与超市终端竞争保健品销售，作为药店经营者，必须要知道各自的优劣势。

超市的优势在于：超市实力雄厚，经营品类丰富；购物氛围好，轻松舒适；集众效应强，客流大；促销活动多；保健品进货价扣低、价格便宜。这些优势得天独厚，绝对领先普通药店。

而药店的长处在于：专业化健康产品和服务。这是药店与超市的根本区别，也是药店竞争取胜的关键。有句名言，消费者买的不是钻头，而是钻孔；同样，消费者买的不是保健品，而是健康。如果让保健品消费者在购买产品时，能收获更大的有益其健康的附加价值，就能弥补自身在价格、购物氛围的劣势。

那么药店该怎样扬长避短，促进保健品销售呢？

一是强化药店专业性形象。

药店给人的印象就是“专业、科学、可信赖”。尤其是药店GSP认证，使消费者对药店的信任度提升。化妆品“可采”上市时，终端只选择药店，目的就是利用药店的“专业感”给产品添采。

药店的专业感，主要靠人、靠细节来建立。因此，必须加强对药店员工知识结构、服务意识、销售能力的培养和完善，让人成为药店的代言人。在保健品、药品等销售过程中，药店营业员能细心周到答疑解惑，周到服务，为消费者提供专业性健康知识指导，自然就能给人以专业感、信任感。这种专业性让每一个顾客感受到，哪怕是一名眼药水购买者。如果他对药店产生信任感，他就可能在购买眼保健品、其他药品时仍然会来到药店。长远来看，专业化服务也能提升药店品牌形象，强化品牌好感度。

另外，在专业性健康服务上做足功夫，消费者也会忽略药店和超市间微小的差价，从而减少销售障碍。

二是聚焦老顾客。

二八率法则告诉我们，必须把重点资源集中在老顾客身上，避免销售额大幅波动。

[1] [2] 下一页