白酒淡季如何增量？烟酒行业>(cnshu.cn)

	QQ客服
	设为首页
	加入收藏

处理 SSI 文件时出错

您现在的位置： >> 企管文库 >> 行业分析 >> 烟酒行业 >> 文章正文文章地图

用户登录

新用户注册

最新热点		最新推荐		相关文章
迎驾贡酒，辉煌之后的迷茫当前烟草企业市场营销中存在的问题及对… 传统电影的回归《杯酒人生》教你去品… 探析经济全球化的发展态势及其对中国烟… 中国白酒复兴机遇 ■万杰·千策2005＇酒类营销实效观点（… 青岛啤酒扩张中存在的问题与对策分析青岛啤酒：海外代理机制嬗变瓶标—啤酒营销中最大的品牌标识婚宴酒“醉”市场		2005黄酒中国：我思故我在！把脉中国高端白酒潮流解读保护期--从烟草行业应对WT 没有给如烟放好的“最后一根稻定位，要到位－－感叹月潮酒的《遭遇“李鬼”，是否打假有术点评西安糖酒会 “田忌赛马”与广东葡萄酒市场浅谈烟草企业如何进行创新葡萄酒市场高端化趋势明显		淡季如何运作市场浅谈白酒淡季操作

上一篇文章：酒饮营销创新三点论下一篇文章：啤酒业“变脸”之惑

白酒淡季如何增量？

热

【字体：小大】

白酒淡季如何增量？

作者：李政权文章来源：不详点击数：更新时间：2007-2-6

在惨烈竞争的白酒市场，如何实现淡季增量，一直都是一个难题。在这里，我谈谈个人的一些看法。
一、对手松懈，正是抢量好时机。
一到淡季，许多对手都会松懈下来。但在这个时候，我们不能松懈，而应该趁这个时机打起十二分的精神，把以前没机会做好的陈列、把随时都会被对手覆盖的海报、把忽略自己的渠道营业推介人员，好好的利用起来。
同时，我们还需要提醒自己的是：淡季销量的增长更多的是来自于对手的减量，而非直接来源于整体市场的增长；营销基础系统做得更好、更扎实（尤其是在与自己产品适应的重点终端），量想不增加都难。
不过，需要记住的是，我们也不能寅吃卯粮，将旺季的投入拿到淡季就用掉了，从而不能给旺季的销售冲刺带来负面影响。
二、用更适宜淡季消费的新产品增量。
比如，啤酒能在它的销售淡季出现“暖啤”，白酒为什么就不能在淡季推出“冷白”呢？
这要求我们更加充分的研究消费者，以便找到能够更易被消费者在淡季接受的新白酒领域、新细分市场。
当然，创新产品是条路，调整自己的产品结果也是一条路。比如为大中城市、城郊结合部、中小城镇再或者是农村市场开发出不同的指向性产品。
三、通过低成本的培训改善客情能增量。
白酒业的销售淡季实际上也是一些传统餐饮渠道的淡季。在这样的淡季中，如何提高从业人员的服务水准，如何让自己通过竞争力的提高促成淡季不淡，也是许多餐饮老板所考虑的一个热点问题。
这显然会为我们做好餐饮渠道带来可乘之机。整合资源，为这些客户在服务流程的改善，前台服务人员成交技巧的提高，客户档案及客户忠诚度的提升等方面提供培训，将会对我们的产品争取有利地位，提高自己产品在消费者面前的见面率、推介频率及成交率带来积极的利好。
四、明促暗促一起上，更好掌握终端服务人员。
明促是让终端老板放心服务人员的推介不带过分“猫腻”，是让消费者更易接纳我们的产品，暗促则是要让终端服务人员成为更尽力的业务员。
为了更有效的调动和掌控终端服务人员，什么提成、奖金、和自己企业内部员工对称的福利、生日礼物、节日礼品、联谊联欢、免费旅游机会都可交叉使用。当然，羊毛是出在羊身上的。
五、用好陈列带来更好的销售。
酒水吧台能该改善陈列到什么样的排面和位置，是否需要考虑专架甚至是专柜，包间又可否利用，在重点终端有否能力利用物料进行整体的包装，餐巾纸、筷子包装纸、菜谱封套等可否以较少的代价赞助利用，都可能需要我们考虑。
当然，这样的营销动作对品牌白酒尤其是高档品牌白酒可能不管用，因为消费者为这些酒买单，不是看其陈列好坏的。
六、以巧促销巧增长。
这里重点谈的是针对经销商和消费者的促销。对于五粮液、茅台这样的品牌而言，通路与消费者促销有时甚至可以达到合二为一的效果。
比如在淡季提价，经销商就可能加紧时间屯货，某些在未来的短期内存在需求的消费者也可能多买两瓶摆着。
七、重视对经销商的助销。
淡季来了，如果我们不以实际行动重视自己的产品，手上拽着若干棋子的经销商就更加不会重视，销售就更会因此受影响。
因此，在淡季积极协助经销商做好市场的维护、薄弱市场销售潜力的挖掘、空白区域及新渠道的开发（不过，不度量成本、效率及风险的盲目开发网点分散资源也是大忌）、销售体系的完善、业务培训及相关分销等方面的工作，在帮助消化库存、促进淡季增量等方面有积极作用。
八、寻找与开发凸显新销售机会的渠道。
在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，比如以前的炒菜馆、火锅店的白酒销售不火了，而夜宵摊上则可能人山人海。因此我们需要在消费者所转向的消费渠道上增加推广力度。
除此之外，作业及生活环境气温偏冷地带的酒水渠道，中高档白酒针对商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购，甚至是夜场，都可能成为对我们而言极富价值的新渠道。
说了这么多，另外一点也很重要。那就是要想在淡季增量，我们首先就得转变淡季淡做之类的老观念，在上下树立起市场营销无淡季、淡季也可大作为的新意识。在大家都挤在旺季拼得鱼死网破、你死我活的市场环境下，如此转变就愈显其意义。
最后，以张瑞敏的一句话与大家共勉:“只有淡季的思想,没有淡季的市场”。

文章录入：admin 责任编辑：admin
	上一篇文章：酒饮营销创新三点论下一篇文章：啤酒业“变脸”之惑
【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】