依靠严格监督和全程追踪考核进行再造。

　　“小李，你最近的工作有点问题呀！公司规定的铺货额度是50万，你现在已经放了100万的货，怎么还不把应收货款收回来呢？”

　　“章经理，不是我工作不尽力，实在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的几个超市都有严格的财务管理制度，他们的卖场主管是不负责财务结算的；而财务人员只有到月底，才负责结算前三个月的货款，而且还需要我们提供增值税发票。现在，我除了每天找他们的卖场主管、财务人员催收货款外，还需要跑各个卖场，统计销量、库存，给促销员进行培训，亲自送货上门，做好售后服务；此外，我还得策划活动方案，联系广告公司搭建户外活动展台，修缮展柜，甚至——守在办公室里等待我们的会计开具增值税发票，提货单也需要我亲自来开。章经理，我实在是忙不过来呀！”　

　　这样的例子你碰到过吗？我和其他一些做营销的朋友都多次遭遇这样的事件。问题出就出在——传统的营销流程已经不再适应快速变化的市场环境了！为什么会出现这种情况？出路在哪里？我们该如何做？ 　　

　　传统营销流程的特点

　　分工不明确。

　　营销人员的工作职责都由销售经理或上级领导一口决定，丝毫不能更改。许多营销人员都不清楚自己的权责，当然更谈不上应该做什么。

　　多职多能。

　　每个营销人员都兼具多个职位，同时负责多个事项；更严重的是，许多营销人员都在自己不擅长的“岗位”上“辛勤工作”，劳而无功，人力资源严重浪费。

　　营销流程简陋、落后、无序、不规范。

　　大多数传统营销流程都没有形成制度化、规范化、条理化，许多企业是为了建“营销流程”而建“营销流程”，丝毫没有考虑到如何充分发挥整个营销流程的效率和作用；当然，充分利用外部资源更是一句空话。

　　在过去市场经济不是很完善的日子里，传统营销流程可以帮助企业完成决胜市场的工作；但是，在变化万千的当今市场环境下，传统营销流程已经远远落后在时代的步伐之后。再造营销流程成为企业的一个必然选择。　　

　　为什么要再造营销流程？

　　因为市场环境已经有了很大变化。新的市场环境呼吁新的营销流程，传统的营销流程已经不能适应新的市场环境，并成为制约企业赢得市场的挡路石。市场环境的变化主要体现在以下四点：

　　市场竞争加剧，精细化营销成为大势。

　　在产品同质化日渐普遍、低价竞争愈演愈烈的今日，企业的利润空间也越来越小；为了求生存、得发展，企业惟有创新突围。这时，区域化营销、细分市场、决胜终端、掌控渠道就成为企业的必然选择；而这些，都属于精细化营销的范畴。

　　精细化营销的诞生和大规模采用，同时也就决定了传统营销流程的“提前退休”；因为企业为了更顺利地实施精细化营销，必然要同步对自己的整个营销流程进行大幅度调整和变更，这是一个不可逆转的趋势。

　　现代渠道迅速崛起，下游推动上游变革。

　　上游企业曾长期占据着厂商博弈的主动权，商业领域的变革也是由上游企业来主导的。但是，随着近年来现代渠道的迅速崛起，尤其是大型商超、大卖场的快速扩张，渠道商开始逐步掌握厂商博弈的主导权，并成为游戏规则的新主人。现代渠道往往对其内部管理非常重视，分工也极其仔细；上游企业为适应这种格局，就必然要对其传统营销流程进行大幅变革。

　　企业对营销人员的管理开始失控。

　　在传统营销流程下工作的营销人员只有两种，要么是极少数样样精通的营销“精英”，要么是“样样都懂、样样都不精”的庸才。“精英”会对企业提出越来越高的“要求”，企业最终被员工“约束”；庸才全身心投靠企业，依赖企业的“施舍”吃“大锅饭”，变成企业的一个包袱。两种人都不是企业所需要的；要想改变这种状态，对营销人员实施有效的过程管理，企业只有再造营销流程。

　　营销人员期望“减负”。

　　作为市场最前沿的营销人员，他们对传统营销流程有着最直观、也是最深刻的认识。在传统营销流程下，所有营销人员是被孤立乃至敌视的；同事之间很难取得真诚的合作。营销人员是“吃力不讨好”，反而还得罪人。传统营销流程变革势在必行，否则，如同文章开头所述案例将会层出不穷，企业市场核心竞争力将被大大削弱。　　

　　再造营销流程的方向

　　思维决定行动，方向引导过程。企业再造营销流程，必须预先确定新营销流程的方向，或者是目标。再造营销流程的方向主要有以下五个方面：

　　一．进行专业化分工。这是新营销流程的基础，没有专业化分工的成立，再造营销流程将成为“空中楼阁”。

　　二．实现专职专能。根据员工的能力、性格，“以岗定员”，“以人定岗”，每个员工都有自己最主要的职能；每个岗位都有相应的员工负责。

　　三．建立顺畅的营销流程。营销流程是一个系统工程，而非简单的各个环节相加之和。企业必须确保自己的新营销流程畅通无阻，这是获取利润的关键之所在。

　　四．充分利用厂商资源。营销从来就不是一个单方面的事情，市场业绩的取得有赖于厂商之间的亲密合作。企业再造营销流程，必须实现厂商资源共享，力图以群体的力量来获取最大的回报，实现双赢。

　　五．有的放矢。企业所有的营销活动都是为了实现企业的最初目标；而企业在活动之前，应该预先设定一个目标，以便“指导”营销人员“按图索骥”，有章可循。再造营销流程的目的，就是为了让企业赢得更大的市场空间，在投入相等的前提下获取最大的利益。　　

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作者专栏:刘雄孝渠道管理