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| 不能感染别人，你就别干 | |||||
作者：刘图德 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-2-6  |
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一部喜剧片如果不能令观众笑声不断，一部悲剧片如果不能令观众泪洒全场，至少说明演员的演技感染不了观众。做业务推销的人就象演员一样，必须要能将客户感染，假如你不能感染别人，你就别干推销这行。 做业务推销必须要有感染别人的心态去推销你的产品，如果不能做到这一点，就不要做业务推销。一个能将垃圾推销出去的人才是神手，一个将没用的产品推销出去的是高手，一个不能将好产品推销出去的是残手。 从某白酒在广东省市场2005年的180万箱可以看出，这个行业前景无限。当我匆匆忙忙进入白酒这个行业并开始着手招兵卖马时，我遇到一个自称在酒行业做了十几年的“精英人物”，初步和他（化名冷水）交谈的时候，冷水就表现出一种看淡“酒”尘的感觉。我就给他下了一个结论，这人有点自以为是，对酒行业已失去了热情，并且混了这么多年连基本的送酒车都没混到，最大的缺点是没有工作激情了，如果使用此人将要忍受他只说不做的讨厌风格，由于本人刚入此行，短时间难找到合适的人，只得先用冷水看看。上班第二天，我决定带他出去跑一下市场，到一些酒楼和一些大排档去谈谈业务，便于了解一下他的业务水平，其结果让我大失所望。因为他就如我直觉中判断的一样，对工作完全没有激情，应该说是可能连他自己都不知道自己应如何推销这个酒。当酒楼经理问他这个酒怎么样时？他却回答说，你看看啦！我说太多也没用，语气极其的轻描淡写，似乎这酒压根和他没有关系。既然说看看，当然要留下酒板给客人看。如此推销不仅会降低工作效率，因为对方需要一个了解的过程，肯定不会马上去接受他的要求，而是说那等我们了解后再定吧！了解需要过程，而这个过程就会影响到工作效率。而且还会增加业务成本，每谈一家酒楼就送一瓶酒，这是不是有点太夸张呀！ 这个结果应该说，稍有业务基础的人都知道他错在哪了！因此不出10天我就让他走人啦，没有给他半点机会，主要原因是第三天我招到了一个业务员（化名火人），我也是用同样方法去了解火人，火人的最大特点是不但能将酒的特性优点说得清清楚楚，他还能创新自己的说法，给对方营造一个非常火热的产品销售氛围，由此，他第一天就谈定了三家酒楼，而前一个所谓的业务经理是一天谈不到一家，还要每谈一家酒楼送一瓶酒给对方品尝，从营销成本来说，后者优过前者，这是做老板首要考虑的地方。 在炒掉了这个业务经理后，我肯定了火人能力的同时，也给他一个新的业务理念，做业务你不能感染别人，不能营造一个热烈的推销气氛感染对方，那就标志着你的推销是失败的。因为在整个推销现场，作为接受你推销的人来说，他本着想看看究竟的心态坐在你面前，如果你没有激情，首先证明你不尊重别人，如果你充满激情的精神状态能把他感染，他就会接受你。因为从某种角度来说，他是上帝，你若冷若冰霜的面对上帝，上帝就会惩罚你，至少不卖你的账。从人性心理上来说，你激情洋溢的精神状态能让他感到满足。感染上帝除了充沛的精神外，还必须配备热情洋溢的言辞，就是不露痕迹的将产品的热销情况介绍出来，你的介绍就象一团热火朝天的新事物、新景象，让对方感受到热潮的涌来，感觉好象他再不接受，就是不识时务，是一个落后派，从你这里他不仅是在接受你的产品，还是为你的精神所感染，为你所描述的形势有所带动。 