开拓农村市场，首先要在战略上端正认识，要把农村市场当作企业的重要发展空间和全新增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略的规划。克服生搬硬套、急功近利的思想。如果不在战略上予以明确这一点，就不可能有效制定和实施相关营销策略，进军农村医药市场是不可能取得良好成效的。

　　因此我们建议，开发农村市场，必须调配企业内外资源，最少做好三年的战略规划：第一年，全面投入与准备；第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。那些想一夜就在农村掘到一桶金的企业，最后只能是失望。

　　二、农村市场开发，产品组合是关键

　　从产品用途来看，主要有４类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。

　　从产品类别来看，在新药和普药这两类里面，所说新药，多是一些是以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合的方式开展营销新型ＯＴＣ品种；而普药的主要特点是认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。

　　从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2－4元/日较为合适。

　　从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村一般选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上就能见效果。

　　从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是适当考虑地方性疾病用药因素。

　　三、农村市场开发，区域选择是前提

　　业内人士认为，乡、村等“土生土长”的农村市场，暂时还不会成为医药企业的主攻对象。因为单个农民手中的钱仍然很少，消费能力仍然很弱；而且，农民居住分散，地广人稀，渠道不畅通也使药品销售难以真正做到农民家门口。所以，一些企业所说的开发“农村市场”，往往指的是开拓以县级城镇为中心的整个县辖区域。

　　因为各地经济条件差别比较大，不同区域农村市场的状况也千差万别。所以我们建议有选择性地对农村市场的进行开发。区域选择条件考虑３个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是不是畅通，“两网”建设的进度，当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁愿放弃；第三就是选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。

　　四、农村市场开发，前期调查是基础

　　因为农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。同时，不同区域的农村市场之间也存在着很多的不同，在某个农村市场好销的产品不代表在另一个农村市场就一定好销。一些企业在开拓城市市场上还有些“感觉”，在开拓农村市场上根本找不到“北”，就是因为我们对农村太“陌生”了。建议那些想进军农村市场的企业多到农村走一走，多和农民聊一聊，也许在农村的泥土气息中，可以找到营销的“灵感”。  

　　五、农村市场开发，网络建设是平台

　　首先是销售网络。既可以充分利用县医药公司、药材公司及其下设于各镇的批发部的网络优势，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室；还可以通过销售我们产品的各级医药商业（一二三级）的产品销售流向单去寻找我们还未开发的农村医药零售终端信息，去寻找那些主动上医药商业的批发大厅进货的，或享受上游医药商业的配送服务的终端客户；如果是新产品上市的企业，则可以通过其他同类成熟品种的流向单分析，找到我们的目标网点，建立我们的终端销售网。

　　其次是关系网络。无论地区大小、贫富、都要在开展工作前对有关部门进行拜访、办理好各种手续 、取得工作上的支持。

　　六、农村市场开发，合作伙伴是重点

　　我们一直在强调，对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克？是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗？不是，绝对是渠道的力量。所以，选择一个合适的经销商，尤其是一个县级分销商来进行农村网络渗透，是在农村市场实现快速分销的关键，也是做好农村市场的关键。

　　对合作的医药商业公司精挑细选，做到“3看”：一看该公司有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户？在终端客户中有无号召力？是否能说服终端客户订货？二看该公司有无开拓农村零售终端的经验？有无相应的人员队伍？有无相应的配送车辆？是否是“两网”定点单位？ 三看该公司有无合作诚意。

　　当然，选择好县级分销商，并不意味着把销售的压力转移给县级分销商，还是应该扶持好县级分销商，借力发力。因此，还要采用一些爆发性的活动，例如乡镇客户分销会。达到品牌快速推广、销量迅速增长的效果。

　　七、农村市场开发，宣传媒体是桥梁

　　农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孔的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：

　　首先，让自己的产品被广大的农村医疗从业者认识：即让基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下：1、联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆,潜移默化。2、联合当地卫生管理部分或医师协会，得用继续的机会，开展乡村医生医学教育。

　　其次、利用形式多样的媒体让消费者（农民）认知产品。

　　根据信息产业部等部门的调查得知，61%的农村消费者认为，电视是他们最重要的信息来源渠道；电视是农民接受信息的第一媒体，如果做电视广告，就必须注意这4点：1. 什么频道在当地收视率最高？2. 当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么？3.农民主要的收视时间；4.主要购买决策者和购买

[1] [2] 下一页