|
|
|
|
|
|
处理 SSI 文件时出错 |
|
 |
您现在的位置： >> 企管文库 >> 企业管理 >> 忠诚度管理 >> 文章正文 文章地图 | 用户登录  新用户注册 |
|
|||||
| 如何建立网络忠诚客户群 | |||||
作者：《经贸世… 文章来源：精品培训网 点击数： 更新时间：2007-2-8  |
|||||
|
在人们网络购物的原因中，出于节省时间的占48.3%，节约费用的占38.8%，操作方便的占41.7%，寻找稀有商品的占28.9%，出于好奇有趣的占31.5%。这说明，网上购物已经逐步被我国用户所接受。 现在，不仅淘宝、易趣、拍拍、阿里巴巴等电子商务网站的发展给众多商家和个人提供了网上交易平台，各个直销公司的产品也都频频出现在网络店铺上。不过，也正因为如此，造成了商品价格的混乱，并有不少人借此机会在网上低价倾销，给正规从业者带来了网络销售和推荐的难度。在这种情况下，如何增加网络客户的忠诚度就成为了从事网络销售工作的直销员的重中之重。 ■知己知彼 目前，很多直销从业人员都非常关注系统和团队的支持，却忽略了产品的销售，甚至有很多人对产品销售不屑一顾，这其实是“传销思维”在作怪。直销员的收入来源应该是以直销员为中心所覆盖的市场销售额，如果单纯地以拉人囤货就把直销的本质给抹杀了，显然只能陷入“传销”的误区之中。请记住：不管是什么“销”，总是要有销售业绩才能有奖金。 而如果要在网络上销售产品，首先我们要分析一下影响我们成交的因素是哪些。直销公司的产品品质都是有口皆碑的，营销手段也相似，所谓的忠诚顾客一部分是熟人给面子捧场，一部分是因为顾客真的看中了该产品的性价比。但是，当二者面临低价的冲击时，所谓的“忠诚”很可能荡然无存。为什么网上5折的如新产品，6.5折的安利产品能够如此火爆，就是因为它们有价格上的优势。 因此，低价不仅是令很多经销商困扰的问题，也是影响公司市场发展的重要因素。而低价货的来源，一方面是直销从业者的囤货，另一方面是一些传统生意人进入直销后，把直销传统化所引起的。 关于前者，本文不多讲。笔者认为，以网络销售为主的直销员，应该主要针对后者的行为采取相应的措施。因为前者的低价甩卖是急功近利的心态作祟，不会长久。而后者是由于投资大而做到薄利多销，要应付很不容易。但是，我们也应发现，这些人自恃财力雄厚，不屑于做客户跟踪，甚至对一般客户也是不屑一顾的。因此，网络直销员如果攻其弱势，搞好对客户的售后服务，以及相关咨询，必定能提高网络客户的忠诚度。 ■增加服务价值和附加值 要对网络客户提供良好的售后服务，首先要从心底爱每一个客户。在他需要你的时候出现，而不是在你需要他的时候期盼他的出现。“爱”这个字给人感觉有些矫情，但只有你更爱你的顾客，才能拥有他的忠诚，也才能获得更多的销售利润。 另外，提供顾客良好的附加价值，也是吸引和留住顾客的重要手段。笔者曾跟一个网络团队砍价，但是最终未能得逞。他们提出的几个问题，笔者觉得很有价值：“你觉得你购买产品最终是看效果还是看价位？”、“有没有人在你使用期间一直都跟踪你使用的情况和效果？”、“如果别人没有任何回报的话，他的服务是否不打折呢？”、“你还能有几个兼职创业的机会啊？”……这就是以附加价值留住顾客的好案例。 ■诚信是网络营销的基石 笔者在实际调查中发现，很多时候网络顾客不买直销员推荐的产品是因为对他介绍的不信任，或者是对他的公司和产品不信任。因此，网络直销员在展业过程中，还应该加强与顾客的情感维系。也就是说，网络直销员在销售产品的同时，也要通过网络工具与顾客交朋友，了解顾客的喜悦和痛苦。这种方式往往最能充分体现尊重消费者的个性化需求。 由于网络消费者更多的是以个人心理愿望为基础挑选和购买商品，网络直销员有必要制定出顾客为什么购买产品的五大理由，也就是，了解顾客最想要的是什么，最期望你为他做什么等，及时掌握产品以及服务的相关知识。 以笔者自身的经历为例。笔者是位有减肥需求的女性，曾经在网上找寻可以减肥的产品。后来发现，即使是同一品牌的产品，在网络上采取的宣传不同，其结果也不一样。现在仅凭产品的说明图片是引发不了网络顾客太多的购买欲望的，并且顾客对这些图片的真实性还会有所怀疑。但是如果你所提供的照片是你个人的或者是你的朋友亲身体验图片，所产生的效果就大大不同。也就是说，在交流的过程中，把产品的作用、理念和食用方法，更为重要的是把你的感受，真实地透露给顾客，会增加顾客对你的信任，从而相信你的产品。 ■制定客户资料 网络直销员必须作好对准顾客和已购买的顾客的分类跟踪。对准客户，要分析他的购买需求和未购买的原因。对已购买客户要做“爱心跟踪卡”：除基本资料外，他的购买动机、身体现状，想用产品达成什么样的目标等，都要一一记录。 另外，如果你在销售产品时曾向顾客保证过产品非常有效，那你在销售之后，就要关心顾客使用产品的进程。以减肥为例，如果一个人对减肥的决心有10分，那他对产品效果的期望就有12分，但他使用产品的执行力也许只有7分。每个人都把期望寄托在他处，却不能严格要求自己，这是消费者普遍的心理。而笔者在减肥的第一周一直都受到经销商的跟踪服务，他督促笔者正确使用产品，并对笔者的使用情况进行评分和判断，让笔者信心十足地渡过了减肥的不同阶段，也使得笔者真正感受到他的真诚关爱。 ■增强互动性 网络上的聊天工具给我们带来的方便快捷是很多没有触过网络的朋友难以相信的。一个QQ群就能把网络团队和顾客联系在一起。相信大家也都曾参加过直销公司的培训会议，在会议现场每个人都是积极的，因为他受到了良好氛围的感染，在网络上的培训也是如此。把网络的顾客组成一个群体，定期向他们作公司实力和产品的宣传，并且帮助顾客解答产品用法和功效，增强群体的互动性，对于维护老顾客，发展新顾客，都有好处。当然，在网络群体中一定不要非业务不谈，非咨询不问，因为网络是个宽松的环境，大家在网络上相聚为的是有所“得”，这个“得”在每个人心里都有不同的定位，如果太严谨了就缺少了氛围。 总之，提高对网络顾客的售后服务质量，是提高顾客忠诚度最为重要的因素。在网络营销过 |
|||||
| 文章录入：admin 责任编辑：admin | |
| 【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口】 | |
 网友评论：（只显示最新10条。评论内容只代表网友观点，与本站立场无关！） |
||||||
|
处理 SSI 文件时出错 |
| 电子书下载 企业管理 人力资源 市场营销 生产管理 品质管理 财务管理 管理信息化 合同文书 |
|
处理 SSI 文件时出错 |
|
关于我们 |广告服务 | 友情链接 | 版权声明 | 常见问题 | 下载导航 | 联系我们 | 拷贝说明 | 文章导航 |
