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| 华润啤酒（2）- 商业案例之四 | |||||
作者：黄铁鹰 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-7  |
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我在此之前算接触过服装生意，但同Esprit比连小巫见大巫都算不上。93年前我曾在香港和深圳做过5年服装加工生意。服装加工生意就是按别人的设计样式，给别人制作服装，别人去卖赚大钱，我只赚加工的小钱。我不是不想自己设计，自己加工，自己销售，自己也赚大钱；而是，左试右试之后，知道了自己没那个本事，因为不仅洋人喜欢穿洋设计师的服装，就是中国人也喜欢穿洋装，不信你们看，从中央领导到农民不都穿西装吗？因此，我知道设计服装，销售服装同加工服装是完全不同的生意；在东风不能压倒西风的时候，我这一代中国人只能从事加工服装的生意。因此，我们回绝了邢李源的建议。我说：“谢谢你看得起我们，但我们没这方面的经验，做不了。” 二个星期后，邢李源又派人来，说：“我们在中资背景的公司里找了一圈，还是希望同你们做，因为你们起码知道服装零售生意的水深水浅。” 唉，人都是挨得了骂，受不了夸。于是，我们同Esprit组成了华润创业占51%，Esprit占49% 的合资公司，这间公司取名华润Esprit，专门在中国销售Esprit的服装。其实，Esprit早在1993年就进入中国，五年内在中国已开了100 多间零售店，到1997，Esprit以成了中国大城市中白领丽人的第一休闲服装品牌；而且中国Esprit的财务和经营状况都很好。那么邢李源为什么把这样好的生意的控股权让给并不懂服装的华润创业？原来他深明“有所为有所不为”的道理。他想更专注在产品设计，品牌推广和质量控制上，因此要把全球各地的经销权交给更熟悉当地情况的人打理。邢李源是我从心里佩服的为数不多的香港生意人，他是一个对生意的未来有判断，又能对传统做法提出改变而领导行业的那种商人。 华润创业将成为这个公司的51%的大股东，我选谁去领导这盘我自己也不熟悉的生意？为此，我和我的老板在签约前，去考察 Esprit中国业务时，特意从华润系统选了五六个有潜力的年青经理一起去，想借此挑选一位领军之将。除了他们几个人，我还请了我在人大的研究生同学唐旭东一起前往。唐旭东当时是中信控股的一间在中国卖意大利皮具的零售公司的总经理，他把那个意大利品牌引入中国，用了三年的时间从0做到66间零售店。我请他来，一方面是帮我看看Esprit的零售业务；另一方面也想考察考察他，看能不能出任华润创业Esprit的总经理。读研究生时，我们俩不是一个班的，但很聊得来。毕业后十年没见。96年在香港一个小饭馆，不期而遇。因为又都作了十年的生意，同学变成了同行；特别是俩人混的都不错，见面后不仅惺惺相惜，而且“重拾旧好”一直保持联系。 我在中国做生意，碰到过太多人非常愿意给我出主意，包括我60多岁的妈妈，当她知道我在香港做服装生意时，也告诉我：“你如果做这样的衣服，在长春一定好卖，肯定能赚钱。”唐旭东是那种当听完我的生意困惑时，往往沉思一会，然后好像对不起你似的说：“我也不懂。”的那种人。他是一个真正用心和用脑做过生意的人，在他面前我显得不那么笨。这就是我为什么请他一起去考察Esprit业务的原因。 四天考察结束了，我的主意也定了：挖唐旭东过来，当华润Esprit的新CEO；如果不成，我宁可不做着盘生意。因为，这盘生意对当时的华润创业来讲太小；并且我当时面临整顿励致家具，整顿雪花啤酒，收购吉林啤酒和四川啤酒等几项大难事。为什么选他？原因有四：第一，考察业务就是挑毛病，可是我们一行所有人在对Esprit业务评头品足时，小唐是唯一没有发言的，他背后同我讲：“他很欣赏Esprit的管理。”第二，当我问小唐：“如果用国产材料装修 Esprit的店面，每平方米的装修费应该是多少？”他没有立即回答我。吃饭时，他特意把我带到他的皮具零售店，指着那间店说：“这是用国产材料的装修，这个效果，每平米xxxx元。”尽管这是一间同Esprit装修风格完全不同的店，但有商业常识的人都会从用料，做工和效果上做出自己的成本估计。第三，同样的教育背景和同样的人生经历，他和我在对人，对事和对生意的理解有着极其相近的看法。第四，最关键，我从心里相信小唐不会骗我。我唯一不放心的是，他有没有占山为王的胆量和手段，去征服那个主要由上海人组成，总部在上海的中国Esprit的管理队伍？因为小唐和我都是东北人，在东北人的自卑心理中，上海人是瞧不起我们的。我在香港管过一个香港人的工厂，我深知驾驭一个瞧不起你的队伍的滋味。是人，谁不想于冠军为伍？小唐要是个美籍华人该多好！可是做生意同做人一样，做人，谁能没有遗憾？做生意，谁能把所有条件准备好了才去做？ 我终于说服了邢李源和我的老板宁高宁，从中新挖来了唐旭东。这是华润创业做的第一个先找好了总经理再做的项目。此时，华润创业同Esprit的合资消息已走漏。Esprit中国的上海员工很反感华润这个国营色彩较浓又不懂行的公司，他们在发给我香港办公室的一封匿名传真上，充分的表达了他们的不满-反对华润接管！这更增加了我对小唐能不能顺利接手这间公司的担心，一方面，我怕他们集体辞职；另一方面，我怕他们给小唐“使坏”。可当时我唯一能做的是再三告诉小唐，他有全权组织自己的班子，要马上组织自己的队伍，对任何故意不听话的原高层人员，可以不通知我立即换掉；先不要怕生意受损，以重整队伍为主。 我本来以为，他至少会带几个人，从北京去接手上海的Esprit总部。可他接到通知后，竟只身一人走马上任了。我一般不在国内体检，97年我却故意到上海住了三天检查身体，原因是担心小唐搞不掂这群上海人，我想近距离督战。可小唐在上海，一再跟我说：“接手很顺利，一切都好。”他这样的态度，搞得我都不好意思去华润Esprit去视察。我后来听说，他第一天上班就来了个刘姥姥进大观园。他穿了一身他认为最好的西装；可上海Esprit的人却没一个人穿西装上班。因为Esprit是个休闲服装，上班不穿西装是人家的文化。得,羊群里来了一只骆驼。第二天，小唐马上换掉了西装，学着变成了羊。过了一段时间，我看他仍然留用原班人马。我问：“怎么还没有新人来？”他说：“Esprit的管理层是我见到最专业的中国管理层，我为什么要换掉人家？”我说: “ 再专业的人不跟你一心，也没用。”可他毕竟是华润Esprit 的CEO,他对整体营运负责，我不能强迫他换人。过了几个月，让我说中了，在春季订货最关键时刻，最关键的岗位，最关键的两个人，在同一天辞职加入了竞争对手。当我询问此事时，他说：“处理完了，影响不大。主要团队成员大部分留下了，走的都是教育 |
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