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| 迎驾贡酒，辉煌之后的迷茫 | |||||
作者：王健 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-2-6  |
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短期目标，就是在可预知的时间内能够实现的目标。“到达马路对面”就是行人的短期目标。穿过马路一定不是行人的目标，他一定是为了赶时间上班挣钱，实现真正意义上的自我才是路人冲过马路的战略目标。但是战略目标的实现，必须依靠短期目标一个个的尽快实现。战略目标一旦迷失，战术目标即使能够实现，也是短时间的行为。稍有不慎，可能就会被飞速行驶的车撞上，无法实现目标。 短期目标的实现必须要通过适当的途径。过马路无外乎有两种方式：一种是直接从马路上冲过去；一种是通过地下通道穿过马路。但是两种实现目标所需要的成本是不同的。“直接冲过去”是最快、最省事的一种方法，因此，这种实现短期目标的途径受到路人普遍的追捧。但是它有很大的风险性；其一，它不符合社会公共交通规则，不按游戏规则做事，必然会受到制约。对于路人来说，如果被交警抓住，必然会受到处罚的风险；其二，它没有按市场规则办事，如果不慎被车撞到，就会有丧失生命的危险。企业也是一样，都是希望通过一种短平快的方式实现自己的目标。很多有魄力的企业家，都是敢于“冲过马路的人”，这也成就了很多行业的黑马。当然倒下去的更多，前有秦池的轰然倒下，曾经风光一时的小糊涂仙黯然失色。 第二种方式是通过地下通道的路人，这一种方式应该说是不是捷径，但是它是一条康庄大道。虽然会迷失方向，花费较长的时间，可能还要走很多冤枉路，但是它能够顺利、安全的到达目的。对于现代企业来说，这其实就是一条塑造品牌的道路。 那为什么要不断的通过喇叭喊“行人过马路请走地下通道”呢。一个企业战略目标以及短期的战术目标一定要让目标实现折清晰知道。如果规则制定下的路人，目标执行者不清晰自己的目标，那他就希望迅速冲过去而不听规则的劝阻，成为规则上的路人。这也就是为什么企业的领导者实际上是企业布道者的道理。这不就是企业战略目标与短期的企业战术目标组合问题吗。 正好，马路两边就是巨幅的迎驾之星广告牌。由“行人过马路请走地下通道”我想到了这几年正飞速发展着的迎驾贡酒。我是霍山人，喝着佛子领酒长大的人，对迎驾贡酒有着天然的家乡情节。一组数据说明了迎驾贡酒的十年辉煌。 1996年以前，迎驾贡酒的前身是国营佛子领酒厂，其销售额不过几千万元。通过10年坚持不懈的发展，目前其年销售额愈八亿元。更是获誉无数。连续4年获得中国白酒工业百强企业称号第27名、中国白酒典型风格银杯奖、安徽名牌产品、安徽著名商标称号、安徽质量免检产品等荣誉称号。 1996年前，由于受体制的影响，其经营受到严重的制约，同时还受到外来强势品牌口子、双轮、中华玉泉酒等的冲击，其市场萎缩到只在大本营霍山县的局部市场。但是，自1996年改制重新组建安徽迎驾贡酒有限公司后，在倪永培先生的带领下，10年磨一剑，迎驾贡酒走上了快速发展之路。迎驾贡酒辉煌的背后，从某种意义上来说，它是遵从了“行人过马路请走地下通道”的营销规则。 其一，产品创新，迎驾贡酒永不凋谢的内在之本。 产品创新的根本是适应市场，适应市场的源泉是消费者需求。迎驾贡酒辉煌之本在于产品创新。迎驾贡酒的辉煌，作为企业来说，首先通过以产品为导向的营销策略稳稳占住本埠市场，获得向外扩张的利润源是最为重要的。迎驾贡酒通过“佛子领”与“迎驾贡酒”分品牌的模式来运作城市市场和农村市场。以被消费者广泛认知的“佛子领”品牌运作六安本埠农村市场，三款产品针对不同的消费需求。普通消费者大众消费的是光瓶装佛子领酒，结婚、过年是6元每瓶的佛子领老窖；8元－10元的佛子领特曲是招待贵宾、送礼酒。通过这三款产品的运作，牢牢占住六安本埠农村市场。 针对城市市场，在1996年开发星级迎驾贡酒，二星、三星、四星以及五星迎驾贡酒。尤其是城市中低端市场的15元左右、包装大气的二星迎驾贡酒，上市时期厂家在瓶盒内放置各式各样的微型小电筒，同时每瓶酒瓶盖设置不同的现金奖卡，有一元、2元、5元不等。消费者只要消费任一迎驾贡酒，都可以得到现金奖。这种促销方式在当时对消费者具有极大的吸引力，很多消费者为了得到迎驾贡酒酒盒内各式各样的小电筒以及现金而整箱整箱购买。商超售价55元左右（现在售价在40元左右），酒店终端售价在88元左右的四星迎驾贡酒成为中高档宴请消费的主导品牌。和五年口子窖、百年皖酒、高炉家平分安徽中档市场。培养了一大批忠实、重度消费者，在肥东市场，政商务宴请用酒四星迎驾贡酒更是一统天下。 持续旺销数年的四星迎驾贡酒，由于产品进入成熟期，价格透明以及消费者求新思想，迎驾贡酒针对区域市场陆续与1999年推出了百年迎驾（终端售价78元）；2003年推出了“迎驾之星”系列产品。钻石星、金星、银星三款产品，商超终端售价为158元、88元和68元。大气、高档的产品包装和产品定位十分吻合。大传播和大市场的操作，现在在合肥市场，迎驾金星、银星逐步将四星迎驾 |
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