文化攻略：超越黄鹤楼

　　未来新的时代将是品牌忠诚时代，即“顾客忠诚”时代。白酒产品同质化造成白酒品牌“千品一面”，严重影响产品的注意率、分辨率和美誉度，狭隘的产品制造观将退出历史舞台，取而代之的是整体产品观念，大产品概念将主宰产品创新。

　　根据高端的定位，能够消费新品黄鹤楼的，是处社会中高收入的那部分人，他们的消费宗旨很简单，就是尽善尽美，余味无穷。

　　如何给黄鹤楼品牌注入新理念，有新的文化内韵？这就要在黄鹤楼的历史文化上下功夫。 黄鹤楼，位列“江南三大名楼”之首，早在我国古代南北朝时期就闻名天下，有美丽传说“仙人乘鹤”“客来饮，但令拍手歌之，鹤必下舞”，从李白的“故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州”到崔灏的“昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼” ，这表明这座名楼悠久的酒文化渊源。 黄鹤楼酒在第四届、第五届全国酒类专业评比中两获“中国名酒”称号，作为武汉唯一的一个酒类国家品牌， 在武汉乃至湖北都家喻户晓，有相当高的知名度和美誉度。

　　黄鹤楼酒美则美矣，然而作为高端白酒新品，这些还不够， 随着白酒市场的发展， “历史文化”、“名人文化”、“地域文化”以及各种各样的“雅、俗文化”迅速成为白酒的第二商标进入各大、小酒厂的产品生产线。白酒文化已经开始呈现一派泛滥景象。

　　白酒是十足的精神体验物化产品，所以白酒不能没有文化，但文化不是皇帝的新衣，不能杜撰胡吹；更不是历史故纸堆里的只言片语，随抛随用。 “黄鹤楼酒文化”应将中国酒文化和中华民族的大中华文化融会贯通，要让人产生无尽的遐想， 品酒和艺术鉴赏的结合乃是成功人士生活的最高境界，要让消费者要去联想而且会从中“品味”，“品味”之后有一种油然而生的精神，这种精神将会在消费者潜意识里激发出一种从酒香韵味升华出文化余韵的感官、精神双重享受。

　　新品黄鹤楼酒应该以一览众山小的气势，打出“超越的文化”这一全新理念。超越酒作为物质性的饮料赋予精神、文化价值。品味新品黄鹤楼酒在这里已不单是琼浆玉液的要求，更应成为精神的盛宴，身份的象征。要让饮酒者的精神在神秘的佳酿中超越了时空，超越了万物，超越了一切感性和理性。

　　这应是新品黄鹤楼酒超越的文化，他是“千金散去还复来”的潇洒，是“举杯邀明月”的超脱，是“何以解忧，唯有杜康”的豪迈，更是“ 白云千载空悠悠，此地空余黄鹤楼”的旷世孤寂！这样的酒，惟有有品位有层次的人才懂得消费。所以 新品黄鹤楼酒消费群体应主要是知名人士、有较强的鉴赏力和购买力的中高档消费者。

　　战略布局： 作强区域，全国知名

　　新品黄鹤楼酒品牌的影响力在特定的区域内还有一定的范围优势，开发全国市场要有步骤有计划，有轻重缓急，不要为了眼前利益而盲目全国招商，尽可能集中优势兵力，杜绝全面开花，杜绝平均用力，最大限度地放大他的品牌影响力和价值力，让其具备更强势一些的区域支撑力再出击全国甚至国际市场。

　　新品黄鹤楼酒高端品牌的突围必须在力量所及的势力范围之内进行，最佳的范围就是企业所在区域。品牌突围不仅是在区域上的突围，也表现在品牌本身所涉及的产品，包装、价格以及个性上的突围。

　　打造强势区域品牌，是新品黄鹤楼酒快速有效发展的法宝 ， 前期新品黄鹤楼酒成不了茅、五、剑这样的国家级名牌，但可以努力成为华中大区域的强势品牌。如果短期连一大区域的强势品牌也难以达到，不妨打造湖北地级市场强势品牌。不管怎样，只要拥有了强势区域市场，就能够很好地生存下去。因此新品黄鹤楼酒要想获得持续性的快速发展，战略布局的第一步就是：以企业所在地为圆心画圆，最大限度地打造牢固的强势地方名牌。或者避开湖北，集中兵力取中高端白酒大省广东或江苏。

　　同样，白酒强势区域市场的质量和数量决定着全面覆盖的业绩和质量。新品黄鹤楼酒的强势区域市场之间的影响力决定着它在中国白酒市场上的销售份额。新品黄鹤楼酒的全国市场最终都是在强势区域市场亮点下的纵深覆盖 。 假如新品黄鹤楼酒拥有坚不可摧的后方根据地，又能大气地选择相当多的能使企业成为区域强势品牌的战役市场，再加上有意识、有计划地进行能产生战略互动的布局，新品黄鹤楼酒的发展不仅很快，而且能稳健合理地向纵深发展和全面覆盖，同时还会使新品黄鹤楼酒品牌的发展拥有令同行羡慕的可持续性。

　　渠道攻略：重视管理、细节为王

　　新品黄鹤楼酒渠道的规划需根据自己不同的营销管理模式、战略规划来进行设计，不管是区域代理制也好，还是经销制或采取直营的模式也好，其最终的目的是要使所选择的渠道规划能够获取足够大的利润空间。

　　　结合其它品牌运作的案例，我认为，新品黄鹤楼酒作为高端白酒的渠道模式有几点在选择渠道经销商的时候是应该注意考虑的因素：

　　 其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。

　　 其二、选择策划能力强，执行能力强,管理到位的经销商合作，可以起到事倍功半的效果。

　　 其三、选择渠道的扁平化策略，尽量减少中间环节，经销政策尽量倾斜到终端管理上。 对营销管理的更加重视，象五粮液、水井坊这样的企业已经在营销管理和营销策略的运作上尝试了一些先进的营销理念，在某些方面甚至还引领着行业的发展方向。

　　在新品黄鹤楼酒的终端售点管理上要加强对终端社会库存的总量进行监控与调整，通过动销报表，可以看出社会库存的稳定性与安全性，以周动销量来评估，通过对每个终端售点社会库存的每周动销报表，就能反映整个市场的动销状况，同时也能有效地掌握你的铺货和库存状况。

　　各个办事处和经营部每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。对于存货较大的终端，需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存，保持合理库存数。

　　建立终端网络管理系统，.各办事处或经营部以城市为单位

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