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| 医药“回扣” 样本：三九中药的明细账 | |||||
作者：沈 玮 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-14  |
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医院维护费：计提比例在5％以上 除了给医生开处方的回扣外，医院相关的“维护费用”也不容忽视。 根据《2004年片区市场费用政策》，“医院维护费用”主要是“用于医生临床费用以外的院内相关市场费用”，包括“临床科室、药房的日常维护，药剂科、医院领导的必要沟通协调，财务相关费用，小型学术会议，手工柜费用”等。 “药剂科、药房都是需要维护关系的，也是为了加速回款。”江丽告诉记者。 按照公司销售政策，医院维护费用按实际回款额的5％计提。 三九中药公司的一份内部数据显示，公司2004年在北京区的销售指标是350万元。但其在北京地区最大的客户医院——Z医院每年销售三九中药的产品已接近200万元，占公司在整个北京地区销售额的一半以上。 “对于这样的重点客户，日常的维护费用包括返利的比例都会有提高。”江丽指出。 同样以Z医院为例，三九公司每年维护这个大客户的费用接近100万元。除了医生的回扣外，还有临床科室、药房的日常维护，药剂科、医院领导的必要沟通和小型学术会议等。 而三九中药公司的销售政策中还有这么一项：医院的现款销售且一次性发货30万元以上，在原市场费用的基础上再另加10％的公关费用。 江丽告诉记者，“客户医院”的维护费用是药厂每年支付的大头。每家客户医院的身上，三九中药公司的年花费在70万元到100万元之间。 根据三九网站的资料介绍，三九中药公司现有员工150人，年销售额在1.2亿元。 “公司年销售额一亿多，花在医院的费用就有千万余元。”江丽指出。 值得一提的是，由于中药在医院用药中比例不高,而且中药在品种上的竞争不如西药激烈，利润空间相对较低，三九中药公司给医生的回扣和日常维护费用远远低于行业平均水平。 根据国家药监局的数据,2004年我国药品市场的规模是1300多亿元，其中，80％的药品是通过医院渠道到达消费者的。
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