美”的效果 观点二，顾客希望少花钱多办事——节俭心———节俭原则，不过度消费产品性能 观点三，顾客希望购买名牌产品——虚荣心———原家全国连锁，标准产品与服务 观点四，顾客希望产品服务无忧——省心————无忧服务=一对一+全程服务 观点五，顾客希望购买与众不同——求异心———原家装修效果，全国领先 观点六，顾客希望比别人做更好——攀比心———举例说明，市长、县长消费过的 观点七，顾客希望别人用过的产品——求同心——举例说明，市长、县长消费过的 ⑶、 顾客需求 通过以上对客户消费心理的沟通，建立顾客信任；之后进行顾客需求调查、分析。  主要抓住以下几个顾客核心关注点： ①、顾客内心所期望的效果 ②、顾客的实际消费预算 ③、顾客消费心理与偏好 ④、顾客的身份、职业特征与家庭成员情况 ⑤、顾客购买影响因素与决策主体 根据以上情况，可以大致总结顾客的实际需求和真正价值。 ⑷、 实现价值 如何实现顾客价值，满足客户真实需求，才能实现顾客成交。 顾客价值，在这里解释为顾客装修所需要的效果。这种效果因顾客的身份、职业、年龄、收入水平、消费偏好、家庭状况、地区差别等，都不尽相同。顾客根据职业与收入状况一般划分为以下五类，以陕西地区消费者为研究对象，其个体消费特性列表如下  ⑸、 顾客成交 根据顾客消费的一般心理特征与个体消费心理特征，准确把握顾客价值与消费心理，达到顾客成交。  把握顾客实际需求，根据顾客的消费特性与所需要效果，配置合理两套可选择的组合套餐，最后确定成交方案。 ⑹、 顾客服务 顾客成交以后，并不是万事大吉，而是服务的开始。必须强化原家建材5S全程服务，免费送货、无忧售后、无障碍退货等。作好顾客档案登记、定期电话回访、会员客户管理等。 3、 店面导购流程：  导购注意要点： ①、突出原家建材处处以顾客需求为出发点，切实满足顾客实际需求； ②、突出原家建材标准化的服务形象与规范流程，熟练、简洁、有效； ③、突出原家建材标准化产品的标准化特色：原家标准板、标准木线； ④、突出原家建材标准化服务，一站式全程服务，装修无忧，简单省心； ⑤、突出原家建材的挂牌上岗和一对一服务，责任到人，让顾客服务到位； 4、 小区结合，一站式服务。 ①、 一站式全程服务。 ②、 一对一服务。 ③、 电话直拨，装修无忧。细节见原家建材终端拦截——小区推广。 ©2005 WebSite By |
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