什么是团体销售呢?是指你向一个团体推销您的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种您与一个群体沟通的能力。什么时候使用团体销售呢?团体销售在各个不同的行业被广泛地使用。如：向上级主管做业务报告、向参观者解说参观对象的状况、向主管作特定主题的分析报告、业务人员对顾客推销某种产品或服务、主持人对参与者介绍规则或注意事项、政府向媒体澄清或推行某项措施、竞选者发表演说争取选民的支持、老师在课堂上讲课等等，随处随时可见。

　　医药业为什么需要团体销售呢?

　　这是因为：

　　1．在医药业研制开发出一个新产品后马上就有许多仿制品出现，需要通过团体销售提供给医生仿制品与正牌产品不同的观点。

　　2．医药市场竞争异常激烈，面对激烈的竞争环境，通过团体销售可塑造专业化的公司形象，增加医生的印象及信赖感。这是一对一推销时很难达到的地方。

　　3．团体销售可以提高经济效益。因为你可以同时对一群医生或药师进行推销产品，你也可以见到平常很难见到或根本见不到的重要医生，向他们同时介绍你的产品。

　　4．你可以同时将最新的医学信息传递给一群医生。

　　5．利用团体互动作用使医生之间相互影响。

　　由此可见在医药营销工作中需要团体销售这一重要手段。

　　医药业团体销售会给企业带来什么利益呢?

　　1．增加你公司产品的使用率；

　　2．增加医生对你公司的信赖感；

　　3．树立公司在医药界的形象；

　　4．使投入与产出比例更经济；

　　5．可接近的医生；

　　6．促使医生对产品做深入的了解；

　　7．使用集体的力量，促使医生深信你公司产品是优秀的。

　　正因为团体销售能有如此大的功效，同时公司又需要通过团体销售以达到一对一销售所不能达到的目的，所以团体销售已被外资药厂广泛使用，如产品推广会、学术交流会、科室小会、病人教育、义诊等等。他们做的是相当细致和专业，而且效果十分明显。

　　既然团体销售如此有用，那么怎样才能做成功的团体销售呢?

　　一、事前准备与规划：

　　首先你应分析为什么要举行这次团体销售，有何需求，设定本次活动的目标、选择参加的医生，然后你要选择主题、日期、会议场所。

　　选择参加医生的原则：

　　1．有潜力或影响力的医生；

　　2．对探讨内容具有共同的兴趣；

　　3．他们在你所覆盖的区域；

　　4．注意医生的科别与差异性。

　　最后在公司内部取得认识上的统一，拟定会议纲要。这一切准备完成后将公司内部人员作出明确的分工，分头行动，各司其职。

　　二、内容的设计：

　　根据公司总体的推广步骤与整体方案，配合市场的需要及你想达成的目的，设计本次团体销售的内容。考虑是否要请专家主讲，主讲题目及内容准备，主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。

　　三、你作为主讲人时应注意表达的技巧：

　　你要确定讲解内容的架构，了解医生想听什么，增加一些有趣的资料，准备自我提示的卡片。而后在活动之前预演!预演!再预演!

　　四、场地安排：

　　根据活动的目的，邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。会议室的面积以每人2．5平方米为标准进行计算。

　　五、会议流程和控制：

　　当你对这次团体销售有了充分的准备后，你就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎样控制好会议流程呢?你必须有一个详细的会议议程，同时将议程发给每一个参会者，严格按照议程进行，同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生，并想好多种解决补救的方案。下面就是某制药公司一次学术研讨会的议程。

　　　　　　13;30-14:00　　　　　　　　　　 签到

　　　　　　14：00-14：05　　　　　　　　　 公司代表介绍大会主席及主讲人

　　　　　　14：05-14：20　　　　　　　　　 大会主席×教授讲话并主持会议

　　　　　　14：20-14：35　　　　　　　　　 公司产品经理介绍产品

　　　　　　14：35-15：05　　　　　　　　　 ×教授主讲“×××”

　　　　　　15：05-15：20　　　　　　　　　 大会主席与公司产品经理组织讨论

　　　　　　15：20　　　　　　　　　　　　　会议结束发放礼品

　　如果这次活动时间较长，邀请人员地区较广，一定要在活动中有专人分工安排接送及交通工具、票务、食住等事项。因为你如果有一项考虑不周，您所做的其它一切努力也都将付诸东流。

　　六、活动后的跟进工作：

　　你做了充分的准备，活动进行得也十分顺利圆满，但并不等于说你达到了预期的目的。成功的另三分之一是活动后的跟进工作，你一定要有效地利用会议结果，及时地跟进工作，这样才能使你的活动完全成功。据调查，如果活动后两周内没有跟进工作，医生对这次活动就会谈忘，你也就白费心机了。

　　要想做一次成功的团体销售，就必需在活动前有充分的准备，活动中有良好的控制，活动后及时地跟进工作。这里仅介绍了团体销售的总体结构及方法。至于细节部分，如会场如何选择及安排，产品或简报如何介绍等将会在以后的机会再同大家—起交流。

　　杨涛 管理学硕士 历任中国某著名移动通信企业分公司经理、总部战略研究经理、市场推广经理和品牌发展经理等职务。电子邮件：yang868@263.net