如何对不同的患者进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

　　以下是笔者在管理全国市场时研究医药类全部类型的患者及其对策。

　　一、自命不凡型：

　　这类型人无论对什么药，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

　　二、脾气暴躁，唱反调型：

　　病史时间长，用过许多药，效果多不佳，形成脾气暴燥的性格，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

　　三、犹豫不决型：

　　有治疗的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。这类型人购买以小疗程为主，以观后效，争取二次购买。

　　四、小心谨慎型：

　　这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调药物的安全性和疗效性。

　　五、贪小便宜型：

　　希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠药或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

　　六、来去匆匆型：

　　检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心自己的身体。

　　对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

　　七、经济不足型：

　　这种类型的人想治疗，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同来检查的健康人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

　　作者简介：8年前就与台湾广告及销售资深人士合作，在国内首创思想控制营销理论：控制消费者、控制员工思想。现任多家企业管理顾问。曾任某中美合资药业品牌管理部经理，分公司总经理，营销中心主任；某制药健康集团国天公司市场总监；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。Email:dongchuansir@sohu.com，联系电话：13992818890

作者专栏:陈志怀营销创新与管理