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| 如何培养业务员的忠诚度？ | |||||
作者：王新红 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
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业务员为什么不忠诚？ 主持人：“华糖诊所”在经过半个月的“装修”之后，迎来了我们的第一批嘉宾，欢迎各位光临。我们本期的问题是关注经销商的内部管理：如何培养业务员的忠诚度？解决问题还需找出问题的症结，业务员为什么不忠诚呢？ 龚晓东：最根本的还是利益问题，挣不到钱的业务员是不会有忠诚度的，挣的少都不干，在你这每月1000元，在别的地方每月1001元都有人跳过去。说得夸张了一点，但实际情况比这还糟。酒水行业业务员的素质普遍比其他行业低，一些业务员都是“老油条”了，这家不干干那家，他们自己认为在一家公司再怎么干也干不好，混一天是一天，不思进取且实际得要命，你跟他传达一些公司的理念，他 当时情绪激昂，可一会儿又旧态复苏了。我公司的业务员大都是中专文化水平，我想这可能是一个难培养的原因，我也正在寻求解决方法。 霍双林：不错，行业环境对业务员忠诚度低这一现状负有一定的责任。由于市场经济的发展和行业的进步，对业务员的需求量呈上升态势，水涨船高，打工的也要挑老板了。业务员不再满足于前几年三五百元的工资，他们对自身的收入也有了更高的要求，通常是哪个企业工资高就给哪个企业干，也不管那个企业的发展前景如何，可以说是人心浮动。实际上，真正有能力的成熟的业务员并不多，供不应求的市场中自然有了一些滥竽充数的。 另外，谈到具体原因是千差万别的。业务员不忠诚，可能是觉得自己的付出和所得不成比例，与老板关系不好，同事间关系不融洽，由于某些原因与公司发生了摩擦，不是主动离职就是被开除等。也可能是该业务员确实有实际困难，比如说公司离家远，老人生病，需要照顾等。再有，是业务员心态方面的原因，工作性质造成业务员“见多识广”，接触的人太多，如果在工作上遇到点不顺心，难免会动别的心思。 主持人：我们来听一听专家的看法。 杨荣华：这个主题选得很好，的确是 目前经销商普遍面临的问题，这与糖酒行业经销商的经营水平普遍偏低有关。我想这个问题表面看是培养业务员忠诚度的问题，而实质上是如何从个体户经销商向专业的代理商转型的问题，如何从做产品到做企业的转型，包括如何提升自己的核心竞争力、渠道规划和管理能力、价格操盘能力、市场推广和终端运作能力等，如何加强内部管理（组织、标准、考核、激励、监督、制度等）和营销管理，以及如何甄选和获取持续的上游产品资源、如何规划自己的产品线，如何进行企业文化和团队建设等。这一系列工作都做好了，业务员的忠诚度自然不成问题。 如何培养业务员的忠诚度？ 主持人：规模工程，细处着手，我们还是先帮周经理想想如何培养业务员的忠诚度问题吧。 霍双林：一个企业，成在销售，败在管理，高忠诚度的业务员就是一个企业管理先进的活招牌。在企业管理上，有一些事越是回避越显得神秘，越会引发歪曲事实的猜测和不良的后果，一些无关大碍的事谈开了、讲清了，就更明晰了，这是观念上的一个突破。经销商不要觉得自己没有必要事事向业务员“汇报”，而实际上，老板与业务员之间的沟通和交流不仅能增加双方的感情，还能稳定业务员的情绪、打消业务员的后顾之忧、激发业务员的工作热情。 还要对业务员进行培训，帮助他们提高自身的业务素质，同时传达企业的文化和精神，我们企业的文化是“交永恒的朋友，创永恒的事业”。良好的企业前景激发着业务员的工作热情。 待遇合理，高薪留人是最实际的。底薪定得比其他企业要高一些，吸引优秀业务员加入，良好的经营状况带给业务员提成，不错的收入有助于培养业务员的忠诚度。 在管理上要加强，比如周经理的业务员差点携款逃走一事，只要在管理上严加控制就不会发生。我们的业务员不具备回收货款的工作职能，我们有３名专门的送货员，在送货的同时催收货款，他们都是忠诚度很高的老员工了。这样可能会增加一些管理成本，但会化解部分经营风险，我认为是有价值的。 最后，还要对业务员实行人文关怀和感情投资，非典时期我们曾经组织业务员及其家属进行了一次登山旅游活动，缓解大家的精神压力，增进彼此的了解和感情。平时，他们遇到什么棘手的事了，我也会尽我所能的帮他们解决。 龚晓东：业务员的忠诚度也要一分为二地看，如果是优秀的业务员对企业忠诚度高，这当然是好事，如果该业务员能力很差，那么，这样的业务员的忠诚度对企业来说也没什么好处。下面我结合我们公司的一些情况谈一谈业务员忠诚度的培养问题。 首先，从企业经营定位上，我们突破了传统的酒水推销商的角色，改做酒水服务，把目标瞄准婚宴、会议、团购等大客户，搞物流配送，现在我们大的目标客户已经有100多家，这样公司的前景是乐观的，业务员的工作也比较规范，业务员稳定性提高了，忠诚度自然有了一定的保障。 其次，我们还把工作环境进行了改造，全部按IT业的办公环境进行装修，每台工作桌上配备笔记本或台式电脑，实行信息网络管理，我要让我们公司的业务员改变以往做酒水行业的业务员不入流的传统观念，要让他们感到做酒水行业不比做IT差。 第三，在财务管理上，我们实行专业化管理，业务员不具有回款职能。对县级客户，我们在各县都设有银行帐户，客户会把款直接打到该帐户的存折上；对于城区客户，我们的送货员兼有收款的职能，他们都是一些与公司上层有亲属关系或忠诚度高的老员工。 第四，吸纳业务员成为股东，发放期权股份。公司员工奖金由两部分构成，一是月度奖金，另一是年度奖金，奖金发放视员工具体需求而定，如果有急需，就按100％现金发放，如果投入公司期权，可以按120％计算。现在业务员具有的股份最多的一个占公司总股份的3％，这样的业务员还能不忠诚吗？ 最后，贯 |
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