这些虽然是我做媒体所得来的经验，但是引入做白酒业务同样具有深远的意义，任何业务在刚见面的一刻，在双方都不太了解对方的情况下坐下来，卖业务者为攻城者，而且还是强攻，因为要达到速战速决的效果，你必须全力以赴的快速攻城，你才能达到目的，如果一个攻城者不向上冲，只是站在原地不动，就会被对方的扫地出门。就象冷水一样和对方说不到二句就被对方扫地出门了，而火人是出师大捷。从二个人的业务方式就可以说明一个道理，做业务的人，一定要激情高潮的人才配做业务，如果这个人没有激情，请你不要浪费自己的时间和资源。 如何感染别人 一部悲剧片如果不能令观众泪洒全场，就是演员无法感染观众的原因。做业务推销就象演员一样，如果你具备现场搞活气氛的演技功能，你就会取得成功。作为一名推销员和演员一样，从言语上、表情上、姿势上都要配合倒位，这还必须根据你所推销的产品特性来定，不同的产品特性需要不同的推销技巧，在参加一些大型展会的时候，我经常见到一个展位的人特别多，就是卖榨果汁机的现场，因为他们的推销手法基本上是运用了演员感染观众的公理。只见推销员手拿铁锤狠狠地砸着榨果汁机的塑料式外壳，然后嘴里不停地说，大家看怎么砸都砸不碎，然后将塑料式外壳安装在机器上，最后拿起胡萝卜、苹果、绿豆等分别一样一样扔进里面，嘴里不停地说，假如你小孩要喝苹果汁，你把它切成块扔进去不到2分钟你小孩就能喝到原汁原味的苹果汁啦！这个场景只要是参加过食品展会的人大都会见到，这时的推销员就象演员一样，他的动作、语言、表情都要极具吸引力才能将展会中游走的观众吸引过来，并且久久不愿离去。如果这一推销法应用在办公室推销就不太起作用了，所以说推销法还要注意根据不同的场地，你所面对的对象，你采用的方式还要因人及其职位而定。 下面有一事例供大家参考，甘肃金皇台酒刚进入中山市场时，他所推销的方法和技巧就是因地制宜的一项成功法则。 金皇台酒刚进入广东中山市场时，当时市场同性价比的酒就是剑南春、五粮液和水井坊，因为金皇台的38度和52度的定价策略是针对剑南春，金皇台精品和极品就是针对水井坊和五粮液，我要求业务人员及推销人员介绍产品时要做到以下五点。 首要突出“这是北方名酒。” 因为作为一种新酒进入中山，在琳琅满目的新酒当中要脱颖而出就要突出他是北方名酒，因为在中国人的眼里喝酒大都是北方人的形象特色，说北方人是大碗喝酒，大块吃肉，这是中国历史文化所影响的结果，如《水浒传》，《三国演义》，《天龙八部》等名著都是描述北方人的豪气，那么作为北方人经常在喝的酒当然也成为南方人梦寐以求的好酒，当然愿意试一试。 其次要介绍“这酒有“南有茅台，北有皇台”的称号。”有三个不伤害，四个作用。 这样介绍本着再次提升酒的档次，因为这个酒作为新酒进入中山，其卖价比目前大家耳熟能详的茅台、五粮液、剑南春和水井坊还要高，凭什么会卖这么贵，你说酒质好，到目前为止，国人认为甘肃乃贫穷之地，怎么能产出好酒呢？而且南方人都没听说过这种酒，而你一进入市场就是比“茅五剑水”都值钱，这要说服大家，首有说明这酒与茅台各霸一方成名于世，有全国人大常委会副委员长王光英提词：“南有茅台，北有皇台”。此话不但奠定了皇台国宴酒的地位，并且是与茅台在中国各霸一方的名酒，因为是在北方市场有名，当然在南方鲜为人知啦！ 这酒的三个不伤害，即不伤喉，不上头，不伤胃三个不伤害；四个作用是活血，提神，醒脑，健肌，然后围绕这几个理念做一些演说和解释。 作者简介：中国企业文化实战派专家，优秀 |
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